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商务训练集会和机遇周会的比较

时间:2023-07-27 百科知识 版权反馈
【摘要】:第十四章 商务训练集会和机遇周会的比较参与营销的大部分人都是从出席每周一次的创业说明会开始的。他们赞同他们的所见所闻,却依然说“不”,这是不合情理的。他们把主持集会的人看作是“成功”的模范典型。不要尝试在你们的第一次聚会上,就把他们在接下来的6个月内所有将会学的,都向他们一次说明。整个训练集会不应该超过一个小时。

第十四章 商务训练集会和机遇周会的比较

参与营销的大部分人都是从出席每周一次的创业说明会开始的。既然他们是以这种形式加入生意的,他们因此以为机遇周会和吸引人们来出席,就是这门生意的全部。他们邀请了这么多人来参加集会之后,就不再发出邀请了。这是因为他们认为,受邀的人数已经超出了预计。结果如何?集会当晚,没有人来。这可会令人丧气啊。

一个典型的创业说明会看起来就像这个样子:屋子里的一个房间或是酒店房间里摆放着椅子;椅子摆放得像剧院里的格式。前面一个画架上放着一块黑板或白板。一个身穿三件式套装的人正在做有关公司、产品,还有自然不可“缺掉”的营销奖金制度的说明介绍。这一般会长达约一个半小时。

出席创业说明会的22个人当中,19个将会是营销员,还有3个新的宾客。那些受邀为宾客的大部分人甚至没来。主持集会的人对着宾客说话。他是和在场的22个人当中的3个人说话罢了!对出席了好几次的集会、看了好几回说明介绍的营销员来说,这变得非常乏味,会很容易患上“集会式精疲力竭”。

当说明介绍在进行时,你留意宾客的反应,发觉他们在演说者谈到公司、产品和营销计划时,积极地点头。既然有这些积极的身体语言,为什么你的宾客在被问及,他们是否能预见自己开始参与时,有时候会拒绝这个机会呢?他们赞同他们的所见所闻,却依然说“不”,这是不合情理的。

他们说“不”的理由很简单。他们把主持集会的人看作是“成功”的模范典型。他们认为,自己要成功,也得主持集会。也许不是马上就主持,但迟早他们得主持集会的。这是一件多数人都害怕的事,甚至比死还可怕。他们害怕站在众人面前发言。现在你明白他们为什么回拒了你给他们的机会了(对了,这是非常重要的一点:他们是对机会说“不”,而不是对你个人说“不”。不要让这些“不”令你感到沮丧)。

我在主持研讨会时证明这一点。我说:“既然我的时间有限,我只有足够的时间请一个人上来。请那些愿意上来这里,在接下来的3分钟谈论任何他们想谈的话题的人,举起你们的手。”很少的人,低于5%,举起他们的手。你应该瞧瞧,当我说我是开玩笑的时候,那些举起手的人松了一口气的表情。

我认识好几百个可以和朋友一边喝咖啡、一边有来有往地闲聊的人。就是这些人,只要一想到要站在一群人面前,都会吓得要死。甚至是群众的多寡,对他们来说,并没有分别。有些公司的总裁,仅仅是在董事会上站在众人面前,或是向股东做说明介绍,都会紧张得直冒冷汗。

你希望在建立你的组织时避免害怕吗?你希望有振奋人心的机遇周会吗?你可以的。你一旦明白如何去做,你的组织就会以快好几倍的速度增长。

我们和我们想邀约的对象以一对一的形式或在“哧哧集会”上聚会(参看第九章的《餐巾说明(八)》)。我们比较喜欢在餐厅的非繁忙时间,在餐厅里聚会。我们请我们的客人携带一个录音机。他们可以在迟些时候,利用录音带复习说明介绍,或当作是协助他们赞助他们的朋友的工具。

我一直都比较喜欢他们在和我会面前,先阅读过这本书。这可以为你省下不少时间。倘若他们在和你会面之前,已经懂得“如何驾驶”,那协助他们选择一项“交通工具”,会比较容易(参看第四章的《餐巾说明(三)》)。

