眼光要看得准

计谋6:眼光要看得准

商家的眼光首先要看得准，也就是要在茫茫商海中准确发现既适合自己去做，又能够给自己带来利益的门路。

胡雪岩连一两银子的本钱都还没有的时候，就想自立门户当老板，这是一种气魄;而他刚自立门户，就要开办自己的钱庄，更见他不同于一般人的准确商业眼光。胡雪岩要办钱庄，不仅是因为他熟悉钱庄这一行当，更重要的是他看准了开钱庄不仅是他能够安身立业的一桩生意，而且也是他大显身手、不断开拓事业的一个稳定长久的财源。

钱庄之所以大有可为，在胡雪岩看来有以下原因:

其一，当时正在闹太平天国，闹小刀会，长江中下游及中国东南一带常有战事。兵荒马乱之中市面波动极大，一般的生意不可避免地要受到冲击，但对于钱庄来说，市面波动大，银价起落也大，低进高出的机会也就多，银票汇兑进出之间都大有赚头。正如胡雪岩自己所说:“只要看得准，兑进兑出，两面好赚。”

其二，此时虽然没有本钱，但王有龄外放去做州县只是早晚的事。他相信，即使王有龄仕途坎坷，自己也有能力帮助他腾达。自己现在只要有几千两银子把钱庄场面撑起来，等王有龄一放了州县，他的钱庄就可以代理王有龄那个州县的公库，也就是代为料理那个州县的公款往来。按照惯例，代理公库不付利息，等于是白借公家的银子作为自己生意的本钱。

胡雪岩的这一眼光是相当准的:他能在别人看不到“戏”的地方看出“戏”来，由战事影响银价起落看到钱庄的前景。很多人在兵荒马乱时，都只能想到如何保住自己已有的饭碗，怎么会想到这市面不稳之中还隐藏着有势可借、有机可乘的发财机会呢?

其实，任何一个经济发展时期，金融业总是百业发展的龙头。晚清以来，西方的物质文明、生活习俗、自然和社会科学纷纷以洋货输入、传教布道、设立租界、出国考察以及新式报刊等渠道传入中国，冲击了传统的“农为本，商为末”的观念，斗富竞奢成为社会追捧的时尚，经商获利成为人们普遍的趋向。中国正处于由小农经济向近代城市商品经济转型的时期，而东南沿海是当时中国商品经济最发达的地区。

后来的发展也证明了胡雪岩眼光的准确。他的钱庄一开始就显出极旺的势头，王有龄不久也真的外放了湖州知府，让他如愿以偿地得到了代理公库的好处。从此，他的钱庄也如滚雪球般地发展起来，最终成为他庞大经贸帝国的基础。

像前面克洛和刘永行的故事也是商业眼光准的典型案例。敏锐的商业眼光的第一个要求就是要看得准，不能似是而非，否则我们将走许多弯路。

张树新，这个因为一个叫“瀛海威”的企业而名扬天下的女子，如今的头衔是北京联合运通投资顾问有限公司董事局主席，专门做媒体、互联网、电信领域的投资——三个在今天的国际投资者眼中几乎等同于金矿的领域。她在回忆自己的创业之路时，对此深有感触。

张树新毕业的时候就是不知道做什么，经常有人问:“张树新，你这一生是不是设计好的?”张树新说:“肯定不是。”

张树新是学理科的，学习成绩好，许多人认为她应该去做科学家。但她发现自己不适合，于是排除不做了。她在学校的时候，做过校学生会主席，做过学生会的党总支书记，另外，19岁时她已经入了党，于是她身边所有的人都认为她应该从政。但是张树新又觉得这要牺牲很多个性，不能那么自由，于是她又不能做。专业不能做，又不能走仕途，于是张树新不知道该做什么。当时可选择的道路也很少。后来一个特别偶然的机会她去《中国科学报》做了记者。

她又是一个不成功的记者。1986年到了报社，不久，她发现这是一个八十多个人只办一份周报的报社。那里所有的人，尤其是很多女同事，每天就是打毛衣、聊天，大家讲的都是孩子、房子……她觉得很无聊。

张树新是个个性很强的女孩。她妹妹曾同她念同一所中学，但妹妹特别恨她，因为她感到自己永远活在姐姐的阴影下，没有人知道她叫什么名字，只知道她是张树新的妹妹。在大学里的时候，很多人都认为她连女孩都不是。她记得他们班男同学讨论过一个问题，就是将来谁敢要张树新。

