成功从赚小钱开始

（2）“远大空调”张跃：成功从赚小钱开始

□张跃小档案

籍贯：湖南郴州

出生：1960年

企业：远大空调有限公司

教育程度：郴州师范高等专科学校

财富指数：8☆——在2004年胡润中国内地富豪榜中，名列第48位

□张跃大语录

如果创业是一场网球竞赛，金钱就像是你打网球时的记分牌。如果你只看记分牌而不注意球的话，你就会接不到球或者打到球却没有力度，那么你就不可能成功。

在有些人的眼里，小生意也是在创业，做小生意的小老板也和做大买卖的大商人一样站在同一层台阶上。

比如说远大空调有限公司董事长兼CEO张跃。

从研发几台取暖锅炉到经营全球最大的直燃式中央空调，张跃做到了很多常人做不到的事，这其中当然包括考取了中国第一份直升机私人驾照，成为中国首架企业公务飞机和直升机的拥有者，也包括连续5年无贷款缴税过亿元人民币……

1984年底，张跃不再当美术教员了，开始搞装潢、做贸易、开饭馆，挣一些仨瓜俩枣之类的小钱。

1988年6月，在对自己的事业进行了现在看来是微型化的关停并转之后，张跃以3万元人民币的资本注册了“远大热工研究所”，和毕业于哈尔滨工业大学热工专业的弟弟张剑一起开始了无压力锅炉的技术研究。

“在创业之初，我们不敢用‘私营’或者‘民营’，而是用‘集体’的招牌，并不是因为政府的歧视，而是社会的原因，是老百姓或者说用户对我们有歧视，不放心我们的产品质量和信誉……”

如此一来，对于想搞技术研发的张跃和张剑兄弟两个来说，无异于是撞上了一道“南墙”——很难从银行手里贷款了。但张跃也很清楚现实情况：之所以得不到贷款，实际原因就是我们没能证明自己有足够的实力和发展的潜力，没有给银行足够的信心。

想解决问题吗？那就好好地干吧。

“人既要有技能，又要有积累的过程，就像我早先用绘画来赚钱。这种积累的过程就是对你的磨炼，锻炼你的说服力和操作能力，用小的经营活动来尝试赚小钱，锻炼自己谈价钱的能力，验证自己的双手是否能赚钱。这一切活动锻炼了我积累的能力，把技术和能力变成钱的能力，并逐渐懂得让别人满意你的工作成果，喜欢和你合作。”

1989年，张跃和张剑兄弟两个终于从这个热工研究所里拿出了自己的果实——无压锅炉技术首先在“第一届全国无压锅炉会议”上一炮打响，继而又在国际上获得了大奖。

不久，张跃和张剑兄弟两个把无压锅炉专利技术发明转让给了国内的几家工厂，由此收益了近百万元。

“创业者首先要检验自己是否是个能赚来钱的人。赚到钱，银行贷款会来争取你，但你自己要懂得打好基础。”

张跃和张剑兄弟两个总算长出了一口气。

不过，虽然从无压锅炉专利技术中赚到了钱，但张跃和张剑兄弟两个并没有沿着锅炉开辟的道路继续走下去——它已经没有太高的技术附加值了。张跃和张剑接下来搞出的是“溴化锂制冷采暖”技术，它既没有氟立昂的污染又能省电，非常适合用在中央空调之类的产品上。

接下来的商业运作，张跃把自己原先摸爬滚打得来的商业经验发挥得淋漓尽致，为自己将要生产的产品取了一个极其便于让市场接受的名称——“直燃机”，然后挟无压锅炉技术发明的余威，在湖南科委的系统里行走。

在一番忙忙碌碌的试用改进之后，远大空调终于昂首入市了，张跃和张剑兄弟俩随即把公司搬迁到了地界宽广的长沙城，由此迈开了正式发展的步伐。

……

从3万元人民币到现在的十几亿元人民币产值，最初做锅炉生意的积累过程为张跃的事业打下了坚实的基础——但是，张跃却说自己没有一次因为赚钱而狂热开心过，因为远大不是因为某一笔订单而暴发的，“如果创业是一场网球竞赛，金钱就像是你打网球时的记分牌。如果你只看记分牌而不注意球的话，你就会接不到球或者打到球却没有力度，那么你就不可能成功。对于创业人来说，这一点很重要。”

此外，张跃虽然鼓励创业者去赚小钱，但却坚决反对创业者为贪图蝇头小利而铤而走险——“有时候，小钱会变成不良的经济行为，创业者要警惕这种诱惑，别让这种贪图小利的非法行为害了自己一辈子。如果你发现自己赚不了小钱，那么你最好就不要去创业，去做个专才。企业家需要的是广泛的能力，而专才却只要精通一项技能就可以过上很舒服的日子。”

张跃说：“人不能总是好高骛远，想一下子就赚大钱。想创业，想成功，秘诀就是从赚小钱开始。”

当自己的实力和外界的环境不适宜做大笔买卖的时候，小打小闹地做生意赚钱也就成了一种最基本的生存状态，以“小”求生存也就成了一种至上的生活逻辑。转过一个弯儿，跨过一道坎儿，待到把小产品做成大产业、大市场的时候，也就自然而然地赚到了大钱。