零售生命周期理论

第四章　零售生命周期理论

在双线车道上的旅程只花了几秒钟的时间，这一次艾米已经能大步流星地走了。她发现此时正与琳达一起站在一个大型购物中心的底层。头上是一个圆拱形的玻璃天花板。

“这就是把我们刚刚看到的超市推向极致的情况，”琳达说，“在这里，在同一个屋檐下，有很多商店。如果你到了这里，想要买羊毛和织针，那么你就肯定会经过其他很多种商品。这些商品都按照特定的形式陈列出来——食品区的布局，百货公司，楼层的布局——这一切都让我们在这个屋檐下多待一会儿，让我们逛尽可能多的店铺。你闻到什么味道了？”

“很不错的咖啡！”艾米说。

“这并非巧合。当他们在建造这些地方时，仔细计算了咖啡店的位置——他们知道，香味会让我们感到美好，而我们一旦觉得某一样东西很不错，就会去买下它。顺便问一句，你有没有看到下行的电梯？”

艾米说她没看到。“的确如此。”琳达表示赞同，环顾了一下四周，“要再走过20家店铺你才能看到电梯！这就是为什么，在飞机场你要走过免税店才能到大门；这也是为什么，牛奶和面包总是在店铺的两头。每个人都要买牛奶和面包，但是商家想要确保你在买到它们之前，尽可能多地逛商铺。商场的设计者并不专注于让你把钱花在原来就计划买的东西上，而是想让你花钱买一些原来根本不曾考虑过的东西。”

艾米并没有完全被说服。她的目光在商场中穿梭。“但是购物是件多么愉快的事情啊！”

“我看到你的时候，购物可不愉快，”琳达说，“你还记得之前你对我说过的话吗？”

“是的——我几乎不能记住自己的钱花在哪里了。”

“艾米，购物中心是很好玩！”琳达说，有些动了恻隐之心，“但是记住，它的目的在于让你冲动消费。千万不要这样做！你无须以自己的财富或穿着向别人证明自己是个有价值的人。当上帝创造你的时候，他并没有犯错，无论你是否买那条裙子，挥霍钱财去买这个小东西，无论是开最新款的车还是10年前的老车，你都是一个有价值的人。艾米，无论如何，你都是一个有价值的人！”

艾米看上去快要哭出来了，但是琳达还是没有停止情感冲击。“在之后的几天，你会看到很多穷困的人。我认为，他们仅仅是收入不够，但是对于大多数人来说，这并不是问题。我们的确有足够多的钱，但是我们花的太多了——花在很多‘无用的东西’上。艾米，债务的有一个方面是我们所不愿意考虑的，但这却是为何系统会告诉我们余额不足的原因，这也就是为何，虽然有良好的动机，但是人们却不能摆脱债务的原因。”

“这听起来有些不妙。”

“的确如此。告诉我，你是不是抽过烟？”

艾米点点头，“是的，我十几岁到二十出头的时候吸过。”

“但是，你现在戒烟了？”

“是的，完完全全的戒了。”

“戒烟简单吗？”

“这是我做过的最困难的事情之一，我尝试了五次。”

“艾米，想想为何戒烟这么难。我想你应该读过医学方面的意见，以及看过电视上人们吸烟致死的报告吧。你的亲戚中也许也有人受到烟的影响。但是，你为何不马上戒掉了呢？”

“首先，由于我的朋友仍然抽烟，所以对我来说，戒烟特别难。但是，不仅仅如此，只有在我想要戒掉的时候，才会发觉自己已经上瘾了。”

琳达点点头，“记住两个原因，艾米：来自同辈人的压力和上瘾。这两个原因也是为何上百万人都深受债务所害的原因。事实上，第二个原因是我现在想要深入揭示的东西。