合理选择进出口商品的作价方法

1.国际贸易的作价原则

我国进出口商品作价的总原则是: 平等互利的原则; 根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策和购销意图确定适当的价格。

(1)国际市场价格是基础

国际市场价格是以国际价值为基础，在市场竞争中形成并为交易双方所接受的价格，它反映了国际市场的供求关系。但是，由于影响商品国际市场价格的因素很多，而这些因素又发生变化，所以目前的国际市场上并无一个统一的国际市场价格。我们通常所说的国际市场价格是指某商品在国际市场上具有代表性的买卖价格，主要有:

①成交价格。国际商人之间的成交价格多属于商业秘密，一般很难在公开刊物或媒体中找到，因此应该在业务活动中尽量搜集这方面信息。

②商品交易所价格。世界最大的交易所贸易中心是纽约和伦敦，部分商品的主要交易所有: 有色金属——伦敦、纽约、新加坡(锡); 天然橡胶——新加坡、伦敦、纽约、吉隆坡; 可可豆——伦敦、纽约、巴黎、阿姆斯特丹; 谷物——伦敦、利物浦、芝加哥、温尼伯、鹿特丹、安特卫普、米兰; 食糖——伦敦、纽约; 咖啡——伦敦、利物浦、纽约、鹿特丹、哈佛、汉堡、阿姆斯特丹; 棉花——纽约、新奥尔良、芝加哥、利物浦、亚历山大、圣保罗、孟买; 棉籽油——纽约、伦敦、阿姆斯特丹; 黄麻——加尔各答、卡拉奇、伦教; 净毛——纽约、伦敦、安特卫普、墨尔本; 大米——米兰、阿姆斯特丹、鹿特丹; 豆油和向日葵——伦敦; 生丝——横滨、神户。

③主要进出口国和大型货物集散地的价格。

④出口报价。一些大宗的原材料，如钢材、化纤、塑料、化肥、纸浆、木材等商品往往有定期的出口报价。有的商品在报刊上也公布一个参考价格。有的商品有保证的长期供应，往往签订长期合同价格。这些价格都有一定参考价值。

⑤各国外贸、海关统计的价格。

⑥其他参考价格，如国际拍卖价格、国际开标价格等。进行拍卖的商品都有自己的拍卖中心，部分商品的拍卖中心是: 水貂皮——纽约、蒙特利尔、伦敦、哥本哈根、奥斯陆、斯德哥尔摩、圣彼得堡; 羊羔皮——伦敦、圣彼得堡; 羊毛——伦敦、利物浦、开普敦、墨尔本、悉尼; 烟草——纽约、阿姆斯特丹、不来梅、卢萨卡; 花卉——阿姆斯特丹; 蔬菜和水果——安特卫普、阿姆斯特丹; 马匹——多维尔、伦敦、莫斯科。

对没有国际市场价格的，可参考邻近地区或类似商品的价格; 如果都没有的，可根据国际市场的需求情况，先确定一个试销价而后再进行调整。

(2)结合国别政策定价

尽管世界经济一体化进程不断加快，世界自由贸易的呼声不断高涨，但主张“贸易保护主义”的做法在许多国家仍然存在，“外贸服从外交”的思维也依然存在。只要国际上的贸易摩擦不停止，企业在特定情况下就必须服从政府意志，以国家利益为重，人为地制定出某些商品的非市场价格。

(3)结合购销意图定价

有垄断性的高科技产品或紧俏商品等的定价可高于市场价格水平，意在发展、开拓新市场、新商品; 欲与信誉良好的老客户建立长期贸易合作关系的，但市场需求量萎缩的可定价低一些; 货源充足的可定价低一些。

2.影响进出口商品价格的因素

由于价格的构成因素不同，影响价格变化的因素也多种多样。因此，在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素。

(1)商品的质量和档次

在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价、次货次价，品质的优劣、档次的高低、包装装潢的好坏、式样的新旧、商标以及品牌的知名度等，都影响商品的价格。

