积极满足对方的个性需求

30. 积极满足对方的个性需求

人人都有自己喜欢的东西，因为他们在这方面有爱好，或者很专业，你在交往中“不经意”地提到了这些东西，就是在满足他们的心理需求。

小强老实、木讷，很少出声，永远引不起大家的注意。所以，尽管他工作勤勤恳恳，可在公司里总是中不溜秋，几年如一日地呆在当初的位置上。

老板最近出差，要带几个员工一道去。在火车上，小强的铺位刚好在老板的旁边，两人寒暄了几个问题后，就陷入了沉默。小强感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直让人窒息，一定得说点什么来打破僵局。可是，他从来不和领导打交道，实在不知道从何谈起。

突然，他瞥见老板脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常显眼，于是就说：“老板，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”

原本只是没话找话，但老板一听，顿时眼睛放光。“这双鞋啊，我在香港买的，世界名牌呢！”老板的话匣子一下子打开了，开始滔滔不绝地讲述自己在服装搭配上的心得，还善意地指出小强平时在工作中着装的不足。就这样，一路上两人相谈甚欢。

下车的时候，老板意味深长地说：“小强啊，看来以前对你的了解太少了，今后你好好干呀。”

其实，我们来看看，自始至终小强做什么特别的事情了吗？没有。只是随便说了几句话而已，多半时候都是老板自己在侃侃而谈，但是到最后，得到的结果却是老板觉得小强很不错。究其原因，就是小强找到了老板喜欢讲的东西。老板不缺少衣食住行的东西，所以他的个性需求就变得和追求物质的人不一样了，而小强就刚好找到了对方的这种需求。

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”和人说话的时候要开动脑筋，最好先了解对方，在不能提前准备的情况下，注意观察，迅速找到对方的需求，以此作为一种契机，与对方进行和谐投机的谈话。

有一位老记者去采访一位科学家。

到了科学家那里，老记者看到墙上挂着几张风景照，心想科学家一定很喜欢摄影，于是就谈起了影像的构图、色调等方面的事情。

果不其然，科学家很爱好摄影。他兴致勃勃地拿出了他的相册，与记者聊起了摄影。二人的谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使老记者后面的正题采访进行得非常顺利。

把握好对方的脾性、爱好和欲望，揣其所需，投其所好，可以让对方感到自然愉悦，彼此亲近。利用对方的情趣或利益把对方吸引住，这样对方才肯为你的事情付出代价，他所一直坚守的“原则”也许就不是原则了。

杰克是美国一家煤炭商店的推销员。这家商店生意虽然还算不错，但是，相邻的那家规模庞大的连锁商店，用煤却从来不在杰克的店中进货，宁愿跑远路到别的煤炭商店去购买。这一情况，使杰克百思不得其解。每当看到连锁商店的运输卡车，拉着从别家店中购买的煤炭从自己的店门口飞奔而过时，杰克心中便泛起一种说不出的滋味和苦恼。

“这样下去不行！连紧邻的关系都打不通，我怎能算得一个成功的推销人员！”于是，杰克下定决心，一定要说服或打动连锁商店的总经理从他们的店中购买煤炭。

一天上午，杰克彬彬有礼地出现在连锁商店总经理的办公室里。

“尊敬的总经理先生！”杰克说道，“今天来打搅您，并不是为了向您推销我店的煤炭，而是有一件事想请您帮忙。最近，我们准备就‘连锁商店的普及化将对我国产生什么影响’为题，开一个讨论会，我将要在会上发言。你知道，在这一方面，我是个外行。因此，我想向您请教有关这方面的一些知识和情况。因为除了您，我再也想不出其他更加合适的、能给我以指点的人了。我想，您不会拒绝我的请求吧？”

结果怎样呢？

事后，杰克这样说道：“原先，我和这位总经理约定，只打搅他几分钟。这样，他才勉强同意接待我。结果，我们谈了将近两个小时。这位总经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店的小册子的部下送我一本小册子。他又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给我寄一份工会有关这个问题的讨论记录稿副本。谈话结束，我起身告辞，这位总经理笑容满面地将我送到门口。他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又再三叮嘱我一定要将讨论会的详情告诉他。临别时，他对我说的最后一句话是：‘从春季开始，请你再来找我。我想，本店的用煤由贵店来提供，不知行不行？’”

一个长时间没能解开的死结，被杰克用两小时的谈话就解开了。

其实，道理很简单。当对方有高兴的事要告诉你，你应该恭喜他，赞赏他；当别人谈到自己的兴趣爱好时，你要附和他。这时，你再提出一些相关的要求，那么，他拒绝的几率就会很小。

投其所好，真诚地赞美对方，一步一步地深入，使对方心生好感，身心愉悦，你们的距离就会缩短。然后，你再慢慢道出你的事情，你的要求，对方就会心甘情愿地满足你。