中小城市商业银行风生水起

中小城市商业银行的诞生及发展是我国金融体制改革史上的重要篇章。十几年来，在我国金融体制改革逐步深入的背景下，中小商业银行不断锐意创新，迅猛发展。目前，中小城市商业银行已经成为我国商业银行体系中一支富有活力的生力军，成为银行业乃至国民经济发展不可缺少的重要组成部分。

同大多数城市商业银行背景一样，1998年12月，包头市商业银行在全市17家城市信用社基础上组建成立，全行总资产仅为5亿元，存款4．6亿元，贷款2．6亿元，不良贷款为2亿元，亏损465万元。包头市商业银行成立之初规模小、底子薄、管理弱、抗风险能力差。人才与观念、思路与创新、经验与理念无法和国有四大银行相比较。几年来，包头市商业银行从高管人员抓起，积极转变思想观念，采取“走出去、请近来”的方式，带领全行干部员工，坚持不断学习，开阔视野，掌握新知识，学习新业务。与此同时，在工作中，包头市商业银行高管人员坚持从自身做起，以身作则，教育、引导和鼓励全行员工尽职尽责开展工作，并通过高管人员每年向全行员工进行述职的方式接受员工的监督，成为包头市商业银行员工考核领导干部是否尽职履行“善管义务”的一道亮丽的风景。

2001年～2004年间，包头市商业银行连续四年被总行和银监会评为全国城市商业银行一类行；2005年3月，被《银行家》杂志评为中国银行业综合竞争实力前50强。截至2005年年底，全行拥有53个营业机构，员工894人，总资产218亿元，各项存款余额为190亿元，在包头市各家银行中存款规模名列第一。

第一节我国银行业的历史

谁不知道过去，谁就无法创造未来。在我们探讨中小商业银行金融服务新模式之前，在我们总结包头市商业银行成功经验之前，不妨先回顾一下我国银行业的历史。

中国最早的银行业，始自1823年雷履泰先生创办全国第一家票号——日升昌。雷履泰先生此举将我国只做存放业务的账局银钱业，向前大大推进了一步，创建了专营存汇款和拆借资金业务的“票号”。“票号”之名取意于经营汇票，因晋商创办经营，故亦叫“山西票号”。在此之前，虽唐代就有汇票“飞钱”。宋、元、明、清民间也有汇兑，但作为汇兑制度和专营汇兑的信用机构，至此开始形成。道光二十九年（1849年），雷履泰去世以后，“日升昌”竞争力日衰，“票号”的霸主地位随之失去。辛亥革命后，因信用危机，“日升昌”于民国二年（1913年）停业清理，民国十四年（1925年）改组为“日升昌”钱庄。

清末的国家银行是大清银行和交通银行，北洋政府的国家银行是中国银行和交通银行，国民政府的国家银行是中央银行、中国银行、交通银行和中国农民银行。大清银行是中国第一家国家银行。1912年，南京临时政府在上海大清银行商股基础上组建了中国银行。袁世凯当政以后，在北京成立中国银行并作为中国银行总行，上海中国银行为分行，但上海中国银行是一家具有很高地位的分行，其影响超过北京总行。交通银行是1908年清政府设立的另一国家银行，北洋政府也把交通银行作为其国家银行。这样中国银行、交通银行成为北洋政府的两大财政金融工具。1927年南京国民政府成立后，把中、交两行改组为专业性银行，将中国银行改组为国际汇兑银行，将交通银行改组为实业银行，又于1928年设立中央银行，随后于1933年设立中国农民银行。这样，中央银行、中国银行、交通银行和中国农民银行都成为南京政府的国家银行。中国银行是旧中国最重要的国家银行，其实力在抗战以前一直雄居银行界榜首。

中央银行是国民政府所设立的另一家重要国家银行，一般认为国民政府中央银行设立于1928年，但也有人认为国民政府中央银行应上溯到1924年孙中山在广州所设立的中央银行。孙中山在广州所设立中央银行的目的最初是出于巩固政权与平衡财政的双重需求而组建，从组建时起，国民政府就把它定位为国家最高金融机构。在中央银行成立后的十多年间，尽管中央银行是国民政府的最高金融机构，但由于其资力远逊于中国银行，所以它实际上不能执行真正中央银行的职能。一直到抗战开始以后，中央银行的央行职能才不断完善，基本上具备一般意义上的中央银行职能。

