国内游现在还是搬砖的形式，哪怕是如今正红火的自由行，大部分批量生产的商家提供的也只是机票加酒店的打包产品。
大多数国人的旅游方式被形容为“放羊式”，一部分原因在于旅游商，他们的运作模式仍然停留在“大自然的搬运工”阶段。
作为出境游门槛的机票、签证以及酒店住宿类产品，目前多数已经被大批发商抢占。而度假自由行中的线路产品、机酒打包产品由于进入的商家越来越多，产品同质化严重，差别无非是价格高低和服务优劣。
从行前、行中到行后分享，创业公司层出不穷，它们大多在纵深的市场上寻找切入点，而有一部分创业者试图通过横向市场的产品创新和市场细分剑走偏锋。
例如，基于目的地的深度旅游管理就为横向切入出境游市场打开了一个口子。
海岛婚拍起家
2013年10月，王志豪和另外两位合伙人陈睿、翟南亚创办了悠悠海岛之家。他们起步于马尔代夫婚拍业务。这个基于海岛目的地的业务就像是标准化的旅游产品一样，采用直销和分销的形式通过不同渠道销售。
最初，悠悠海岛之家的马尔代夫婚拍产品包括婚纱照拍摄和蜜月游两个大项目，其中，婚拍时装、化妆、拍摄、制作、底片和精修成片等都是包含在其中的服务。
那会儿，团队中有三名员工常驻马尔代夫，分别是一名化妆师、一名摄影师和一名负责地接的管理人员。这个小分队成为悠悠海岛之家在马尔代夫的事业部。
马尔代夫婚拍业务做起来后，王志豪又在泰国普吉岛设立了一个事业部，只是并没有派驻团队的人员，而是找了一个当地的华人摄影师合作，由悠悠海岛之家负责接单，等用户到了普吉岛后，由当地的合伙人提供后续的服务。
找当地懂中文的华人进行合作，不但可以节省人力成本，而且不会产生语言沟通方面的问题。
王志豪解释说，出境游用户面临最大的三个问题：一是语言不通，二是饮食差异，三是交通不熟悉。所以在海岛设立事业部、在当地提供服务，是提升用户体验的一个方式。
2014年8月，王志豪在斐济海岛设立了第三个事业部。那时中国和斐济还没有实现直航，所以去斐济的游客还不多。
但是在一档当年很火的亲子节目把斐济定为拍摄地后，去斐济游玩的中国游客就开始增多。王志豪的团队认为，斐济海岛向亲子游、家庭游等主题游方向发展比较可行。
从2014年一整年的婚拍业绩来看，悠悠海岛之家一共服务了近500对蜜月夫妻。其中马尔代夫事业部一个月接纳40人左右，每天拍摄婚纱照的数量控制在2对新人以内。
婚拍产品的用户来源于三个渠道：一个是在OTA（Online Travel Agent，在线旅行社）那儿预订过来的，一个是从旅行社购买的产品，还有一个是婚纱影楼推荐来的。
这三个B端渠道带来的C端用户数量很稳定，很多时候悠悠海岛之家的婚拍业务是作为B端渠道机票和酒店产品的附加服务存在的，或者说是打包在其他商家海岛游产品当中的内容。
而在2014年下半年之前，他们还是自己在采购机票、酒店产品，搭配婚拍业务出售给C端消费者。
“大交通”带来的资金压力
王志豪介绍，悠悠海岛之家创办半年后，开始感受到产品业务端带来的资金压力。
这个压力主要来自于机票和酒店两个业务端，这两个被王志豪称为“大交通”的产品在市场上的竞争最为激烈。
婚拍业务起步时，悠悠海岛之家除了提供拍摄、制作等服务，还提供订机票、酒店等业务。因为很多对海岛婚拍产品有需求的用户，必然要购买往返机票和酒店产品。但也是这两个产品在预售端面对的资金压力促使悠悠海岛之家进行业务转型。
因为出境游市场上出售的产品，除了旅行社甩卖的尾单，绝大多数都是预售类产品。用户即便有说走就走的欲望，但依然会受制于出境游的门槛，比如签证和机票等。
航空公司一般会提前30～45天制定每个季度的收益规则，如果旅游商家想要让自己的产品在价格上更有优势，就需要提前向航空公司进行切位购买。
同样的，如果想让酒店价格有竞争优势，也需要有提前控房的能力。目前，切位购买与控房都需要支付高额的保证金，仅机票切位就需要约30万～50万元保证金。
这就是为什么很多做直接采购的旅游商最终受挫的原因。在流动资金被大量占用的情况下，如果不能把直接采购的产品全部售卖出去，或者售卖得太多导致航空公司和酒店方出现问题，损失多半是由旅游商自己承担。
考虑到流动资金的压力，悠悠海岛之家在2014年9月把“大交通”这块的机票和酒店直采业务进行了弱化和去除。
