先让客户赚钱

只有客户富有了，阿里巴巴才有钱赚，马云很清楚这个道理。在他的领导下，阿里巴巴一直想方设法为客户创造价值。马云说：“我觉得一个公司要想赚钱，就是要先让客户赚钱。我们要把在阿里巴巴的会员服务好，我们更愿意把钱投到会员身上，会员赚钱了，我们才会赚钱。”

阿里巴巴是商人们赚钱的工具，马云时常提醒销售人员不要盯着客户的钱，而是要帮客户多赚钱，等到他们赚钱之后分给自己一点。竞争残酷的现实告诉企业家们，想要长期发展，必须竭尽全力为客户创造最多的价值。营销界最根本、最大的挑战就在此。作为阿里巴巴的领导者，马云似乎从来没有担心过利润来源的问题。经过仔细研究，人们发现，马云从一开始就坚持资源共享，通过免费的方式让信息以最快的速度聚集在一起，然后提供给用户。

阿里巴巴的每一项产品都是为了帮助客户赢利而产生。从一开始，客户的不信任会为营销带来很多障碍，而等到他们发现使用阿里巴巴的产品真的能够为自己带来极大的好处，他们就自然而然地乐意掏钱出来，甚至争先恐后地把钱塞到阿里巴巴的口袋里。就好像只能徒步旅行的一群人突然有了开汽车旅行的机会，刚坐上时他们会心怀忐忑，等到他们发现这种方式既快捷，又舒适，并渐渐形成了习惯时，就绝不会想要再下来。何况只要花费一点油钱就可以继续拥有一辆高档的汽车，他们又何乐而不为呢？

马云指出：“电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供工具，但让我们提供工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。所谓新经济，就是传统企业利用好网络这个工具，去创造出更大的经济效益，使其成倍地增长，这才是真正的新经济的到来。今天新旧经济是两张皮。”

2004年阿里巴巴推出 “搜索关键字竞价拍卖会”。只要是 “诚信通”会员，就可以通过拍卖来获得他们在每个产品类目下前三名的位置，上限价为每月1.6万元。每月1.6万元对于中国习惯了省吃俭用的中小企业而言，不是一笔小数目，可这一活动开始后却受到大量用户的追捧。有的客户甚至为了竞拍成功，偷偷带着有无线上网卡的笔记本电脑出去吃饭，然后利用午饭时间突然出价，只为让对手措手不及。据客户说，他这样做的原因是每年获得阿里巴巴竞价排名订单，光是加盟和保证金就有600万元，产品的销售利润就更大了。相比之下，几万元的竞拍价就成了小菜一碟。这应了马云所说的：

“先把人家口袋里的5元变成50元，到时人家赚了45元，一定愿意给你5元。所以要赚客户的钱时，你要先去想想客户有没有赚钱，这才是做生意之道。从商者很多时候被金钱蒙蔽双眼，想尽一切办法要把别人口袋的5元放至自己的口袋里，结果败得很惨。你为什么不想想办法去帮助别人创富呢？如果客户能通过阿里巴巴赚到100元、1000元，他们不会拒绝分给阿里巴巴1元。”

在亲眼看到利润不断上涨之后，中小企业越来越相信阿里巴巴。客户的生意好起来，阿里巴巴的生意也随之好起来。

马云经常提醒员工不要有太强的功利心，脑子里要想的是如何帮助客户赚钱。马云相信，客户只有得到了实惠，才会心甘情愿地买单。所以，无论是阿里巴巴，还是淘宝，一定要先为客户创造价值，然后再考虑收费。等到网上开店成为一种职业，网上购物成了人们的一种消费习惯后，淘宝才能够大规模赢利。

“要开始考虑赚钱的时候，是你帮别人真正赚了钱的时候。但现在，还不是淘宝收费的时机，因为市场还需要培育。就像几年前我经常讲的，如果阿里巴巴在路上发现小金子，不断捡起来，当他身上装满金子的时候就会走不动，就永远到不了金矿的山顶。”

马云坚信，互联网能改变国内中小企业的现状。总有一天，电子商务会帮助中国的中小企业家们成为富翁，这不仅是马云的愿望，也是阿里巴巴的使命。

国内中小企业业主们对上门推销的商品总存在一种防备心理，在这种心理面前，广告变得无力。任凭销售人员说得天花乱坠，只要他们看不到这种商品能为他们带来的真正实惠，就不会购买。所以说，事实是检验真理的唯一标准，商品的实际效果是最有说服力的广告。只要把好处展示在客户面前，让他们看得见、摸得着，营销就不再是难题。