“约等于”

8.“约等于”

善相比附，别人的名气自可变成你的价值。别人商品的优点也可以变成自己货物的优点。

善相比附，别人的名气自可变成自我的价值。也就是说，别人的名气已经很大了，或者某个品牌已经深入人心了，我们大可以打一些擦边球，这样可以使我们的产品或品牌迅速为人所知，收到奇效。有时当一种商品不被人接受时，比附于其他的商品，也可改变顾客的认知状态，提高其购买的兴趣。对于经营者来说，不用付出什么额外的成本却再造了一个滚滚财源。

《中国式离婚》是一次对中国人婚姻状态的深度探访，讲述的是每一个人都必须面对的婚姻问题。此书深刻剖析了三对夫妻的情感和他们各自在婚姻生活中所面临的问题，揭示了在婚姻契约下的夫妻之间的三种背叛:心的背叛、身的背叛、身心的背叛。通过一个普通家庭走向离婚的发展轨迹，放大了婚姻生活的不和谐、不宽容、不理性所带来的伤害与疼痛，从而引发人们对婚姻的容忍、信任与责任的思考。由该书改编的同名电视剧在内地荧屏立刻掀起收视热潮。前不久，电视剧《中国式结婚》在几个电视台播放，收视率同样良好。

另有一种比附的方法是借人推我，取长补短。香港“维他奶”原来一直以营养有益健康为卖点，宣传语是“饮维他奶，更高、更强、更健美”，其定位是健康饮品。斗转星移，它的形象日显陈旧老化，销量连年下降。为了改变“维他奶”的状况，广告人纪文凤给“维他奶”以新的定位，利用汽水这一人们更加普遍接受的饮料，正面强调“解渴”，而把“健康”从侧面带出。这一转变看似平凡，其实是利用了人们对汽水清凉解渴效应的认知，因为“渴”比“饥”更难忍耐，所以喝太子奶的场合会更多。电视广告上，一群活泼的青年男女，一边喝着“维他奶”，一边踏歌而行。他们唱到:“今天心里，轻松开朗，点只汽水甘简单(粤语:哪像汽水这么简单)……”最为出色的是它的广告语——“点只汽水甘简单”。把“维他奶”与汽水为伍，这是比附，让人感觉太子奶就像一种新的汽水，但它比汽水还有营养，这叫超值，你说绝不绝。“点只汽水甘简单”一时间成为人们流行的“口头禅”，纪文凤也得到了丰厚的回报和很高的行业声誉。

很多人善于在名牌产品目标市场的其他领域找到名牌的“致命弱点”加以利用，既能得利，又不违法。“采乐”是著名制药企业西安杨森生产的去头屑洗药，但采乐洗发水并非出自西安杨森之手。“采乐”洗发水被广东的一个小企业注册，为此西安杨森还专门发表声明。连许多营销人员都误认为采乐洗发水是西安杨森的产品，何况是信息量少的普通消费者。但无疑广东的那家小洗发水企业是最大的受益者，凭借抢注名牌这一策略成就了自己。

不同的产品可以比附，相同的当然就易于比附了。这种比附表面上是很露骨的“狐假虎威”，实际上往往是在强调自己的实力强大。赫兹出租车公司说“我们是第二，所以更加努力”，它有意和第一造成联系，并指出比第一更加努力。“塞外茅台，宁城老窖”也是比附。中国台湾“味王”公司的“包种”茶更是善做“约等于”运算。乌龙茶饮料在众多茶饮料中鹤立鸡群，面对强大的对手，“包种”茶的广告口号是“北包种，南乌龙”，说“包种”是与“乌龙”平起平坐的另一种好茶。它的高明之处是借力使力，“凭空”使自己处在了与“乌龙”对等的位置上，把“乌龙”好不容易建立起来的地位一下了借走了一半儿，“乌龙”干着急也没办法。

“约等于”赚钱故事之一

善于“约等于”是经营中的一门学问，例如你身无分文，你能够将自己攀附上一棵大树，你也可以借，有好的借术就能发财。

吕炎原在湖南某大型国营煤矿宣传处工作，1994年因企业亏损，精简机关工作人员，吕炎主动下海了。下海后，吕炎创办了一家文化公司。吕炎所赚的第一笔钱就是靠“借势”而得。记得1994年全国各地正兴起一股选美热潮。当时吕炎想，这对他的文化公司是一个造财好机遇，即“借势”选美肯定有钱赚，于是吕炎立刻就行动了。

