国际贸易商品价格

在国际贸易中，商品的价格直接关系到买卖双方的直接利益。在贸易实务中，使用的贸易术语不同，其价格构成会有很大的差别，如何确定进出口商品价格和规定合同中的价格条款，是交易双方最为关心的核心问题。同时，货物价格还可能涉及运费、保险费、佣金、折扣等问题，从而使报价更为复杂。因此，贸易商应该掌握正确的报价原则和精确的核算方法。

一、国际贸易商品价格的掌握

(一)国际商品作价原则

1．按国际市场价格水平作价

国际市场价格通常是指商品国际货物集散中心的市场价格，主要出口国(地区)当地市场的出口价格或主要进口国(地区)当地市场的进口价格，是交易双方都能接受的价格。

2．结合销售意图

出口商品的价格在国际市场价格的基础上，结合销售意图来确定，既可略高也可略低于国际市场价格。

3．结合销售目的国、地区的市场价格作价

在参照国际市场价格的同时，需要考虑销售目的国、地区的市场价格，以获得最大的利润和价格竞争性。

(二)影响国际商品价格的因素

1．商品的质量和档次

在国际市场上，商品档次的高低、品质的优劣、功能的多少、料重工轻还是工重料轻、包装装潢的等次等，无一不与价格有关系。商家们应该按照商品档次的高低、品质的优劣、功能的多少以及市场知名度高低等掌握一定的差价，做到高档高价，优质优价，特别是技术含量高、附加值高、市场价值高的名牌商品，更要实行名牌高价。

2．数量差价

出口商为了调动对方的经营积极性，鼓励增加购买自己的商品，可按照成交数量的大小，掌握一定的差价。进口商也应按照订购数量的大小，争取数量差价。

3．季节差价

国际市场上按照销售淡季、旺季，即滞销季节或畅销季节而对商品掌握一定差价，抢先上市，能卖好价; 过了节令，售价必低。因此，应力争以旺季到来之前的较好价格多出口。

4．销售地区与交货条件差价

各个销售地区由于供求关系、运输方式、交货条件、买卖双方承担的风险、责任、费用等不同，价格也应不相同。因此，在确定进出口商品价格时，应按不同地区、不同交货条件掌握不同的价格。

例如，FOB天津＜CIF洛杉矶＜CIP丹佛，而DDP丹佛＞CIP丹佛。这里，不仅涉及到地区差价，而且还涉及到交货条件的差价。这在作价时是一定要考虑的。

5．支付条件与汇率变动的风险

所谓支付条件，即国际结算条件，包括使用何种货币、何种支付(结算)方式、付款期的长短、在什么地点支付(结算)都有诸多差别; 汇率变动是经常的且正常的现象，是指合同中选用的计价或支付货币，其汇率是上浮还是下浮的，这对买卖双方各自的利益是不同的。因此，支付条件和汇率风险是商家们在作价时考虑得更多的要素。

6．其他因素

其他因素包括市场销售习惯、消费偏好、是滞销货还是畅销货、是现货还是期货、是本销货还是转口货，以及佣金、折扣的多少等，都是作价时应考虑的因素。

在出口商品价格的掌握上，还要防止盲目坚持高价或随意削价竞销的偏向。出口商品价格过高，不仅会削弱我国出口商品的竞争能力，而且还会刺激其他国家发展生产，或增加代用品来同我国产品竞销，从而产生对我国出口产品不利的被动局面。反之，不计成本，削价竞销，盲目出口，不仅在外销价格方面会出现混乱，造成肥水外流，给国家带来经济损失，而且还会使一些国家借此对我国出口产品采取限制措施，致使反倾销案件增多。在当前形势下，主要应防止后一种偏向。

(三)国际商品作价方法

1．固定价格

固定价格具有明确、具体和便于核算的特点，并可避免事后发生价格争议。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，双方必须严格执行。除非合同另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。

