项目合作谈判的技巧

项目合作谈判的技巧

项目合作谈判，既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业利益最大化的关键一环。项目合作谈判的技巧很多，操作方法也因项目和谈判对象不同而存在差异。这里要特别指出的是，项目合作谈判不像其他商务谈判，可以设开局、局中、结束三个阶段，它是合作双方不断进行沟通、协商、妥协的过程，持续时间相对较长。

怎样成为一名谈判高手呢？我的体会与建议是：

●必须真实客观地分析合作双方所有可能利益的交叉点；

●先定基调，先易后难、由浅入深展开各个谈判议题；

●有备而谈，提前准备议题并紧扣谈判目标；

●每次会议，形成备忘录或会谈纪要；

●前次会谈达成共识的议题不要在下次重复；

●逐步深入，把最敏感最难问题（如土地价格）放在最后促成。

良好的谈判能力是战略投资职业经理人的必备素养，但它不是天生的。八年的战略投资总裁生涯，我最深的感悟是：谈判能力的培养70％靠信息，30％靠经验，不耻下问、学无止境。

无论项目规模大小，谈判层级高低，战略投资职业经理人都必须精心准备、认真对待，决不允许草率马虎、敷衍了事。这是谈判人员应有的基本态度。因为项目签订一旦失误就会给企业带来难以挽回的经济损失和不良社会影响。因此，我认为在谈判环节把握上要做到以下四点，即：

●熟悉政策法规

●了解投资环境

●清楚项目情况

●掌握策略艺术

同时，项目合作谈判中经常会出现以下几个毛病和误区：（1）定位不清，误认为一方所得，即另一方所失；（2）急躁冒进，过早“亮底”，对谈判下结论，欲速则不达；（3）人为对立，将并不复杂的误会与争议无限放大，诘难与冲突由此而生。

上述情况非常容易给正常谈判带来不良后果，比如容易导致心态浮躁，往往会在谈判伊始就轻易割裂企业与政府之间的有效沟通，并且放弃对双方共同利益的积极探寻；或者容易失去方向目标，策略失当，“捡了芝麻丢了西瓜”，纠缠于立场舍弃了利益，多了分歧少了共识，甚至使自己陷入没有选择的境地。

为了避免和克服这些谈判中的毛病，战略投资职业经理人就需要树立正确的合作观：

●坚持平等互惠、合作双赢的谈判宗旨；

●正确认识谈判原理：利益＋信任。在符合双方利益前提下，更好的信任关系能够快速达成共识；

●具备良好的心理素质，不能感情用事，有礼有节，尊重对方，做到人与事分开。

战略投资职业经理人通过有效运用谈判技巧，增加项目可信度，变被动为主动，架构起企业和政府合作的桥梁。