但是，选美在矿山也不是一件简单的事，根据这一情况，吕炎经分析认为，在矿山搞选美，既要“借”社会潮流之大势，也要根据矿山的具体情况“造势”，才有可能成功。于是，吕炎将选美工作分四步进行:第一步利用自己在宣传处工作的关系“余热”，邀请局、处领导作为这次活动指导，得到他们支持;第二步利用电视台、广播站，又发新闻、又发广告进行广泛的“造势”宣传，动员各矿山有优势的女青年参加培训、比赛;第三步租借矿山剧院作为训练、比赛场地。同时还从地方歌舞团借了两名有名气的教师担任业务、技术指导;第四步，在正式比赛时，邀请了当地颇有影响的权威人士组成评委，提高选美知名度，扩大影响力。

结果，这次选美活动很顺利，非常成功，不但让10多名女青年出了名，也让吕炎的公司出了名。经济效益，除了各项开支，吕炎公司纯赚8500多元。善“借”让吕炎白手挖出创业第一桶金。

“约等于”赚钱故事之二

林思齐是在加拿大获得最高荣誉的华人。

林思齐在政界的成就归因于他在商界的成功，而在商界的成功法宝则归于他敏锐的眼光和独特的投资诀窍，即借钱合资。林思齐本无钱出资，伹通过向合资人借钱并与之合资，就减少了合伙人的投资风险，而转嫁到林思齐头上的风险则因其敏锐的目光而大为降低。这也是他在创业初期之所以能够迅速发展的重要原因。

1970年，44岁的林思齐来到加拿大。他发誓干出一番事业来。然而干事业是要本钱的，有一件事给了他很大的启发，使他悟出了自己独有的投资诀窍。他从事地产代理经营。一天，一个上海籍的朋友来找他买地。朋友对他说:“我有意买你手中的这块地，不过你自己也要出一半投资，我才敢买，否则就算了。”林思齐也看好这块地，但苦于资金不足，于是向朋友提出，如果肯借钱给他，他就投资。朋友答应了。两人合资购下这块地，后来获得理想回报。这使林思齐悟出了走合资之路来发展地产生意的道理。从此，中国香港人来加拿大投资，林思齐就游说他们借钱给他，然后再合资做生意，光他借钱合资开的公司就达20多家。

林思齐一生中最自豪的买卖是“保险交易大厦”的交易。1973年，他看中了美国旧金山市中心的保险交易大厦。不料却被一名犹太人以425万美元的价格买去了。林思齐与这位犹太人交朋友，希望他一旦有意转卖就告诉自己。后来这位犹太人愿意以540万美元转让，想让林思齐买下，林思齐提出个条件，希望犹太人先借钱给他，期限7年，年息7厘，犹太人答应了。不久，地产生意就突然转好，他以2250万美元卖出了这幢大楼。仅这笔生意，林思齐就净赚1710万美元。

“约等于”赚钱故事之三

30年前玫琳凯借钱在伦敦开了一家小型珠宝店。

起初，玫琳凯雄心勃勃，准备借它干出一点大名堂来。怎奈含辛茹苦地经营了四年，生意仍十分清淡，每年的经营收入还清银行的本息之后，几乎所剩无几。看到同行们的生意如日中天，玫琳凯心里真不是滋味。她深知，要想走出困境，必须先树立小店的形象，扩大小店的影响。但如何树立小店的形象，扩大小店的影响呢?一时之间，玫琳凯还真有点束手无策。不过坚强的玫琳凯并没有气馁，她总是这样告诉自己:办法总是可以想出来的。

生活中有些人喜欢在别人的伤口上撒盐，以获得自身的一种快感。就在玫琳凯愁眉不展之时有一位同行讽刺她:“凭你这么一点小本钱，也想吃珠宝这行饭?真是癞蛤蟆想吃天鹅肉!”玫琳凯却充满自信地回击说:“做任何生意都是从小而大的。只要常把枪瞄准目标，总有一天可以击中它的，吃其肉有何难?”话虽这么说，做起来却不是一件容易的事，玫琳凯在清淡的生意中又苦苦撑过了一年。时间很快就到了1981年，一天，玫琳凯从电视上看到一则十分引人注目的消息:查尔斯王子即将与戴安娜王妃举行婚礼。就在看到这一消息的一刹那，玫琳凯突然灵机一动，新娘戴安娜乃英国第一美人，是英国年轻人心目中的完美偶像，也是许多王公贵族公子哥儿所追求和仰慕的对象，具有很高的声望。如果借助她的声威，装点自己的珠宝小店，不是可以立即声誉鹊起、生意兴隆吗?