抗战爆发后，国民政府于1937年8月成立了中国银行、中央银行、交通银行、农民银行四行联合办事处，简称“四联总处”。“四联总处”一直到1948年才撤销，它是战时最高财政金融机构。“四联总处”在民国经济史特别是抗战经济史上具有十分重要的地位。

1949年中华人民共和国成立，新中国政府接管了中国银行，同年12月中国银行总管理处由上海迁至北京。1950年中国银行总管理处归中国人民银行总行领导。1953年10月27日中央人民政府政务院公布《中国银行条例》，明确中国银行为中华人民共和国中央人民政府政务院特许的外汇专业银行。新中国的银行，一直是国家的一个行政机关，和国家财政一样，行使为国家理财的基本职能，改革开放后发生了质的变化。1983年9月7日颁布的《关于中国人民银行专门行使中央银行职能的决定》规定，中国人民银行专门行使中央银行职能，分设中国工商银行、中国人民建设银行、中国银行、中国农业银行等专业银行。中国工商银行主要办理工商信贷业务，中国人民建设银行以基本建设投资为主要业务，中国银行以涉外信贷为主，中国农业银行主要服务于农业开发和建设。此后，逐步形成了以中央银行为核心，以专业银行为主体的银行体系。尔后的十几年中，随着经济体制改革的深入，各专业银行的业务界限逐步被打破，几家专业银行均在“专业”业务的基础上，开设了其他各种金融业务，逐渐形成了在各有侧重的基础上又相互交叉的局面。

在中国近代众多私营银行中，经营比较成功的主要有中国通商银行、“北四行”、“南三行”、四明银行等。中国通商银行于1897年5月27日由盛宣怀先生创办，是中国近代第一家银行，是中国历史上第一家股份制银行，是一家名副其实的商办银行而非官办银行。“北四行”是指金城银行、大陆银行、中南银行、盐业银行。该四行于1921年成立联合营业事务所，标志四行联营集团的形成，由于这四家银行总行都设在北方，故称其为“北四行”。“北四行”的组织机构除了四行联合营业事务所，还有四行准备库，四行储蓄会，四行信托部、企业部和调查部。“北四行”联合经营，在中国金融史上是个创举，反映了近代商业银行初步呈现出资本主义银行业的联合和集中倾向。金城银行于1917年成立，在西部艰难的投资环境下，金城银行运用各种手段从事经营，为西迁工矿业提供资金融通，其经营活动不仅使自身获利，也为西部开发和坚持抗战作出了贡献。所谓“南三行”，是上海商业储蓄银行、浙江兴业银行、浙江实业银行三家私营银行的通称，由于这三家银行总行都设在上海，故称其为“南三行”。“南三行”没有像“北四行”那样成立联营组织，但其联营方式具有独特性。三行之间相互代理、相互开户、相互投资、联合放款是“南三行”的主要联营方式，这种联合方式不仅促进了“南三行”业务的发展，而且对后来江浙金融财团的形成也起了促进作用。上海商业储蓄银行是“南三行”的支柱银行，也是旧中国最大的私营银行。四明银行于1908年9月11日由上海著名的宁波籍资本家虞洽卿、周金箴、朱葆三等人发起创办。行内分两个业务部：一是商业部，经办存款、放款、贴现、汇兑、发行银洋钞票；二是储蓄部，收存零星款项。1936年加入官股，成为官商合办银行。

第二节  中国银行业的传统格局

1949年，中国人民银行建立。该行集中央银行、国库和国有贷方职能于一身。20世纪80年代，中国的市场化改革开始后，经济学家意识到，中国经济改革需要现代金融系统的支撑。后来，北京将中国人民银行分离，分离出的银行专司国内工商业、对外贸易、基本建设和农业投资方面的信贷职能，于是形成了今天著名的“四大行”：中国工商银行、中国银行、中国建设银行和中国农业银行。