由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，为了减少价格风险，在采用固定价格时，首先，必须对影响商品供需的各种因素进行细致的研究，并在此基础上，对价格的前景做出判断，以此作为决定合同价格的依据; 其次，必须对客户的资信进行了解和研究，慎重选择订约的对象。

2．非固定价格

非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述几种:

(1)具体价格待定

①在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。例如: “在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”; 或“按提单日期的国际市场价格计算”。

②只规定作价时间，例如: “由双方在××年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式做出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执己见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。

(2)暂定价格

在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。例如: “单价暂定CIF神户，每公吨1000英镑，作价方法: 以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加5英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”

(3)部分固定价格，部分非固定价格

为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的做法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。

非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定的好处。表现在:

①有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约。

②解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。

③对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意; 对进口人来说，可以保证一定的转售利润。

非固定价格的做法，是先订约后作价，合同的关键条款价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能; 或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。

(四)计价货币的选择

计价货币(Money of Account)是指合同中规定用来计算价格的货币。如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币(如美元)来表示的，没有规定用其他货币支付，则合同中规定的货币，既是计价货币，又是支付货币(Money of Payment)。如在计价货币之外，还规定了其他货币(如英镑)支付，则英镑就是支付货币。

在国际货物买卖合同中，价格都表现为一定量的特定货币(如每公吨为300美元)，通常不再规定支付货币。根据国际贸易的特点，用来计价的货币，可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方同意的第三国货币，由买卖双方协商确定。由于世界各国的货币价值并不是一成不变的，特别是在世界许多国家普遍实行浮动汇率的条件下，通常被用来计价的各种主要货币的币值更是严重不稳。国际货物买卖通常的交货期都比较长，从订约到履行合同，往往需要有一个过程。在此期间，计价货币的币值是要发生变化的，甚至会出现大幅度的起伏，其结果必然直接影响进出口双方的经济利益。因此，如何选择合同的计价货币就具有重大的经济意义，是买卖双方在确定价格时必须注意的问题。在选择计价货币时，可遵循以下原则:

(1)尽量选用国际上可自由兑换的货币，如美元、欧元等;

(2)出口采用硬币计价，进口采用软币计价;

(3)若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价;

(4)若采用不利货币，也可争取订立有关的货币保值条款，如黄金条款或汇率波动的价格调整条款等。

二、商品价格的构成

(一)出口商品价格的构成

(1)货物成本: 出口货物扣除利润，包括原材料费用、人工费用、制造费用等一切按照比例分摊的生产、管理及财务成本。

(2)营运成本(国内费用): 出口包装费、唛头费用、内陆费用、装载费用、邮电费用、通关费用等。

(3)预期利润: 依据出口货物的种类、市场行情、交易数量、进口商的信用、付款条件及复杂程度而定。

(二)进口商品价格的构成

(1)商品成本(购货成本、基本价格): 是指国外商品的购货价格，即供应商、厂商或出口商的报价，最常见的是FOB价格;

(2)进口费用: 通常包括运费、货物运输保险费、检验检疫费用、清关费用、码头仓租和搬运费用、内陆运费和保险费等;

(3)进口杂费: 向银行买汇清偿贷款之外所产生的相关费用，包括银行手续费及利息、通信费用、各种税费和预计损失、港口建设费、营销费等其他杂费;

(4)预计利润: 在计算上述费用后，还要加上预期利润，由于影响因素不同，利润多少也不同，大约在3%～20%之间不等，或依具体情况而定。

三、主要出口价格及其换算

在国际贸易实践中，买卖双方在洽谈交易时，经常会出现一方当事人以某种贸易术语报价后，另一方当事人不同意而要求用其他的贸易术语理行改报，这就涉及价格换算问题。下面介绍国际贸易中常见的几种贸易术语的价格构成和换算方法。

(一)常见贸易术语的价格构成

1．FOB、CFR、CIF贸易术语

FOB、CFR、CIF这三种贸易术语仅适用于海上或内河运输。计算公式如下:

