瞅准机会，请将不如激将

79. 瞅准机会，请将不如激将

激将法，是我们中国人非常熟悉的计谋，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。激将法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情；激将法用于盟友时，多半是由于盟友共同抗敌的决心不够坚定，目的在于激励其斗志；激将法用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，予己方以可乘之机。激将法，就是我国古代兵书上所说的“激气”、“励气”和“怒而挠之”的战法。前两者是对己和对友，后者则是对敌。

其实，激将法说起来很简单，就是用一些言语使对方感到如果坚持自己的观点和立场，就会损害自己的形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变初衷。

一家公司有一位设计师，脾气十分执拗，只要相信自己看好的技术和产品，就会专心致志地进行研究，全然不顾是否能得到市场的认可。老板为此十分挠头：辞退他吧，不行。他研究出来的产品有一半都是在引领着市场，给公司带来了很多利润；不辞退他吧，但他研究出来的另一半产品实在浪费了公司的很多人力和财力，完全没有市场，只能积压在仓库里。

有一次，老板注意到市场上有一种榨汁机非常走俏。和以往的榨汁机不同，这种机器能够自动进行榨汁与分离残余物，技术十分领先。要是自己的公司能够研究出这种技术，并进行适当的改进，一定是大赚一笔的买卖。可是，自己的那位设计师会同意参与设计这种在他看来“太小家子气”的东西吗？以前，人家可是非“大件儿”不动脑筋的啊。想了又想，老板决定试一试。

他买来了一台榨汁机，榨出一些橙汁，然后请设计师过来闲聊。说着话，老板像是自言自语似的说：“你看这小东西，用途真是大啊。可惜，咱们这么一个大厂，都设计不出来这么一个小东西。前两天在产品展销会上，我被某某公司的老总彻底嘲笑了一次，说咱们厂没人才。”

设计师不以为然地摇摇头，说：“这个有什么了不起啊？就值得他们那么嚣张！我还能做出来比这更好的呢。敢说咱们厂没人才，他们实在太张狂了。”

老板一听有戏，就接着说：“是啊，咱们也不是没人才，只不过就算有人才，也不肯在这上面用心，那和没人才有什么区别？”

设计师一听，倔脾气上来了，说：“怎么不肯用心？我用心一次给你看看，等我把更好的产品设计出来，气气他们。”

老板一听乐了：“你说的是真的？可不能说大话啊！要是你也能设计出来榨汁机，我可就能在对手公司面前翻身啦！”

设计师只顾着琢磨那个小机器，频频点头，说：“简单，简单，等我消息吧。”

老板松了一口气，看来这个设计师并不是冥顽不灵，只是以前总是给他下达任务、命令他，怪不得他那么执拗。现在，用激将法激他一下，竟然马到成功。

其实，古往今来，激将法用得特别广泛，像这位设计师一样被激得改变主意的大有人在。

当然，激将法并不是对每一个人都可以奏效的。一般来说，激将法的使用对象是那种脾气比较执拗、好胜心强的人。这样的人一般都特别固执己见。如果他错了的时候，你用正面的言语是没有用的，还不如激将他管用。如果碰到了特别傲气十足的人，不仅要运用激将法，而且要恭维他，满足了他的虚荣心。他飘飘然之后，就会顺从。

用激将法的时候，还要深刻剖析对方的性格和心理，抓住他在乎的东西，然后才能一招击中要害。如果你戳得他不疼不痒的，他就会毫不在乎，表现得无所谓，那么，你的激将法就是失败的。

某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年都无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。

正式谈判前，甲方了解到乙方的两个重要情况：

第一，该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；第二，该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

对这些情况有所了解后，甲方决定派白女士作为代表亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方白女士：“昨天，我在贵厂转了一整天，详细地了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人佩服。您年轻有为，能力非凡，真让人钦佩。”

乙方厂长：“哪里哪里，白小姐过奖了！我年轻无知，恳切希望得到您的指教！”

甲方白女士：“我向来不会奉承人，实事求是是我的本性。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“您对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？”

甲方白女士：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：其一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；其二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些，觉得受到了对方的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向白女士介绍了他们的经济实力和技术力量，表明他们有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

经过一番周旋，甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。

这件事情的成功，就是源于甲方成功地分析了对方的性格，在于甲方准确地把握了当时的形势，在于甲方代表语言灵活机智，犀利中见委婉，柔和中见刚强。可以说，甲方的激将法起到了四两拨千斤的奇妙效果。

记住，在人际交往中，碰到倔强好胜的人，不妨用你的才智激将对方一番。