一、中国工商银行

中国工商银行成立于1984年1月1日，是中国最大的商业银行。通过近年来的改革发展，工商银行已步入质量效益和规模协调发展的轨道。2005年6月末，资产总额61400亿元人民币，各项存款余额53858亿元，各项贷款余额超过31122亿元人民币，在主要业务领域中均保持国内最大的市场份额。2004年工商银行境内外机构实现经营利润746亿元。2005年上半年实现经营利润416亿元。

中国工商银行通过21000多家境内机构、100家境外分支机构和遍布全球的上千家代理行，以领先的信息科技和电子网络，向800多万法人客户和1亿多个人客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。截至2004年末，现金管理签约客户3700多家，为这些客户的1．96万个上下游或附属单位提供了现金管理服务；个人消费信贷客户数397万户，贷款余额4 839亿元；个人金融业务高端产品——理财金账户客户总规模超过124万户。

截552004年末，工商银行在全球各主要国际金融中心设有100家分支机构和控股银行，外币总资产495亿美元，各项外币存款余额309亿美元，外币贷款余额284亿美元。2004年全年办理国际结算业务2 122亿美元，完成代客外汇资金业务1 489亿美元，结售汇业务量955亿美元，代客外汇买卖449亿美元。

中国工商银行通过国际资本市场的并购，在香港成立了工商东亚和工银亚洲。2004年工银亚洲正式收购华比富通银行成为其全资银行，并更名为华比银行。当年末工银亚洲总资产为993亿港元，实现账面利润7．6亿港元，按总资产排序在香港银行业中升至第6位。

中国工商银行多次被《欧洲货币》、《银行家》、《环球金融》、《亚洲货币》和《金融亚洲》杂志评选为“中国最佳银行”、“中国最佳本地银行”、“中国最佳内地商业银行”，并连续被国内媒体评为“中国最受尊敬企业”。

二、中国银行

中国银行，全称中国银行股份有限公司，1912年由孙中山批准成立，是中国历史最悠久的银行。中国银行业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2005年中国银行在英国《银行家》杂志“世~1000家大银行”排名中列第十八位。

从中国银行成立到1949年建国的37年间，中国银行先后是当时的国家中央银行、国际汇兑银行和外贸专业银行。1994年随着金融体制改革的深化，中国银行成为国有独资商业银行，与其他三家国有独资商业银行一道成为国家金融业的支柱。1994年和1995年，中国银行分别在香港和澳门成为发钞行。

中国银行于2003年被国务院确定为国有独资商业银行股份制改造试点银行之一。围绕“资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好、具有国际竞争力的现代化股份制商业银行”的目标，中国银行进一步完善公司治理机制，加强风险管理和内控体系建设，整合管理流程和业务流程，推进人力资源管理改革，加快产品创新和服务创新，稳步推进股份制改造工作。2004年8月26日，中国银行股份有限公司挂牌成立，标志着中国银行的历史翻开了崭新的篇章，启动了新的航程。

1929~，中国银行在伦敦设立中国金融业第一家海外分行。此后在世界各大金融中心相继开设分支机构。目前拥有遍布全球27个国家和地区的机构网络，其中境内机构共计11 307个，境外机构共计603个。

2004年7月14日，中国银行成为2008年北京奥运会唯一的银行合作伙伴。

中国银行曾先后8次被《欧洲货币》评选为“中国最佳银行”和“中国最佳国内银行”；连续16年进入《财富》杂志评选的世界500强企业；同时，被《财资》评为“中国最佳国内银行”；被美国《环球金融》杂志评为“中国最佳贸易融资银行”及“中国最佳外汇银行”；被《远东经济评论》评为“中国地区产品服务十强企业”；中银香港重组上市后，先后荣获《投资者关系》“最佳IPO投资者关系奖”和《亚洲金融》“最佳交易、最佳私有化奖”等多个重要奖项。

三、中国建设银行

中国建设银行成立于1954年10月1日，当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行。

截至2005年6月30日，总资产达人民币42 241亿元（5 218亿美元），贷款总额达人民币23 744亿元（2933亿美元），存款总额达人民币37。813亿元（4 671亿美元）。

