速度策略，把握先机

——快速准确地向市场渗透。企业产品进入市场以前必须要找好切入点，这样才能最快地抢占商机。

如果说巨人是史玉柱一举成名之作，那么脑白金的成功可以说是史玉柱卧薪尝胆、从无到有的经典之作。从几十万起步，在短短几年时间里就创下数十亿的销售额、数亿的利润，这实在让大家不敢相信，也让业内人士跌破眼镜。从脑白金的推出到营销，无论其市场、其经营方式，还是史玉柱本人，这些问题一直都是人们时常讨论的焦点。从现代经营策略与传播角度来说，脑白金在其品牌营造及营销传播上的确存在着值得商榷的地方，但史玉柱的经营之道，脑白金的问世及成功却有很多值得大家学习和借鉴的经验。

如果说脑白金在开始就具有“永续经营”的理想主义色彩存在，那么在其全面进入“礼品”市场后的一系列表现则显示出了史玉柱的“速战速决”战略思想。而且随着脑白金在市场上的呼声越来越高，造就其辉煌及实现史玉柱成功战略转移的“速战速决”经营战略开始浮出水面。基于商场之中速战速决的经营考虑，史玉柱为了取得营销的成功，特意为脑白金构建了“快、准、狠”的速度经营模式。快，即针对市场的机会选择;准，即确定产品定位和营销体系;狠，则是高效率和高密度的宣传营销。这种速度战略是创造脑白金销售奇迹的关键。

首先，快速准确地向市场渗透。企业产品进入市场以前必须要找好切入点，这样才能最快地抢占商机。而脑白金所具备的“润肠通便、改善睡眠”等功能诉求就为其找到了极好的市场切入点，并初步奠定了脑白金销售神话的基础。而之后史玉柱将脑白金从其功能性产品定位快速、坚决地向具有明显创新性质的“礼品”定位转变，于是打造出了个性鲜明的品牌旗帜，与此同时也等于抹去了脑白金在大众认知中的最后一点理想主义色彩，使其很快回到了最初的营利目的。

无论何时何地，保健品都是人们密切关注的产品之一，由于新旧更替的速度过快，只有真正被大家认同的保健品才能有市场。所以保健品行业是一个高利润，同时也是一个高风险的行业，曾经遭受过残酷打击的史玉柱对此有着很深的认识，所以从脑白金出炉伊始的一系列市场运作过程中，人们可以非常明显地看到史玉柱对市场机会的有效把握，快速回收利润，而且最大力度地避免风险。

保健品对国内企业来说是一个进入门槛非常低的行业，而经营脑黄金的经验和对该行业的长期关注，让史玉柱对保健品市场的环境特点极为熟悉。据相关调查资料显示:在国内至少有70%的女性睡眠不足，有90%的老人有着睡眠不安稳的情况，对这两个群体而言，他们都面临着一个共同的问题，就是衰老。而这也是一个现成的，一个几乎让人难以想象的市场机会，更重要的是在市场上缺乏领导品牌。经过多重考虑，史玉柱便决定用这一点作为自己复出的第一个切入点，而这一决定也注定了未来的成功。

其次，全面展开广告定位宣传与营销体系构建。在脑白金上市之前，史玉柱曾经花费一年的时间进行试销准备，并先后转战武汉、江阴、常州等地进行试销。其中除了资金方面的压力以外，也让人们从中看到了史玉柱这次复出的谨慎态度与重视程度，经过长时间不同市场形态的实践试销行动，史玉柱对产品、传播、方式等进行了不断地调整和优化。脑白金的这段试销为其低成本、高效、快速地占领全国市场做出了强有力的铺垫，同时也为其开辟礼品战场打下了最为坚实的市场基础。

史玉柱对脑白金的重视程度是以往产品所不能相比的，他在总结出了一套相当成熟和有效的经营思路之后，便以低成本、高效率的软文传播作为其开路先锋，强而有力的终端促销体系为依托，随即开展了以重点市场为基点，快速、全面的扩张行动，在较短的时间内迅速完成了全国市场范围内的市场导入和市场成长任务。当他进入礼品市场之后，他结合礼品低度介入的购买特点，打出了铺天盖地“收礼只收脑白金”的电视广告，并与销售经验相结合，在不到两年时间，便让脑白金的年销售额超过了10亿元。广告将其重短期功利、轻长期品牌的速战速决的方法表现得淋漓尽致。

再次，史玉柱开始对营销与高度集权的财务管理体制进行研究。这是其速度战略中最为核心的部分。一方面为与速战速决的战略特点相结合，另一方面又为了防范资本利益的风险，脑白金在其营销体系结构乃至财务收支架构方面都尽可能表现出集权的一面，扁平化的组织模式，并强化了经营体系的机动性和抗风险能力，从而有效保证了战略思想的执行和史玉柱对经营体系进退自如的控制能力。这事实上也是在战略上的一种深化。

在营销渠道方面，脑白金并没有按照传统的营销模式，而是绕过传统的省级经销层面，并建立经总部直接管理的城市独家经销商的渠道体系，强化了渠道控制能力与厂商的合作关系，从而有效避免了渠道做大和战略执行混乱的风险。与此同时，脑白金利用独特的广告宣传、自主终端的促销方式，迅速高效地启动了市场需求，这样不仅增强了企业对市场情况变化的把握和快速应变能力，也很大程度弱化了经销体系的能力，加强了企业对经销体系的谈判力。

在财务收支方面，史玉柱也有自己的管理方法，他吸取了脑黄金经营失败的教训，并设有没有实际财务权利的办事处取代分公司，在货款回流过程中也省去了分公司这一环节，并直接由经销商打款给总部，这不仅加快了回款的速度，同时也确保了每一次销售成果和利润都实实在在把握在自己手中，从根本上杜绝了分公司出现坏账、呆账或是员工携款潜逃事件的发生。另外，也避免出现像脑黄金那样，一旦产品出现风吹草动便导致经营体系迅速崩溃的风险。

在费用支出方面，史玉柱也采用公开透明的方式:地方办事处的费用按照销售提成的方式提供，让办事处有了积极性，促使销售任务高效完成。而在宣传投入上，他则规定总部直接向媒体支付，从而减少了资金流失。虽然，这种管理体制对企业的长远经营有着一定的负面作用，但是作为最初营销脑白金的一部分，这种方式的确是最抗风险，最有保障的。

从资本经营的角度来看，脑白金的成功无疑让史玉柱得以成功复出。对资本和商业市场乃至史玉柱本人而言，一个可以将自己从几十万元快速增值到几十亿元的史玉柱远比脑白金的商业品牌更具价值。