(1)FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润

(2)CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

(3)CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

其中，国内费用包括银行手续费、银行押汇贴现利息、港口建设费用和贸易服务费用等。

2．FCA、CPT、CIP贸易术语

FCA、CPT、CIP这三种贸易术语适用于任何运输方式，包括国际多式联运。计算如下:

(1)FCA价格=进货成本价+国内费用+净利润

(2)CPT价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

(3)CIP价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

(二)常见贸易术语的价格之间的换算

1．FOB、CFR、CIF之间的换算

(1)FOB价换算为其他价

CFR价格=FOB价+国外运费

CIF价格=FOB价+国外运费+国外保险费=(FOB价+国外运费) ÷［1-(1+投保加成率) ×保险费率］

(2)CFR价换算为其他价

FOB价格=CFR价-国外运费

CIF价格=CFR价+国外保险费=CFR价÷［1-(1+投保加成率) ×保险费率］

(3)CIF价换算为其他价

FOB价格=CIF价×［1-(1+投保加成率) ×保险费率］-国外运费

CFR价格=CIF价-国外保险费=CIF价×［1-(1+投保加成率) ×保险费率］

2．FCA、CPT、CIP之间的换算

(1)FCA价换算为其他价

CPT价格=FCA价+国外运费

CIF价格=FCA价+国外运费+国外保险费=(FCA价+国外运费) ÷［1-(1+投保加成率) ×保险费率］

(2)CPT价换算为其他价

FCA价格=CPT价-国外运费

CIP价格=CPT价+国外保险费=CPT价÷［1-(1+投保加成率) ×保险费率］

(3)CIP价换算为其他价

FCA价格=CIP价×(1-投保加成×保险费率) -国外运费

CPT价格=CIP价-国外保险费=CIP价×［1-(1+投保加成率) ×保险费率］

四、成本核算

在价格掌握上，要注意加强成本核算，以提高经济效益，防止出现不计成本、不计盈亏和单纯追求成交量的偏向。尤其在出口方面，强调加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外汇(美元)净收入和人民币净收入的数据，并计算和比较各种商品出口的盈亏情况，更有现实意义。出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。根据出口商品成本的这些数据，可以计算出出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率。

(一)出口商品盈亏率

出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。

出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利;反之为亏损。其计算公式如下:

(二)出口商品换汇成本

出口商品换汇成本也是用来反映出口商品盈亏的一项重要指标，它是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回1美元。出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损; 反之，则说明出口有盈利。其计算公式如下:

(三)出口创汇率

出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算; 如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，则可看出成品出口的创汇情况，从而确定出口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算出口创汇率这项指标，更有必要。其计算公式如下:

案例3-5

我某公司向澳大利亚某公司出口一批货物，出口总价为10万美元CIF悉尼，其中从天津运到澳大利亚悉尼的海运运费为4000美元，保险加成率为10%，投保一切险，保险费率为1%。这批货物的出口总成本为72万元人民币。采用外汇汇率1美元=7．8人民币元核算。试计算这笔交易的换汇成本、盈亏率和创汇率。

案例分析:

(1)FOB净价=CIF价×［1-(1+投保加成率) ×保险费率］-国外运费=100000×［1-(1+10%) ×1%］-4000=94900(美元)

(2)出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本) ÷出口总成本=(94900×7．8-720000) ÷720000=2．81%

(3)出口商品换汇成本=出口总成本(人民币) ÷出口销售外汇净收入(美元)=720000÷94900=7．59(元/美元)

(4)出口总成本(美元) =出口总成本(人民币) ÷外汇汇率=720000÷7．8=92307．692(美元)

出口创汇额=出口销售外汇净收入(美元) -出口总成本(美元)=94900-92307．692=2592．08(美元)

出口创汇率=出口创汇额÷出口总成本(美元)=2592．08÷92307．692=2．81%