从差别中寻找机遇

※从差别中寻找机遇

本节关键观点

对于一个想获得成功的人来说，即便面对一个已经很成熟的市场，但是只要你能找到竞争对手的相对弱点或漏洞，通过制造差别，就能满足部分消费者的需求，从而达到成功的目的。

日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，市场可谓十分庞大，其中大部分为“劳特”所垄断，其他企业想进军泡泡糖市场可谓十分不易。但江崎糖业公司的创办人江崎却认为：“即使劳特公司已经拥有了一个成熟的市场，但也并非无缝可钻。市场是在不断变化的，只要善于寻找，机会总能找到。”

为此，他成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，以寻找市场的缝隙。经过一段时间认真细致的调查分析，他们终于发现劳特公司生产的泡泡糖的四点不足：

1. 劳特公司销售对象的重点是以儿童为主，对成年人的需求不够重视，而成年人的泡泡糖市场正在扩大；

2.“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化，劳特公司在这方面还没有很好的应对措施；

3.“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样，难以满足消费者的审美情趣；

4.“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，而且往往要找补零钱，颇令消费者不便。

在找到劳特公司的不足点后，江崎糖业公司决定对症下药，一反劳特公司主打儿童路线，将泡泡糖市场的重点放在成人泡泡糖市场，并制订了相应的市场营销策略。

不久，他们便推出一系列泡泡糖新产品：交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。在产品的包装和造型上，也进行了一番精心设计。出于方便消费者的考虑，在产品价格上，他们定50日元和100日元两种，因为当时有这两种面值的日币，避免了找零钱的麻烦；为了食用方便，采用了容易拆开的糖纸来包装。这一切使得江崎糖业公司的泡泡糖与劳特公司的泡泡糖显得完全不同。

功能性泡泡糖问世后，因为江崎糖业公司的差异化市场战略，在一定程度上避免了与劳特公司的竞争，同时又满足了不同顾客的需求，这使得江崎糖业公司大获成功，产品像飓风一样席卷全日本。江崎公司因此而得以挤进由“劳特”独霸的泡泡糖市场，并且占领了25%的市场份额，当年的销售额达175亿日元。

需求的复杂性导致市场的多样性，面对同一个市场，就不同的企业来说，每一个企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，但是任何一个企业都无法同时满足所有人的需求，因而，一些企业也可以通过差异化来扬长避短，从而在市场竞争中站得一席之地。

28岁的李雯是湖北咸宁人，2001年大学毕业后，她只身来到广州，在一家广告公司做文案。李雯喜欢旅游，而且尤为喜欢去贵州。李雯每次去那里，总会买一些当地的少数民族服饰回来送给朋友或自己留做纪念。

2004年上半年的一天，一位做销售的朋友借出差的机会来看李雯。在李雯家里，朋友看到李雯收藏的各种民族服饰之后大加赞美，他说：“这样精致的服饰如果拿出去卖，肯定可以卖高价。”说者无意，听者有心，李雯心里一动：是啊，我以前怎么没有想到呢？广州虽然服饰店多，服装款式也多，但很少看到有真正卖民族服饰的，如果我开一家这样的民族服饰店，一定会吸引人们的目光，尤其是那些追逐时尚潮流，喜欢标新立异的年轻人。

经过一番市场调查后，李雯看到了其中的潜在商机。2004年4月，李雯毫不犹豫地辞了职，立即赶赴贵州少数民族聚居的地区，确定了几个交通相对便利、服饰业比较发达的村寨作为自己的收购基地。在当地人的帮助下，李雯选定了首次进货的服装款式、花色品种以及一些非常有特色的少数民族挂饰等，同时也在当地选定了几个长期合作的代理人。

货源地确定后，李雯马不停蹄地回到广州，开始寻找合适的铺面。经过一番辗转反复，李雯终于在环市路找到了一处正在转让的铺面，位置相当好，转手费很便宜才2万元。接着，李雯对铺面进行了重新装修，按照少数民族的风格习俗对室内进行布置，以求服饰店民族风情十足。

2004年五一节，李雯的民族服饰店开业了。她开展了一系列行之有效的市场推广手段。首先，她主动出击，联系了以前做市场调查时对民族服饰非常有兴趣的客户，告诉他们在哪里可以买到这样的民族服饰。同时，她还制作了一系列精美的服饰卡片，亲自跑到北京路、上下九路等人流聚集的地方去推广，不光如此，她还在广州几家比较有影响的报纸刊登了软文广告。

渐渐地，店里的人气开始旺起来。为了吸引回头客，李雯又趁热打铁，推出了一系列的优惠措施。一个月下来，李雯竟然卖出了100套民族服饰，扣除房租、水电、工商税务等各项成本开支，还赚了2500元。应该说，第一个月就有如此成绩已经非常不错了。

通过积极推广以及客户们的口头宣传，李雯的民族服饰迅速打开了市场，几个月下来，民族服饰店的经营渐趋稳定。如今，民族服饰店每月的营业额都保持在3.5万元左右。

因此，一个人只要善于分析，准确定位市场，善于制造差别，满足那部分没有从既有市场得到满足的消费者，就有可能找到成功的机会。