传媒觉得她的形象一直很另类。她也从来不去关心别人是不是觉得自己形象好，她很关心自己是不是当时感觉很好，仅此而已。因此，在1986年她发现自己什么都不能做的时候，她选择了结婚，选择了生孩子。

1987年，报社进行改革，领导才突然发现她是一个人才，已经待了一年多，对报社情况也了解，而且居然把结婚、生孩子这些女同志该做的事情都做完了，领导觉得她可以用很长时间，于是就开始用她。

张树新先去了总编室，然后又跑记者部，后来又去做发行，做完发行，又去做广告。

一个不想当官，不用再入党的人，又很能干，又不跟任何人争。而这个时候又没有按劳分配，因为所有人的工资是死的，也没什么奖金，于是和所有人都没有矛盾。但是你也成就不了什么事情。张树新在这家报社做了3年，自以为可以当总编，而没有人让她当总编，就离开了，到了科学院的高技术企业局。

在企业局，张树新也是一个人缘很好的人。她不挡任何人的路，又很能干，非常任劳任怨，而且非常敬业。有一次三天三夜写了个10万字的报告。然而，在机关待久了，她又突然发现，我们今天研究的东西明天还会研究，后天会发现，我们又把这些东西重来了一遍。于是她突然觉得自己的工作成就和价值有问题，加上经济太穷，1991年，她开始“下海”了。

她“下海”的第一家公司是天树策划公司。为什么人们“下海”的第一桶金常常去做策划?因为这是无本生意，不需要资产，几乎可以上来就开张。同时，她清楚计划体制，清楚怎么帮助一些在体制外的企业和体制内对接，比如你怎么去报计划，怎么去报火炬计划，怎么去报国家的计改办，怎么能够去和体制内的一些资源对接。由于张树新出身体制内，且头脑灵活，对市场有感觉，于是她以最快的速度形成了这种基本的顾问和策划业务，介入了很多企业的规划和顾问咨询的工作，掘得了她的第一桶金。

当这个顾问做完之后，她就想，自己能不能做一个很好的企业，这个企业可以持续发展。这个时候很难设计商业模式，只是看得准机会。

她做的第一个行业就是寻呼通信，这是中国最早的开放的通信行业。1992、1993年的时候，寻呼机是紧俏商品，最早时候一个中文寻呼机卖到4000多块钱。但她在做寻呼的时候发现，这是一个做不大的行业，因为寻呼渐渐要求全国联网，这时候就要求有全国统一的频率，但是一个民营寻呼台是不可能拿到大频率的。因为它的行业基础决定了它不是一个长期发展的企业，就像我们今天看到VCD行业已经全军覆没了。于是她又做起了互联网，创立了“瀛海威”。

在头一波互联网波动中，由于对资本的无知她犯了很多错误，最后导致了“瀛海威”的覆灭。后来张树新在总结其教训时说:

首先，这个企业的一个错误就在于一个企业承担了一个行业的责任，这个企业其实是承担了整个行业的教育的责任。当时瀛海威的全国的分店曾经都叫科教馆，就是每个星期7天12小时开业，就是来教育大家能做什么，我们当时是充满了企业理想，充满了这种行业救国、实业救国的理想，是这样一个状态。

其次，就是它的基础资源是电信资源。但是那个时候连信息产业部都没有，当时叫邮电部，信息产业部是在1998年以后重组成立的，在这样一个情形下，电信资源本身是垄断的。那么，你的所有基础，比如说拨号上网的继线，你所有骨干网的基础线路全部是电信一家垄断，它的成本价格几乎决定了你的所有运行成本。

最后，那时候用户基础群太少，我们前两年看到的IDG统计报告，中国已经有3300万的互联网用户，那时候还不到10万人。一个3000万人的市场和一个10万人的市场如何比呢? 3000万人当中即使有1%的人来消费你的服务，就会有30万人，但是10万人中的1%呢?所以在这样一个情形下，在这样一个特别的市场规模的情况下，你的商业模式的服务本身是不具有现金支持基础的。

张树新的教训，从反面向我们警示生意场上商业眼光准确的重要性。

眼光要看得准，这是一个商人成功把握商机的关键。