中国建设银行在国内设有约14 250家分支机构。在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡和汉城设有海外分行，在纽约和伦敦设有代表处，并在香港拥有一家子银行建新银行有限公司（该公司已于2005年11月2日起更名为中国建设银行（亚洲）有限公司，简称“建行亚洲”）。

2004年9月15日，中央汇金投资有限责任公司、中国建银投资有限责任公司、国家电网公司、上海宝钢集团公司和中国长江电力股份有限公司在京召开会议，决议共同发起设立中国建设银行股份有限公司。中国建设银行将由国有独资商业银行改制为国家控股的股份制商业银行。

中国建设银行改制为国家控股的股份制商业银行后，名称为中国建设银行股份有限公司，简称中国建设银行。中国建设银行股份有限公司承继原中国建设银行商业银行业务及相关资产、负债和权益。

在《银行家》杂志根据2004年12月31日总资产的全球银行排名中，中国建设银行名列第35位。2005年，中国建设银行被《银行家》杂志评选为年度“中国最佳银行”，是本年度中国银行业中唯一获此殊荣的银行。

四、中国农业银行

中国农业银行是四大国有独资商业银行之一，是中国金融体系的重要组成部分，总行设在北京。在国内，中国农业银行网点遍布城乡，资金实力雄厚，服务功能齐全，已成为中国最大的银行之一。中国农业银行被《财富》评为世界500强企业之一。

到2004年末，中国农业银行各项资产总额40 137．69亿元，各项贷款余额25 900．72亿元，各项存款余额34 915．49亿元，全年实现经营利润3 19．74亿元。

第三节  中小城市商业银行概况

20世纪90年代，四大银行已经不能满足日益发展的中小城市的需求，中小城市的企业和居民迫切希望有一种能解决他们实际问题的银行出现。中小城市商业银行就是在这种历史条件下形成的。中小城市商业银行的建立突破了四大银行一统天下的格局。

包头市商业银行的迅速壮大正是适应并满足这种需求的结果。自1998年12月成立以来，包头市商业银行各项业务快速发展，经营管理水平迅速提高，成为商业银行最初组建的17家支行之一。截至2005年年底，全行拥有53个营业机构，员工894人，总资产218亿元，各项存款余额为190亿元，在包头市各家银行中存款规模名列第一。

一、中小城市商业银行诞生始末

1995年6月22日，我国首家城市合作银行——深圳城市合作银行挂牌成立。在随后的10年里，城市商业银行在全国各省、自治区、直辖市的大中城市陆续成立，不仅有力地支持了所在城市的经济建设，而且城市商业银行自身也取得了长足的发展。10年来，中小城市商业银行坚持“服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民”的经营方针，不仅有力的支持了地方经济建设和中小企业发展，为城市居民提供完善的金融服务，自身也取得了生存发展空间，成为我国银行业的重要组成部分。

截至2004年末，全国共有城市商业银行113家，资产总额达16 938亿元，其中各项贷款9 045亿元；负债总额达16 361亿元，其中各项存款14 341亿元；当年实现利润82亿元；所有者权益577亿元。

中小城市商业银行发展10年间，有效地控制和化解了数千家城市信用社积累的金融风险，凭借灵活的机制和高效的决策进入市场，优化了银行业资源配置，为100多个中心城市经济发展和社会稳定做出重要贡献。目前，中小城市商业银行的市场信誉稳步提高，在支持地方经济发展中的作用越来越大，已经成为银行体系中最具生机和活力的群体之一。中小城市商业银行对于深化我国的金融体制改革，完善我国金融组织体系，支持中小企业，促进地方经济发展，特别是对防范和化解城市信用社的金融风险，具有重要历史意义。

二、中小城市商业银行的优势

中小城市商业银行的建立突破了四大银行一统天下的格局。与四大银行相比，中小城市商业银行有它自己独特的优势。

包头市商业银行是中小城市商业银行的楷模，在短短七年，它由小到大，由弱到强。2005年，包头市商业银行综合竞争力进入中国商业银行50强。它的发展经验值得所有中小城市商业银行借鉴。以下，我们结合包头市商业银行的实践经验，总结出了两大明显优势。这些优势是中小城市商业银行发展的基本条件，如果抓住并好好利用这些优势，中小城市商业银行将进入更加欣欣向荣的发展阶段。

