项目合作谈判的策略

项目合作谈判的策略

在第十章“政府关系管理”中，我们已就企业政府关系的实质作了解释。“互相需要、互相信赖，但不平等”，即政府大、企业小，政府是主导方，企业是从属和服从方。企业与政府是基于投资项目合作走到一起，双方对共同利益和目标的追求是推进合作的巨大动力。一方面，企业客地投资项目，为社会创造财富、就业、收入，这是当地政府需要和期盼的；另一方面，政府针对项目优惠提供土地、配套政策等，是企业减少成本支出、降低投资风险所希望的。

因此，企业同政府进行合作谈判的指导原则是：

●履行各自责任是核心

●实现互利共赢是目标

●促进共同发展是基础

●确保项目实施是关键

项目合作谈判的关键四要素：

●共同利益　　　　　Common Interest

●共识　　　　　　　Common Opinion

●最佳代替方案　　　Best A1ternative to Negotiated Agreement

●可能达成协议空间　Zone of Possib1e Agreement

项目合作谈判的策略思想：

●把谈判看做是一项有着共同利益的合作，努力营造和谐氛围；

●谈判首先需要扩大双方的共同利益，再扩大单方利益；

●只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，即共识，关键看你是否能够找到；

●优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会为了争取利益而造成冲突。

在深刻领会上面讲到的项目合作谈判四项指导原则、四个关键要素、四条策略思想之后，战略投资职业经理人就可以围绕项目合作内容与目标，预先根据可能出现的问题制定若干个对应的方案，并且在实现目标过程中，根据形势的发展和变化制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，将原则性与灵活性做到有机统一，最终实现预定目标，或者尽可能达到预定目标。这就是项目合作谈判的策略所在。

用一句话概括，项目合作谈判的策略就是指谈判人员为实现预期的谈判目标而采取的方针与方法的总和。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。