要善于做场面

计谋65:要善于做场面

在生意场上，做些场面上的事情是必要的。场面总是做给别人看的，做场面也是为了树立形象，打造品牌。一般说来，人们只要有能力，都希望做的场面大一些，热闹一些。

胡雪岩就特别注重做场面。他说:“做生意首先要做出一个热闹、气势大的场面，而且场面越大越好。”

因此，一项生意开始的时候，他总要在如何做出一个特别的场面上花很多的心思。

虽然不同的人对于如何把场面做大、做热闹会有不同的招数，但是概而观之，不过也就是装修剪彩，送花篮，放鞭炮，摆宴席，送礼品，请名人题字作画，敲锣打鼓地热闹一场之类。在阜康钱庄开业的时候，胡雪岩对这些场面上的事情总的要求就是要尽量大、尽量热闹。

比如，他要求刘庆生去选钱庄铺面，就要求房子要轩敞气派，装修要富丽堂皇，不能小家子气。甚至连堂上悬挂的字画，他都想到，要求:第一不能是赝品，以免惹行家笑话，丢阜康的脸;第二名气不能太小，名气太小配不上“阜康”的招牌，撑不起场面。

钱庄开业当天，阜康张灯结彩，柜台里4个伙计一律穿着崭新蓝布长衫，笑脸迎人，请来了杭州城里官商两界几乎所有的名人。胡雪岩亲自接待，摆酒宴客，直吃到午后3点多钟，热闹空前。

也许有人会说，这样“撑场面”无疑是打肿脸充胖子。事实上，做这些场面上的事情，并不是打肿脸充胖子那样一味摆阔，而是在树立自我形象，在向公众展示自己的实力和优势，以吸引客户的注意，唤起客户的信任。堂皇的门面，不凡的气派，往往是赢得客户信赖的一个很重要的外部条件。一眼看去就给人一种小家子气的商号，一开始就不会被客户重视。因此，胡雪岩说，即使内里是个空架子，也要想办法把场面“撑起来”。虽然阜康开业之初只是一个空架子，他也要想方设法把场面撑得够气派。

不过，生意人在做场面的时候，也要注意一个问题，那就是，场面易做不易收。生意场上，如果有足够的实力，当然把场面能够做多大就做多大，而且越大越好。但场面一旦做出，要收，常常也是要付出代价的。因为场面一收，往往会动摇客户对商号的信心，使客户对该商号的经营状况、现有实力、未来发展以及信誉程度产生怀疑。从这个意义上说，场面也是一把双刃剑，成也是它，败也是它。所以，场面的收放，都要慎之又慎。

但也有经营者利用场面对于公司实力的表征意义——场面大小是公司实力大小的反映，而巧用场面做出生意奇迹的事。日本山下装富办煤店即是一个典型案例。

20世纪20年代，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。经理是一位少年得志的年轻人，名叫松永安左卫门。

有一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送来一封信，上书“松永老板敬启”，下款是“山下龟三郎拜”，内称:

“鄙人是横滨的煤商，承蒙福泽桃介先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚特在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”

信里附了一封秋原先生的介绍信。秋原先生的上级福泽桃介是松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费。于是松永接受了山下的邀请，晚上来到了西村饭店。

刚一踏进西村饭店，松永就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬。如此的恭维使松永受宠若惊，不自觉地放松了对山下的警惕。

晚宴进行之中，山下十分恳切地说:“发治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受，贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”

松永听了山下的话，对这笔生意产生了相当的兴趣。但事关重大，他还不能贸然做出决定。正在考虑之间，这时山下突然叫来一位女服务员，从口袋里掏出一大沓10万元面值的大钞，从中抽出几张交给她，说:“我明天要去大阪洽谈业务，现在还要陪松永先生谈要事，请给我办些神户的土特产，以便我带往大阪。”

说着，山下又抽出一张大钞:“这是给你的小费。”

松永看着那叠厚厚的钞票，十分震惊，眼前发生的这一切，又使他对山下高看了一截，稍一镇定，他便对山下说:“山下先生，我接受你的要求。”

简单谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。

丰盛的晚宴后，松永一离开，山下长长地舒了一口气，然后立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。原来，西村饭店这样的高消费，已经使山下不堪重负。他那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的;介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地演了一场“场面好剧”。

业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待小费，这些都是当时日本商界中司空见惯的。山下利用这些场面妙剧，装出自己拥有雄厚的实力，隐藏了自己没有资金做煤炭生意的真相。而年轻的松永，则被山下的热情招待、诚恳恭敬和慷慨大方等场面假象所迷惑，信任了山下。

就这样，山下用“场面”迷惑了松永，成就了事业。从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转卖给阿部，从中大获其利。

从这件事情上，我们看到了善于做场面的妙用。但另一方面，也启示我们要注意识别场面的骗局，这是生意场上一个不时会遇到的问题，小心为场面所蒙蔽，上当受骗。