（一）地域优势

目前，中小城市商业银行对地方经济的支持力度必较大，尤其是对中小企业客户资金扶持，优势明显优于国有银行，可是说是对国有银行业务的一种补充和调剂。地处草原钢城的包头市商业银行，对当地的政治经济环境都比较熟悉，对于包头的企业和个人客户的实际需要也更加了解。因此，包头市商业银行在包头金融业一家独大也在情理之中了。

中小城市商业银行所具有的优势无疑是令人羡慕的。城市商业银行都处在经济活跃的城市，面对的是城市中的最有价值的客户，这样的优势是农村信用社梦寐以求的。从网点布局来看，中小城市商业银行的网点布局在所有银行类金融机构中也是占据最优的一块，四大国有商业银行纷纷从农村撤并网点，加强城市的网点布局，这恰恰是中小城市商业银行所已经占领的地盘。对于外资银行来说，即使放开经营地域限制，它们也不会在网点布局上进行大规模投资，而中小城市商业银行在城市编织的营业网络也是外资银行没有能力复制的。

在许多城市，中小城市商业银行是当地最有竞争力的银行。许多城市的商业银行虽然只在一个城市经营，但资本收益率等经营指标却在全国都是数得着的。比如，2004年，在全国城市商业银行论坛会上，包头市商业银行综合经济指标排名第16位。在武汉，武汉市商业银行在整个武汉三镇都是最受欢迎的银行。在南京和西安，城市商业银行在当地也脱颖而出。在许多城市的街头都可以看到“xx城市商业银行是当地人自己的银行”，这样的观念已经深入人心，这是城商行一笔巨大的无形资产。

（二）机制与规模优势

中小城市商业银行初步实现了由地方政府、众多法人股东和自然人股东共同持股的多元化股权结构。这使得中小城市商业银行在运作机制上远比四大国有银行灵活，市场化运行特征更为明显。

此外，由于城市信用社的规模非常小，在此基础上组建而成的中小城市商业银行规模普遍不大。而单一城市制的经营模式，也限制了中小城市商业银行规模的迅速扩张。从注册资本来看，2003年末，注册资本金额最大的一家城市商业银行仅为28亿元；从资产规模来看，2003年末，最大一家城市商业银行的资产规模为1900亿元左右，这两项指标远不及股份制商业银行。

以上两大特点，恰恰成为境外投资者青睐中小城市商业银行的理由。“规模小”使得外资金融机构不必花费巨大代价，就可轻易取得对该入股银行的一定控制权；而灵活的机制，则使得外资金融机构的先进经营管理理念更容易为中小城市商业银行所接受，而不必过多受制于计划行政色彩的束缚。

第四节  中小城市商业银行的发展之路

包头市商业银行成立之初规模小、底子薄、管理弱、抗风险能力差；人才与观念、思路与创新、经验与理念无法和国有四大银行相比较。几年来，包头市商业银行从高管人员抓起，积极转变思想观念，采取“走出去、请进来”的方式，带领全行干部员工，坚持不断学习，开阔视野，掌握新知识，学习新业务。与此同时，在工作中，包头市商业银行高管人员坚持从自身做起，以身作则，教育、引导和鼓励全行员工尽职尽责开展工作，并通过高管人员每年向全行员工进行述职的方式接受员工的监督，成为包头市商业银行员工考核领导干部是否尽职履行“善管义务”的一道亮丽的风景。

作为一个整体，中小城市商业银行已经走过了危机四伏的困难时期，像包头市这样的佼佼者已经进入欣欣向荣的快速发展阶段。今后中小城市商业银行将在监管机构和地方政府的支持下，在深化改革中实现进一步的科学发展。银监会将继续按照“全面提高、分类监管、发挥特色、科学发展”的监管思路，坚持扶优限劣的原则，鼓励管理能力强、经营业绩优的城市商业银行进一步发展。

一、市场定位

为充分发挥包头市商业银行以地缘优势和快速决策能力为代表的核心资源能力。包头市商业银行扬长避短地建立其发展战略，在市场定位上侧重于在以地方经济为依托的情况下，定位为为中小企业服务、为社区发展服务、发展个人零售业务。

