能够按照业务标准考量跟单员

教学效果评估参考方式

过程评估：观察在小组讨论中是否积极参与，案例分析表现到位，有效沟通后乐于达成小组协议意见。结果评估：能够总结出优秀外贸跟单员的业务考评标准，树立自我引导意识，能将业务考评标准用于指导自身的跟单岗位工作。养成小组学习规则，积累案例分析及角色模拟实训经验，营建互动交流的课堂文化。建议课堂内展开案例分析达成共识并分角色模拟实训。

教学评估内容参考要点

能够根据案例讨论得出优秀外贸跟单员的业务考评标准，包括：责任心，即围绕订单核心，客户导向的责任心体现；技术性：以产品及其生产知识与技能为核心的专业技术性能；人际沟通力，即以高效沟通为核心的技能运用；分析与预测能力：即理论与实践结合的流程要领预见能力。寻找自身从跟单新手到优秀跟单员的突破口，将业务考评标准用于指导自身的跟单岗位工作。

综合能力项目实训(机动选项)

通过相关主题网络搜索和课外采访外贸纺织品资深跟单员来实践工厂管理和客户管理沟通技巧并完成草案，深刻理解跟单员工作的内涵完成考评标准方拟定。

学材版块

背景：方晓在全师傅的指点下，完成了第一张订单的全程跟单。但是订单交付结算后，全师傅提醒他整理有关这张订单的客户资料和工厂资料。方晓有些困惑，都做完订单了除了整理订单资料归档外，为什么还要跟进客户与工厂的资料呢？全师傅表示，跟完这张订单，跟单工作不是结束了，而是才开始！这位客户还会合作，这家工厂也会再合作，对他们知道得更多，接来下你跟单就会越来越省心省力，越来越有章法！

方晓全晓德方晓跟单心路

方晓认为全师傅说的要在每张订单结束后对合作工厂和客户进行管理和服务实在是金玉良言。可是怎么做呢？特别是对一个基本跟单常识还懵懵懂懂的新手，没有积累的经验呀!全师傅又一次看穿了方晓的心思，微笑着回应：“对于一个新手来说，跟单过程中的管理与服务比跟单后的管理与服务更为重要。因为执行订单这是一个新手跟单必须做的，过程中的工厂与客户管理与服务本质上就是为了保质保量按时完成订单这个目标，完成目标的过程就是一个发现问题、沟通协调、解决问题的过程。这就是跟单要做的工作。为了更好地做好跟单工作，外贸跟单员就要有预见性，具备预测能力，在问题发生之先就解决掉问题。这就需要你比客户自己还了解自己的诉求，比工厂还知道他能做好什么可能做错什么。所以要通过每一张订单的合作来增进客户与工厂的了解和理解。”方晓回想跟许多资深跟单员的聊天话题，突然领悟跟单工作确实是做对事情，跟单流利，皆大欢喜；做错事情，麻烦不断，苦大仇深。而一个过分自信缺乏经验的跟单新手，往往会成为一个麻烦制造者!所以新手跟进第一张订单，多动脑、勤动手、遵从公司操作惯例，理论逐渐融入实践，发现情况及时汇报、不擅自做主是可行的。在做事中学习深化习专业技能，在观察人家做事中学会做好自己的事。认真谨慎地对待订单执行中发现的问题，沟通客户、工厂以及公司内外各个部门围绕订单执行协同工作，这个解决问题的过程也是一个管理与服务跟单的过程。顺利的话，就能在这个过程中建立了解与信任，知此知彼，积累知识与经验。两三年的跟单工作循环下来，就会发现虽然订单不同，但是客户与工厂的特征依然性情依旧，常规产品订单的流程一致，可能出现的问题类似，此时此刻，外贸跟单员对客户与工厂的主动把握能力成为衡量与区分成熟跟单员优劣的分水岭。这就是为什么要重视管理与服务跟单!它能直接提升外贸跟单员的工作效能，间接提升外贸跟单员的收入和职业前景!

方晓在跟同事的交流中知道，虽然订单是客观的，但是客户却确是具体的、个性化的，有的客户非常在意价格，而对质量要求一般；有的客户对价格不敏感但对质量几乎是挑剔的；还有的客户倾向于要求高质量却以最低的价格成交；也有客户是比较好商量的，价格好商量质量问题也好商量，但是交期要准时没得商量。总体上，跟单员与国外客户沟通，答应的一定要做到，做不到的一定要在第一时间通知对方并解释原因请求谅解，尽量给出补救方案供客户选择，这样，你会发现客户很好沟通而且很可爱。绝对不可以因为害怕客户生气而隐瞒问题，敷衍了事，这样拖延了时间，最终让国外客户愤怒失望之余失去合作信心和意愿。通常所有国外客户都对信用敏感，而对交期、价格、品质会有个别差异。同样对品质要求也会有个别差异，有的客户注重坯布质量，有的注重外观质量中的颜色或者布面效果等等。“订单中心，客户导向”提醒外贸跟单员要在乎客户的在乎，知道客户要什么然后尽力去满足。

方晓在跟同事的交流中还知道了，同样的订单在不同的工厂就能做出不同的结果，不同的价格、不同的品质、不同的合格率。因为工厂往往有自己的拳头产品，再差的工厂都有自己做得好的品种，成就订单；再好的工厂也有自己有力使不上的品种，做砸订单。所以不同的订单选择相匹配的工厂至关重要，而这也是资深外贸跟单员的看家本领，价值所在!不同的工厂的内部管理制度也有所不同，跟单工作的协调沟通有所不同。总体上，外贸跟单员要积累不同工厂的资料，分门别类地展开管理与服务，懂得工厂管理常识，增进与工厂的沟通效能。