(2)运输距离

国际货物买卖，一般都要通过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。

(3)交货地点和交货条件

在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用的风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。

(4)季节性需求的变化

在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，其售价往往很低，甚至以低于成本的“跳楼价”出售。因此，应充分利用季节性需求的变化，切实掌握好季节性差价，争取按对我有利的价格成交。

(5)成交数量

按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，或者采用数量折扣的办法; 反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，也可以适当提高出售价格。那种不论成交量多少，都采取同一个价格成交的做法是不当的，我们应当掌握好数量方面的差价。

(6)国际市场供求

一般来说，货物价格由供需两方面决定。在当前国际市场普遍处于供大于求的态势下，价格的高低最终取决于市场需求情况。

(7)支付条件和汇率变动的风险

在进出口贸易中，一项交易从贸易磋商到收取货款通常需要较长时间，从而造成汇率风险，而且支付条件不同，收汇的安全度也不同。所以报价时，支付条件不同，报价是不同的。

(8)国际市场价格动态

若国际市场活跃，商品价格有向上的趋势; 国际市场疲软，价格有下滑的趋势。

(9)进出口商的类型

作价与进出口商的类型密切相关。生产厂家的报价一般低于中间贸易商的报价，处于较长分销链条上的进口商往往要为更多的下家留足利润空间，价格一般压得很低。

(10)自由贸易区或自由贸易协定的影响

货物进入自由贸易区或自由港可以免交关税，而在自由贸易区发生的劳务成本和间接费用也可以免税。同时，贸易国间签订的自由贸易协定或安排可以为进出口商节约费用，对进出口贸易作价产生影响。

此外，诸如交货期的远近、市场销售习惯、消费者收入水平、货物的价格弹性以及消费者的偏好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，业务员必须在调查研究的基础上全盘考虑，权衡得失，然后确定适当的价格。

3.进出口商品作价的方法

如何规定进出口商品的价格，有多种方法可以选择，应根据具体交易的情况加以选用。进出口商品的作价方法有如下几种:

(1)固定价格

固定价格即固定作价法，是指买卖双方在签订合同时，将货物价格一次订死，不再变动。在合同有效期内，即使约定价格与实际市场价格相差很远也不得变更。这是国际贸易业务中常见的做法。

这种固定作价的办法具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。但是由于国际市场行情瞬息万变，价格涨落不定，因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格意味着买卖双方都要承担从订约到交货付款期间国际市场价格变动的风险。

(2)暂不固定价格

暂不固定价格也称暂不固定作价法，是指货物价格暂不固定，买卖双方约定未来确定价格的依据和方法。就是买卖双方在磋商订约时，若对价格变动趋势难以把握，可先暂定一个活价合同，约定成交的品种、数量和交货期，以及最后作价的时间和方法，具体价格待以后按约定的方法再协定。例如，在合同中规定，以某月某日某地的商品交易所的该商品的收盘价为基础加(或减)若干美元。按这种作价办法成交，买卖双方都不承担价格变动的风险。

(3)暂定价格

暂定价格即暂定作价法，是指买卖双方在合同中规定一个临时价格，待日后交货期前一定时间，双方再确定最后价格。由于国际市场上，某些商品价格瞬息万变，买卖双方在合同中的成交价格不算正式价格，而仅供双方参考，作为开立信用证和批汇的依据。等到交货前一定时期或装运时，再商定正式价格进行结算，多退少补。

例如:

每件(400磅)5000港元CIF香港;

备注: 上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。

HK5000perbale(400lbs.) CIFHong Kong;

Remarks: Theaboveisaprovisionalprice，whichshallbedeterminedthroughnegotiation betweenthebuyerandtheseller15daysbeforethemonthofshipment.