1．立足于地方经济。

包头市商业银行李镇西行长认为：“市民是我们的基本客户，政府的城镇基础建设我们应该支持。只要人民安居乐业，我们的项目就没问题。老百姓不能没有煤气，老百姓不能停电断水，这就是市场，这就是客户。”

中小城市商业银行一般处于各地的中心城市。据统计，全国工业总产值的50％、GDP的70％、国家税收的80％、第三产业增加值的85％、高等教育和科研力量的90％都集中在城市。城市商业银行历史上形成的独特的地方特征、特殊的股权设置、与地方政府联系密切所具有的信息优势等条件，使城市商业银行更能得到当地政府的支持。中小城市商业银行只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能敏锐捕捉地方经济的脉搏，寻找到地方经济新的增长点，也才能进一步在地方经济的极化和扩散中，扩大自身金融资源的支配范围，实现共生共荣。

2．定位于为中小企业服务。

包头市商业银行从成立之初就确立了“服务中小”的市场定位。包头市商业银行把中小企业作为全行的重点客户，坚持扶持和培育并重，使民营企业发展壮大，成为银行长期合作的客户群体，建立了稳固的银企关系。包头市商业银行充分发挥在非公经济融资中的渠道作用，利用一级法人管理层次少、决策速度快，手续便捷、机制灵活的优势，先后支持了4000多家民营企业。2005年，中小及民营企业贷款余额就达到56亿元，占全部贷款余额的69％。包头市许多民营企业通过包头市商业银行的支持得到了快速发展，这些企业也是包头市商业银行客户的重要组成部分。目前他们的存款占包头市商业银行全部存款的32％，在这方面银行与民营企业实现了双赢。

中小企业在市场经济环境激励机制作用下蓬勃发展，其规模、效益在国民经济中愈加重要。中小企业融资具有资金量小、时间急、频率高、单位成本较高的特征，但当前其直接融资的渠道和手段严重匮乏，内源性融资渠道已经不能满足其规模发展的需要，银行间接融资是其融资的主要依托。城市商业银行则由于从业人员本土化、与客户地域联系密切、熟悉客户资信与经营状况，容易对地方中小企业进行监督，较国有大银行相比，能以较低的交易成本达到有效避免“信息不对称”引起的逆向选择和道德风险问题，可以充分保障放贷资金的安全性和提供服务的效率。另外，由于城市商业银行决策机制灵活，更能符合中小企业的融资需要，可以降低双方的成本而提升价值，因此中小商业银行定位于为中小企业服务具有明显的优势。

3．定位于为社区发展服务。

2006年4月5日和30日，包头市商业银行分别启动了和青山区、昆区政府联合开展的“金融服务进社区”活动。这次活动通过街道办事处宣传金融产品和理财技巧，搭建银社平台，更好地为广大的居民服务，让居民了解和使用更多的金融产品。“金融服务进社区”活动进一步增进了市民与银行的了解和沟通，建立了相互依存、互利互惠的合作关系。

由于地缘性优势，中小城市商业银行较之大银行更贴近社区，更能够激发银行和社区之间的“亲和性”。统计表明，社区内68％的家庭利用当地银行作为金融服务的主要提供者；84％的中小企业都以当地银行作为获取金融服务的来源。从另一方面看，城市商业银行为社区发展服务的定位，能够进一步促进地缘优势的发挥和信息沟通，能更大程度上促进“信息不对称”问题的解决。同时，中小城市商业银行立足社区金融，能够根据社区企业和个人的金融需求，促进金融产品功能的扩展、延伸和交叉补充。中小城市商业银行为客户提供针对性的服务，能够促进中小城市商业银行金融产品附加值的实现，从而促进差异化战略的实施，提高自身业务发展的质量和市场影响力。

