“农村包围城市”的战略思想

宗庆后在一次谈话中说：“‘避实就虚’，‘星星之火，可以燎原’，这些毛泽东思想的精彩论断都可以借鉴。人家强势的市场，你跟人家硬碰是肯定失败的；在人家薄弱的地方竞争，成功的机会会大一点。”宗庆后这些话看似朴实，却有着意味深长的道理，娃哈哈正是在这样的思想引导下，才能够在竞争激烈的市场中存活发展下来。

宗庆后在一次谈话中说：“‘避实就虚’，‘星星之火，可以燎原’，这些毛泽东思想的精彩论断都可以借鉴。人家强势的市场，你跟人家硬碰是肯定失败的；在人家薄弱的地方竞争，成功的机会会大一点。”宗庆后这些话看似朴实，却有着意味深长的道理，娃哈哈正是在这样的思想引导下，才能够在竞争激烈的市场中存活发展下来。

这种思想的形成和宗庆后的个人经历有着非常大的关系。宗庆后的青年时代是在“文化大革命”中度过的，这也是他人生观和价值观的塑造时期。这时候的宗庆后有理想，肯吃苦，爱读书学习，而由于物资匮乏，读物较为单一，只有一部《毛泽东选集》常伴宗庆后左右。这是对宗庆后影响很深的一本书，毛泽东也是他此时的精神偶像。“农村包围城市，武装夺取政权”是毛泽东最著名的论断之一，是他领导革命胜利的重要因素。“农村广阔天地大有可为”也收录在《毛泽东选集》当中，这些不仅影响了宗庆后的价值观，也为他后来的商业之路带来了很多成功的启发。

“农村包围城市”，看似朴实，实则睿智，这是深深植根于中华大地上的道理。中国是一个典型的农业大国，农村人口占到了8亿以上，尽管近些年来城市化进程的速度加快，可基本格局并没有改变。有些企业和商人看不起农村，认为农村穷、农村土，没有很强的消费能力，也就忽视了这一市场。其实不然，尽管农村的条件有限，可是有人家有市场，庞大的基数在那里摆着，是谁也不能否认的事实。当年娃哈哈儿童营养液刚刚研制出来的时候，宗庆后拿着新下线的产品对工人们说：“如果中国十亿人，每人买一件我的产品，那就会产生傲人的产值。”这能看出宗庆后的雄心，也可以预测到他的战略思想。农村尽管和城市还有差距，可是它有着自己的特点。农村人的心理普遍较为保守，在接受新事物上有局限，因此消费品牌较为稳定；并且农村消费人群对于产品价格更为重视，这样的消费心理对于生产商来说更容易把握。

宗庆后根据自己对于农村市场的了解，做出了具体的经销方案。这种以“农村包围城市”的品牌经销方式，将自己产品的品牌植根于广大的农村市场，有了这样一块坚实的经销基地，也让宗庆后在市场角逐中提升了底气。娃哈哈一路走来，在竞争激烈的市场上和许多饮品对手打过交道，这其中不乏大名鼎鼎的国际品牌。可是宗庆后总是以他的智慧来化解娃哈哈的危机，带领娃哈哈走向更美好的未来。宗庆后深知，在和一些国际大企业的竞争中，本土企业有着不小的差距。可是本土企业也有着自己的优势，“本土”就是优势，就是国际大企业没有的特点。尤其在一些农村地区，这里的消费人群相对固守传统观念，对于外来事物有一种距离感，对民族产品有一种亲和感，这也是宗庆后看重农村市场的重要原因。宗庆后在自己的营销观念中，始终将农村市场看得很重，即使是在后来成功进军城市市场后，也没有对这块市场有丝毫放松。

在娃哈哈创办非常可乐品牌之后，通过销售重心下移，根据广大农村消费者的品牌意识不强的特点，充分利用自身的价格优势，在农村市场占据了制高点，这就是宗庆后的高明之处。在可口可乐和百事可乐在城市市场风头正猛的时候，非常可乐没有采取直接硬碰硬的方法，而是将目光锁定在人口众多的农村市场，通过娃哈哈强大的营销网络，将非常可乐品牌输送到农村的每一个角落。这对于农村的消费人群是有很强的吸引力，因为农村消费者的心理和城市消费者的心理有些不同，他们对于品牌的概念没那么重，更在意的是产品的价格与质量。这也是宗庆后看重农村市场的重要原因，所以在广大的农村市场，非常可乐的销量是要比可口可乐和百事可乐还要高。

通过“农村包围城市”的成功运作，娃哈哈的市场策略取得了非常大的成功，农村市场的成功打开为宗庆后的下一步营销打好了基础。既然是“农村包围城市”，农村市场已经成功打开，怎样才能够“包围城市”呢？这是宗庆后感到棘手的问题。过去，包括非常可乐在内的娃哈哈旗下的产品走农村路线，避实就虚，并且在逐渐积累口碑的过程中壮大了自身的力量。但进军城市市场势在必行，2004年，宗庆后根据市场的需求，首先在上海、北京等大城市推出了面向城市青年、大中学生一族的功能饮料——激活，这是宗庆后攻占城市市场的开端。2005年，娃哈哈主要针对城市年轻白领的“营养快线”面世，这一饮品的上市对于娃哈哈有着重要的意义。这款奶制品通过生物工程技术，把果汁、牛奶和15种营养素结合在一起，上市第一年就实现了销售奇迹，正是“营养快线”的横空出世，实现了娃哈哈“农村包围城市”的宏伟目标。到了2006年，娃哈哈继续着“农村进军城市”的系列攻坚战，迎难而上，无论是新产品研发还是市场推广，针对的都是一级城市市场。2009年，娃哈哈重磅推出“爽歪歪”，横扫城市儿童市场。

这些成功的方案都是娃哈哈注重策略的体现。宗庆后和娃哈哈没有停滞不前，而是在成功占领农村市场之后，迎难而上，将“农村包围城市”的策略发挥得淋漓尽致，并且实现了从“包围”到“进军”的过程，这也是一家企业从发展到辉煌的过程。