主意一定，玫琳凯便开始行动起来，她走街串巷，四处奔走，企图寻找一个酷似戴安娜的年轻女子，来一个以假乱真。可是，好几天过后，她寻找的对象都没有出现。这天，玫琳凯经过一家服装店，看了几个女模特儿的时装表演，偶然发现其中有一个女模特儿容貌姣好，酷似戴安娜，不禁怦然心动，于是以优厚的报酬，聘请这位女模特做了一次展示表演。

她请设计师依照戴安娜的照片对这位女模特作了一番精心的装扮，使她俨然是戴安娜的分身。接着，玫琳凯特意向伦敦一家电视台散布明晚将有贵宾光临其珠宝店，特邀记者独家采访这则热门新闻。但她提出一个条件，此贵宾非同一般，因有约定，所摄图像可以播放，但不准加入解说词。

第二天晚上，玫琳凯珠宝店装扮得焕然一新，灯光灿烂，小店门前两旁挤满了民众，几个店员毕恭毕敬在门前迎候。不一会，一辆豪华轿车缓缓驶到小店门前，小店老板玫琳凯走过去打开车门，一位艳压群芳的女子从容走下车来，彬彬有礼地向围观的群众点头致意。突然，不知是谁高叫了一声:“戴安娜王妃!”人群立即变得一片骚动，都争先恐后地挤上前去，想一睹神秘王妃的风采。电视台的记者也甚感机会难得，连忙拍下了“王妃”莅临珠宝店、人们夹道欢呼的镜头。看到这一火暴场景，玫琳凯心里暗自得意，连忙迎进这位“戴安娜王妃”，并在她走进店内之后马上令店员关上大门，停止营业。围观的人们站在店外迟迟不愿离去。

次日，当人们打开电视机时，猛然看到“戴安娜王妃”莅临玫琳凯珠宝店的热烈场景，全伦敦为之轰动，都认为该珠宝店的珠宝一定非同寻常，于是争相打听其地址，欲前往购买一些珠宝作为纪念。

玫琳凯珠宝店顿时身价倍增，此后几日，门庭若市，热闹非凡，营业额直线上升，不到一个星期，就获利20万英镑。因新闻画面中未加任何旁白解说，并未提到“戴安娜王妃”之名，事情即使闹到英国皇室，也无任何把柄可抓。玫琳凯因此发迹起来，没出几年便成了伦敦最大的珠宝商之一。

玫琳凯的成功当然离不开我们所讲的约等于赚钱的方法，其实这样的例子有很多很多，时时关注一下我们身边的热点事件、名人新闻，如果你能够让自己的产品和他们打打擦边球，你一定会大获其利的。

“约等于”赚钱故事之四

河南省沈丘县刘庄店镇杨老庄村青年农民张珍，以诚取信，“借鸡生蛋”巧经营，利用别人的商标、专利技术和资金，变废为宝，致富有方。

为发家致富，张珍订阅了许多报纸杂志，他注意从报刊上汲取“营养”，寻求有价值的信息。一次，当他从报刊上得知山东鑫泉精化公司，因生产需要，常年求购废泡沫、废塑料、废化纤、废橡胶等工业“四废”时，便联想到本地种植大棚蔬菜的特别多，废农膜遍地都是，无人搜集与加工，不仅被白白浪费掉，而且严重污染了农田，真是些放错了地方的宝贵资源。于是，张珍就与鑫泉公司取得了联系，做起了“四废”回收、外运的生意。

俗话说“一回生，二回熟，三回是朋友”。张珍在为鑫泉公司送货3年后，精诚所至，取得了公司的信任，成为其享受公司工资、福利待遇的编外原材料采购员及半成品供应商。去年，鑫泉公司进行内部重组改革，扩大经营规模。张珍想，何不利用这一机会，借用鑫泉公司商标、技术在自己家乡办分厂。这样可直接利用当地“四废”生产出该公司产品并在原地销售，可以大大节约成本。他的想法得到公司的批准。经公司董事会授权，允许他外办分厂，享有该公司商标权，亏损自负，盈利分红。

张珍利用鑫泉公司现有的商标、专利技术和资金，在家乡办起了属于自己的企业——新林防水建材厂，变废为宝，生产出市场俏销的改性树脂。具有一定经商头脑的张珍，又利用自行设计的小型乳化设备，把PS改性树脂进行深加工，生产出乳化装饰材料，改性楼顶防水胶等新产品，成为城乡居民内外墙面装饰、楼顶防水的理想换代产品。

仅半年时间，张珍就销售PS改性树脂500多公斤，改性楼顶防水胶10000多公斤，获纯利5万多元。张珍“借鸡生蛋”，既发了财，还探出了一条创业路。