4．定位于发展零售业务。

2005年底，包头市商业银行与国家开发银行合作，引进开发了微小贷款项目。该项目是以广大微小型企业和个体工商户为服务对象，以“引进微小贷款先进技术，推广世界先进理念，开创百姓致富之路”为根本宗旨的贷款项目。发展个人零售业务，既是调整经营结构的需要，同时也是适应中国社会财富新格局和居民金融新需求的需要，是着眼长远的发展定位。2005年下半年以来，包头市商业银行微小企业贷款业务得到长足发展。据统计，截至2006年6月末，小企业客户达1526户，较去年同期新增571户，小企业贷款余额达到36．7亿元，较去年新增19．7亿元，占全行贷款余额的30．6％，贷款发放额超过前3年的累计发放额。包头市商业银行累计发放下岗失业小额担保贷款2500万元，他们贷款支持的小企业累计创造利润6．85亿元，上缴税金2．26亿元，使近1000户家庭走出了失业窘境。

长期以来，中小城市商业银行将业务重点放在公司金融方面而忽略了个人零售业务的发展，造成了业务结构不合理、经营状况波动大、维持成本高等不利情况。从广义上说，零售业务范围包括与个人和家庭生活直接相关的金融服务、小生产经营者和小型企业的自然人提供的各类小额金融服务，从业务类别上说包括传统的零售业务和理财等综合性金融服务。社会财富结构和居民收入、消费结构的变化，使银行为个人和家庭提供全方位零售金融服务的时代已经到来。

二、营销整合

包头市商业银行的营销整合总体来说就是整合企业的营销战略、营销要素及营销资源，从而达到中小城市商业银行的经营目标。短期来说，营销整合是中小城市商业银行的年度经营计划，长期来说就是树立中小城市商业银行的优良品牌，达到银行长期利润最大化，确保银行可持续发展。

1．业务整合

中小城市商业银行的业务大体上分为三类：负债业务、资产业务以及中间业务与表外业务。中小城市商业银行通过SBU分析，确立核心业务。SBU（strategy business unit），即战略业务单元。SBU的核心思想是城市商行业务部门设计应遵循以顾客为中心，以最好的满足顾客的需求为设计原则，整合与顾客相关的所有业务，使顾客能得到最便捷的服务，实现一站式的服务。按照顾客的市场细分，中小城市商业银行的顾客可分为公司业务、机构业务、中小企业业务、个人业务等SBU。按照不同时期的业务重点，也可单另分出阶段性的SBU，如推广银行卡时期的银行卡业务SBU，资金运营业务的SBU等。

2．顾客资源整合

包头市商业银行注重建立数据库、整合顾客信息资源的工作。根据健全、科学、高效的分级授权体制，依据客户评价体系，包头市商业银行根据客户的综合贡献度、经营状况、资金成本和风险等级等要素，给予客户相适应的利率待遇。包头市商业银行利用价格手段，培育核心客户群体，发展优质客户群体，巩固基础客户群体，推动客户结构的优化，提高优质客户的忠诚度和满意度。目前国内大部分中小城市商业银行对客户的评判只停留在静止、片面、主观水平上，不能对客户做出动态、全面客观的评价和准确、高效的选择。例如在银行卡业务方面，由于没有对客户的贡献度的分析，具有最大交易的优秀客户，被视同为一般客户来对待，结果造成优秀客户的流失。数据仓库的建立将结束这一尴尬局面，它使现有的分散的无关联的信息变成集中的有关联的信息，通过数据分析和处理，可直接用于客户关系管理和市场营销。数据仓库的建立有利于转变传统经营理念，真正作到以客户为中心，不断拓展市场，发展业务。

建立完善客户经理的制度体系。其核心是中小城市商业银行需要建立和发展良好的公共关系，发展和维持与顾客长期的业务关系，扩大客户营销视野，实现与客户之间的双向沟通、合作、双赢、亲密和控制。客户经理的制度体系应是包含中小城市商业银行全体员工的，实现全员营销，全行联动的市场营销服务体系。例如，可分为三级客户经理制，以董事长、行长为首席客户经理，以总行领导、各部门领导及中层领导为二级客户经理，以部门业务主管，各支行营销人员及全体员工为三级客户经理。

中小城市商业银行可以根据数据库的信息把顾客分类整合，为顾客提供差异化服务，为客户提供全方位、多层次、个性化、一对一的金融业务服务。

3．品牌形象整合

品牌形象是一种无形资产，品牌形象的建立能给中小城市商业银行带来巨大的经济效益。品牌形象整合即建立CIS系统。CIS（Corporate Identity system）企业识别系统，包含vI（视觉识别），BI（行为识别），MI（理念识别）三个部分。

