42. 对象不同，说话方式也不同
在与人交往的过程中，你必须及时改变自己，适应不同的对象。
与人说话时，也是同样的道理。在不同的对象面前，你说话要表现出不同的风格，甚至要在对方的风格改变后，也要进行相应的改变。如果你不想遭遇失败，就必须学会根据瞬息万变的状况，做出相应的反应。
先来看一个推销员的例子：
有位推销员，连续拜访了三次，客户始终不冷不热。他不清楚自己失败的原因，于是很诚恳地向客户的女儿请教，希望知道一些关于她母亲的信息。
“我母亲对您很有意见。”客户的女儿实话实说，“几天前我回家，母亲就向我抱怨说您一点也不尊重她。”这令那位推销员大吃一惊。
客户的女儿接着说：“她说您总是说话太快，一点也不照顾她。”随后，她说自己母亲耳背得很厉害。
这让推销员恍然大悟，怪不得在自己说话时，老太太的反应总是较为迟缓，而她的自尊心又使她不愿意把这一事实告诉别人。
于是，推销员再次登门访问这位客户。这次，他放慢了语速，提高了声调。这种情况在别的顾客看来很难接受，但对这位年迈的老太太却正合适。
再来看另一个推销员的故事：
库尔曼刚开始做保险销售时，遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。这个罗斯工作繁忙，很多销售员在他面前都无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人购买了自己的保险。
库尔曼是如何做到的呢？
“您好，我叫库尔曼，是保险公司的销售员。”
“又是一个推销保险的，你是今天的第10个了。我有很多事要做，没时间听你说，别烦我了，我没时间！”
“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
“我根本没有时间！！”
这时，库尔曼低下头，用了整整一分钟的时间去看那家工厂放在地板上的产品。然后，他问罗斯：
“您做这一行多长时间了？”
“哦，22年了。”
库尔曼接着问：“您是怎么开始干这一行的？”
这句话立刻在罗斯身上发挥了效用，他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂，那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。
在接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了四份保险。
有一则寓言说，蝎子向变色龙讨教怎样才能不断变色。变色龙骄傲地说：“我的眼珠可转动360度，上下左右，东西南北，眼观八方，变色易如反掌！”
优秀的公关专家具有与变色龙一样的能力，他们能够跟上对方的谈吐和思维，与对方的情绪、声调、节奏、音量和语速合上拍。如果对方高兴，他也会和对方一起高兴；如果对方沮丧，他也会一起分担这种心情。想想看，这样的做法一点都不过分。如果你对面坐着的人面露悲伤，你没有安慰一下，反而兴致勃勃地试图跟他谈论别的事情。这样不懂得察言观色，岂不是自讨没趣？
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