悠悠海岛之家的定位开始转向海岛目的地产品的供应商、服务商。他们去除了竞争最激烈的机票和酒店业务，开始横向在目的地搜寻碎片化产品，如包括婚拍业务在内的租车、机场接送、中文导游、出海、海钓、潜水、飞行体验、美食等海岛目的地一日游游玩项目，并根据中国消费者的特点研发新产品，然后提供给C端用户。
保证碎片化产品的供给比预订机票和酒店要轻松。王志豪举了个例子，即便是预售的潜水项目，每人的价格为300元人民币，那么1000人的预订量也只是先支付30万元，较之预订机票要轻松很多。
国内游现在还在采用“搬砖”的形式，商家把旅游资源“搬运”给消费者看。
撇开跟团游不说，哪怕是如今正红火的自由行，大部分批量生产的商家提供的产品也只是机票加酒店的不同打包形式。只提供“住行”，不管“玩”的事项。
纵深线条上的商家一多，产品同质化就严重。所以悠悠海岛之家试图做目的地的深度服务和精品体验感。
他们的产品推新过程是：员工先去海岛目的地寻找、体验产品，然后合作研发出自己的产品，卖给B端和C端。
除了碎片化的产品，悠悠海岛之家还主推主题性的旅游产品，比如飞行主题、出海体验主题或者夏威夷蜜月之旅、斐济亲子之旅等。
但无论是海钓产品还是飞行主题的亲子游产品，这些都是非标准化的产品，需要团队和当地旅游景点进行深度合作。
现在悠悠海岛之家的产品已经扩展到10多个国家，较为成熟的海岛是马尔代夫与斐济，如果有资本介入，海岛目的地的事业部将会增加至8个。
目的地的流量入口
非高端人群很难获取定制化的旅游服务，所以在价格趋同的情况下，很多海岛游产品同质化严重。尽管机票、签证是用户流量的门槛，但王志豪认为，目的地也会是流量的大入口。
悠悠海岛之家转型为目的地系统管理服务商后，服务商属性与供应商属性共存，使得它和OTA等商家之间既有微妙的竞争关系，又是它们的资源供给方。这种合作大于竞争的模式，保证了悠悠海岛之家产品的销售渠道。
以B端来看，悠悠海岛之家的合作对象有三类：第一类是穷游、蚂蜂窝等较为精准的攻略类UGC（User Generated Content，用户原创内容）网站，第二类是一般的OTA，第三类是旅行社。
以C端直接销售来看，悠悠海岛之家有自己的官方网站、天猫店铺，也通过百度进行导流。
在和B端商家的合作中，悠悠海岛之家和OTA的合作是将碎片化产品和OTA的产品打包后出售。
尽管OTA在海岛当地有很多分销商，但悠悠海岛之家在马尔代夫和斐济设有事业部，在价格上有优势。OTA中，悠悠海岛之家和携程目的地事业部、去哪儿目的地事业部、阿里旅行去啊等合作较多，其他平台账期太长是目前无法合作的一个原因。
订单来源中，OTA的订单最多，其次是婚纱影楼推荐来的用户，购买旅行社打包的全套产品的用户排在第三。
在和穷游、蚂蜂窝等精准UGC网站的合作中，通过跳转和链接进入悠悠海岛之家官网的用户流量很大，它们会以返佣或者利润分成的方式进行订单转化的结算。
王志豪透露，尽管百度导流的实时转化率非常高，但是由于成本居高不下，他们停掉了导流业务。从2014年的销售占比数据来看，从UGC网站跳转和百度导流过来的订单转化率在90%以上，这部分C端用户占到了他们全部C端用户的80%以上。
做海岛游的创业公司有很多，爱旅海岛、海豚哆哆等创业公司虽然也在卖海岛游产品，但它们主要依靠服务和价格上的差异来实现订单转化。而对悠悠海岛之家来说，去除了机票和酒店业务让他们的步伐更轻盈。
尽管途牛以资本优势占据了大约30%的海岛游市场份额，但王志豪认为，当他们扩展的市场基数够大时，线下就能反哺线上。为此，他还在马尔代夫投资了水上活动中心，打算未来做一个潜水部落或社交类型的平台。
悠悠海岛之家2014年的销售额为2000万元，其中婚拍业务占到了40%，毛利在20%～30%。
目前悠悠海岛之家正在寻求融资，他们希望当资本进入后，能够加快自己的移动互联网进程。
悠悠海岛之家计划在开发了至少3～5款精品体验路线之后，再上线自己的App。到时App就是一个即时预订工具，用户可以从后台的资源库中实时预订、修改自己想要的游玩项目。
届时，他们会和目的地的碎片化产品一起进行包装，或者在签证处做推广活动，从目的地获取优质精准的用户。
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