做生意没有固定的套路

计谋79:做生意没有固定的套路

“做生意没有固定的套路。”这是胡雪岩在逛了苏州一家名叫“孙春阳”的著名货店后而发的感慨，也是他商海一生的成功经验之一。

有一次，胡雪岩到苏州，听人说起一家名叫“孙春阳”的百年老店很有特色，便决定去逛一逛。问遍千家，广采博取，本来就是胡雪岩这样一位商场巨子十分注意的事情。对于“孙春阳”这块百年老店的招牌和经营，他自然大感兴趣，因而也绝不会放过可以去见识见识的机会。

胡雪岩叫随自己到苏州帮忙办事的周一鸣带路，来到“孙春阳”货店。这家货店确实不同一般。门面虽有些老旧，但以胡雪岩生意人的眼光来看，店中店员各司其职，敏捷整肃，却也透出一种特别的朝气。更特别的是它的经营:店中只见店员和顾客，不见货物，顾客要买东西，付钱之后得到一张小票，然后拿着小票到后面货房取货。

原来这家货店是仿照衙门里吏、户、礼、兵、刑、工六部，分南货、北货、海货、腌腊、蜜饯、蜡烛六房办事，前堂负责开票，后堂凭票取货。因为“孙春阳”招牌响亮，货物地道，足斤足两且老少无欺，全苏州城里如果连这家货店的货色都不满意，那就没有再好的了。因此，顾客买货根本就不需要自己去挑选，说啥是啥，货真价实，尽可放心。

听完周一鸣的介绍，胡雪岩不由地赞叹说:“牌子做得这么硬，倒也不是件容易的事。”

于是，胡雪岩亲自上柜台买了一些菜和蜡烛，还买了几根火腿，准备带回杭州与金华火腿比较一下优劣。胡雪岩在柜台交了款，开好票，来到后堂货房取货。当胡雪岩看到货房人员拿出的一大堆货时，不禁对货房人员说:

“请你们派人将我的货送到我下榻的金阊客栈。”

货房人员却拒绝说:“对不起，先生，店里没有这个规矩!”

胡雪岩倒抽了一口凉气，“孙春阳”自恃牌子硬，没有为顾客送货的规矩。从这里，胡雪岩一下子得出了“孙春阳”的招牌不会再维持太久的判断，他悄悄地对周一鸣说:

“做生意没有固定的套路!店规不是死板的。有些事不可通融，有些事要改良，世界天天在变，从前没有外国人，现在有外国人，这就是变。做生意贵在随机应变。‘孙春阳’能够从明朝延续到现在，是因为从明朝以来，社会一直没有怎么变。现在不同了，海禁大开，时势大变。如果还是那一套百年传下来的老规矩，一成不变，我看，‘孙春阳’这块招牌也维持不了太久。”

胡雪岩的这番借题发挥，说出了生意场上必须头脑灵活，根据顾客的需要而随机应变的重要性。

在这方面，胡雪岩就是一个成功的范例。他借公家的银子开自己的药店，用苏州富家公子的资金办自己的典当，他的“借鸡生蛋”，他的“移花接木”，他的“八坛七盖不穿帮”，等等，无一不是不拘章法，灵活应变的结果。

在商场上，没有什么一成不变的定规，只要不是违法乱纪，损人利己，没有什么方式是不可以用到的。关键就看你会不会用了。或换句话说，商业管理必须遵循弹性原则，具有一定的伸缩余地，使经济运行能在一定范围内变化。

美国福特汽车公司的创始人亨利·福特发明了汽车。他创造的“流水线作业”制度，采用大批量生产，实施低成本低售价战略，推出了畅销近20年，耐用、可靠、便宜的T型车，福特公司也因T型车而登上了汽车工业霸主的宝座。

T型车的最大优点是质优价廉。在此之前，汽车的使用是有季节性的，因为那时美国各地仍有不少黄土路，一到雨季汽车就根本无法行驶。一年之中，只有几个月时间可以使用汽车。而福特的T型车结构坚固，带有折叠的敞篷，几乎可以在任何不良路面上行驶，可以在任何天气条件下使用。而且，该车种的价格还特别便宜，仅售500多美元。

20世纪20年代，随着整个经济的发展，美国人的收入增加了，汽车市场也开始有了变化。汽车已不再是单纯的交通工具，而逐渐成为车主个性、身份、地位的象征。而T型车由于色彩全是单一的黑色，样式又古板，已难以适应市场的需要了，销路也渐受阻滞。

其他汽车公司适时推出色彩鲜艳、款式多样的新型汽车，满足了消费者的不同需求，市场开始扩大。

这其中包括在福特公司鼎盛时期建立起来的通用汽车公司，通用公司抓住了福特T型车的弱点，在营销战略上首创了市场细分战略，推出雪佛兰、凯迪拉克等多种适合不同收入水平的车型，对福特公司造成很大的冲击。

眼看着市场被别人占去，福特公司内部有很多人建议生产多花色汽车，然而，福特却抱着以往的成功经验，以往的规矩原则，坚持生产单一的黑色T型车。

终于，1926年，通用汽车公司的雪佛兰销量仅次于T型车，1927年，通用公司取代福特公司而成为美国汽车业的霸主。

通用汽车公司在经营中就大胆抛弃了福特公司那种一成不变的管理模式，很好地遵循了弹性管理原则。

20世纪20年代，西方世界一派祥和景象，通用汽车公司适时研制出售价较高的高级汽车，买主和卖主皆大欢喜。30年代，经济危机笼罩了世界，各阶层的购买力大打折扣，通用汽车公司又研制出售价较低的轿车，顺应了潮流; 50年代，世界经济复苏，一些大老板向通用汽车公司订购了高消费的豪华汽车，通用汽车公司又推出了一批大型豪华汽车;到了50年代末60年代初，许多消费者对小型豪华车分外垂青，通用汽车公司敏锐地觉察到这一消费趋势，立即将小型轿车“拷贝尔”改装成小型豪华车，领先汽车制造业的同行们占据了市场; 70年代，石油危机的阴影笼罩全球，通用汽车公司又研制出低能耗的轻型轿车，满足了用户的需要。

就这样，通用汽车公司始终把自己的命运与消费者的需要联系在一起，根据市场的变化，不断地更新自己的产品，因此才能在竞争激烈的世界汽车市场上立于不败之地。

“做生意没有固定的套路!”

记住胡雪岩这句话吧，密切关注市场的变化，并让自己随市场的变化而变化。市场经济就是这样，谁转变得快，谁就会是市场份额占有上最大的赢家。