小贴士

暂定价格的做法，如缺乏明确的定价依据，双方可能在商定最后价格时各持己见而不能取得一致，导致无法履行合同。所以，订有暂定价格的合同有较大的不稳定性。实际业务中，采用这种做法，应以关系密切、信誉可靠的客户为限。

(4)滑动价格

滑动价格即滑动价格作价法，又称“价格调整条款”，是指先在合同中规定一个基础价格，同时规定交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。国际贸易中对某些生产周期长的机器设备和原材料商品，买卖双方为了避免承担价格变动的风险，往往采用滑动价格的规定法。双方在合同中订有价格调整系数，具体规定有关价格调整的办法。例如，“以上基础价格将按下列调整公式根据×××(机构)公布的×年×月的工资指数和物价指数予以调整”。

在滑动价格条款中，常用下面公式进行调整:

P=P0(A+B·M/M0+C·W/W0)

式中，P——商品交货时的价格即最终价格;

P0——签约时规定的初步价格;

A、B、C——签约时经营管理费用、原料、工资三者各自在价格中所占比重;

M、M0——计算最后价格和签订合同时引用的有关原料的价格或价格指数;

W、W0——计算最后价格和签订合同时引用的有关工资的价格或指数。

另外，也有的用物价指数的变动趋势作为价格调整的依据。

(5)部分固定价格，部分非固定价格

近期交货的商品采取固定价，远期交货的商品采取非固定价，这可以在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。相对于固定价格来说，非固定价格是先订约后作价，双方均不承担市价变动的风险，这给合同的履行带来了较大的不稳定性。

4.进出口商品计价货币的选择

(1)计价货币

计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币作出明确的规定。通常情况下，计价货币与支付货币为同一种货币，但有时也有不一致的。货币可以使用出口国的货币，可以使用进口国的货币，也可以使用第三国的货币，由双方协商确定。

小贴士

计价货币(Money of Account)是指合同中规定用来计算价格的货币。

支付货币(Money of Payment)是指合同中规定用来支付货款的货币。

作为交易的双方，在决定采用计价货币时，除必须结合经营意图、国际市场的供求情况、国际市场的价格水平外，还必须考虑货币可否自由兑换、货币汇率升降的风险等情况。

自由兑换外汇也称为“自由外汇”，指某些货币可以自由兑换为其他国家的货币，或者可以向第三国办理支付的外国货币，如美元(USD)、日元(JPY)、欧元(EUR)及英镑(GBP)等。当然，有些货币在办理兑换或支付手续时，并非绝对“自由”，而是需要有一定手续的。

为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可采用以下几种方法:

①压低进口价格或提高出口价格。如果在进口合同中，卖方坚持要使用当时所谓的“硬币”，在确定价格时，可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。反之，如果在出口合同中，买方坚持要使用当时所谓的“软币”，可适当要求提高价格。这一方法通常较多适用于成交后至进口付汇或出口收汇间隔时期较短的交易。

②软、硬币结合使用。即在出口业务中，一般尽可能多地使用在成交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即“硬币”或称“强币”。而在进口业务中，则应争取多使用在成交期内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即“软币”或称“弱币”。

(2)订立外汇保值条款

所谓外汇保值条款，就是指在国际贸易中，买卖双方一致同意在进出口合同中加列采用某种方式来分摊未来汇价风险造成经济损失的条款。它的优点在于解决了因选择货币加价(出口)或压价(进口)使交易双方往往难以成交的问题。目前，使用保值条款多用于金额大、货物数量大的交易，多采用具有上浮货币保值。具体做法是:

①计价货币和支付货币均为同一“软币”，确定订约时这一货币与另一种“硬币”的汇率，折算成硬币，支付时再按当日汇率折算成原货币支付。

②按“软币”计价，“硬币”支付。即将商品的价格按照计价货币与支付货币当时的汇率折合成另一种“硬币”，按这种“硬币”支付。

③按“软币”计价，“软币”支付。确定这一货币与另外几种货币的算术平均汇率或用其他方式计算的汇率，按支付当日汇率的变化做相应的调整，折算成原货币支付。这种保值可称为一揽子汇率保值。几种货币的综合汇率的计算方法，可采用简单的算术平均法、加权平均法等，这主要由双方协商决定。在一揽子汇率保值中，最值得一提的是采用特别提款权的办法，它在目前的国际贸易中也在广泛使用。