VI是中小城市商业银行给予客户最直观的影响，包括企业识别标志、企业识别色彩等方面。VI的建立可以从环境系统、经营系统、管理系统、产品系统、制服系统、宣传用具系统等来着手。

这里，我们以包头市商业银行企业标识的设计为例，阐述视觉识别的作用。

（1）标识是一个富有生命力的有机整体，融强烈视觉表现力与独特的自我识别力于一身，具备丰富的内涵和象征意义，借鉴了中外各大银行标识的特征，并彰显自身个性。

（2）标识的主体造型是由包头的拼音“BAOTOU”词首字母“B”衍变而成，同时又是英文“BANK”的词首字母，有效地使受众产生对银行的联想。整体书写风格又有蒙文的书写特征，显示着包头市商业银行所处的独特的草原文化氛围，集国际化、现代化、民族化于一身。

（3）本标识造型外圆内方，方圆互相构成力度，融合了中华民族世界观与审美意识。

（4）此标识以蓝色为主色调，展示安定深远的中国金融前景以及广袤祥和的草原形象色彩。

（5）标识又凭借人们对飞翔这个生存命题的想象，用羽翼的变形象征银行的发展，还给人以昂首阔步的行走感。

（6）标识正面是两层古钱币上下叠加而成的效果，侧面又是多层古钱币的重叠效果，又像当今的货币概念——票证，还蕴含着书的形象，象征着学习型企业的知识创造空间。

BI是中小城市商业银行与顾客发生联系时传递给顾客的信息，是客户对银行的直接体验，需要中小城市商业银行仔细分析和顾客的每一个接触点，注重每一个细节，带给顾客良好的体验。BI的建立可以从服务系统和宣传系统来着手。

MI是中小城市商业银行形象体系中的灵魂和精神。银行理念属于思想、文化和意识层次，是银行总体行为的指导思想，以及银行宗旨、风尚、伦理道德、价值观念和银行精神等。银行理念集中表现为银行个性化精神，以及衍生的银行口号、歌曲等。MI的建立可以从对内和对外两个方面着手。对内，如各种仪式、会议、制度、手册、活动、文艺等中建立和体现；对外，如公益广告、公关活动、形象宣传、公益服务等等。

三、引进外资

包头市商业银行的目标是要打造成为一个与国际接轨品牌银行。2006年1月15日，在包头市商业银行举行的中层以上领导学习会议上，李镇西向前来调研的中共中央政策研究室经济局局长李连仲正式颁发了首席高级经济专家聘书。包头市商业银行从此搭建起参与国际交流与合作的高级经济专家咨询组织。

仅仅依靠中小城市商业银行自身改革和境内民营企业的加盟难以触及银行的问题根源。中小城市商业银行需要借助境外战略投资者的新鲜力量，来推动改革和发展进程。银监会也鼓励和支持中小商业银行通过引进合格的境外战略投资者。

从9家城市商业银行引进境外战略投资者前后的变化看，引进境外战略投资者后，各行的公司治理结构、经营管理理念、内部控制等均发生了明显变化，经营业绩也明显改善。实践初步证明，引进合格境外战略投资者确实有助于解决城市商业银行内部治理结构和机制不完善的问题，有助于改善和提高资产质量，有助于建立良好的经营管理、内控及风险防范机制和提升竞争能力。

同时，中小城市商业银行在对外开放中要坚持四点要求：一是要明确引进境外战略投资者的目的。中小城市商业银行最缺的不是资本，而是先进的管理理念和技术。引进境外战略投资者的最终目的是学习发达国家和地区的先进理念、技术和管理经验，提升城市商业银行的管理水平和核心竞争力；二是要根据自身特点、市场定位和发展战略，选择与自身实力相匹配、业务具有一定的互补性、发展战略与经营理念相一致的境外战略投资者进行合作；三是要高度重视合作项目的落实，尽快将外方的先进技术和管理经验“本土化”，并着力培育和提升自身的创新能力，关键是要推出新产品；四是要注重人才培养，着力培养出一批“本土化”的又具有国际视野的高素质经营管理人才。