在闲聊了一些关于营销的好处后,告诉他们你想为他们做一个20分钟有关你的公司、产品和营销计划的说明介绍。你既然已经宣布了,说明介绍只需20分钟,这就表示任何人都可以学会做一个20分钟的说明介绍。更何况在他们学会之前,他们需要做的,只是为他们的朋友播放录音带。

如果你需要一个半小时的时间来介绍你的公司、产品和营销计划,那你或许会过于讲究要和谁会谈。你有能耐做几个一个半小时的说明介绍吗?当你把说明介绍的时间缩短至20分钟,你就能好好利用在工作的午茶时间,或在午餐时间做几个说明介绍。

我会把20分钟的说明介绍细分为以下的部分:3分钟谈公司,7分钟谈产品,并送他们一些试用品。分配约十分钟的时间解释营销奖金制度。把你整个营销奖金制度分成几个部分。在多数情况下,要协助你的队员起步,你没必要把后面的部分解释给他们听。记住了,他们已经下了决心回返学校,每星期利用5~10个小时的时间学习这门生意。不要尝试在你们的第一次聚会上,就把他们在接下来的6个月内所有将会学的,都向他们一次说明。

营销里最重要的两个词是赞助和指导。最不重要的是“销售”。“销售”每次都应该被“分享”取代。接下来三个重要的词是接触、参与和提升。首先,你让那个人接触你的生意。

其后,你促使他们参与为期6个月、每星期10小时的活动。在他们参与的过程中,他们对于这门生意有怎么样的展望,他们的动力都会得到提升。他们在加入时,或许只是期望每月多赚取$300~$500。但在参与了6个月后,他们的期望很有可能就会提升至每个月都能赚好几千块钱。

假如你邀请的对象忘了携带录音机,你就把你的派上用场,并在你说完之后,让他们保留那卷带子。你在开始做你的20分钟说明介绍时,请他们把想问的问题写下来,并解释说你会在讲解完之后,回答这些问题。向他们指出,若你在讲解时得回答问题,那你就无法在20分钟内完成说明介绍。

你预备给你的新营销伙伴的工具(那卷录音带),为确保你的说明介绍有条理而不会每两分钟就被打岔,提供了一个很合理的理由。录音后的说明介绍也会有条有理的。你若在讲解时回答一个问题,你的讲解范围也就缩小了。而且当你一旦开始东讲一点西讲一点,就会失去你说明介绍的连贯性。

如果你邀约的对象对他们自己是否有能力从事这门生意而感到迟疑时,那你只要对他们说:“你在做最后决定之前,何不出席我们每周一次的训练集会,看看我们是如何训练我们的队员的?”

每周一次的训练集会的目的是,指导你的营销伙伴如何坐下来,和他们的朋友一边喝咖啡一边做关于你的公司、产品和营销奖金制度的20分钟说明介绍。整个训练集会不应该超过一个小时。

和创业说明会不同的是,在训练集会上,你是在对你的营销伙伴,而不是宾客说话。你曾留意吗?一番谈话,若是由你在一旁聆听,它的可信度远比直接对着你说要高出许多。你在训练你的营销伙伴如何介绍你的公司、产品和营销奖金制度的过程中,你的宾客也正在接受训练。

采用这种指导方式的最终结果是:你现在有19个做了更好的准备去和别人分享这个机会的营销伙伴,和三个由于可以想象自己从事这门生意的情景而参与营销事业的宾客。全部的训练可由一个人来担任。这么一来,你就始终也不会让人有“要成功就得站在众人面前”的印象。

让你的营销伙伴一星期聚会至少一次是非常重要的。记得讨论“哧哧集会”的《餐巾说明(八)》吗?你必须把“木柴”堆在一起,才能促进适当的活力,使得你的营销伙伴在和朋友谈话的时候更能发挥效用。

没有必要花很多的钱在集会的设施上。有很多餐厅都有后房或偏房,让你不必另外付费就可以使用。只要向经理解释,你有一组人,你希望能和他们每星期聚会一次。你最迟晚上8点开始,9:30之前就离开。你会邀请你的队员提早到(6:30~7:00),在集会开始之前用晚餐。他无需增加人手,因为可以待他们逐个到来时再点菜。还有,如果服务员忙起来,你不会在意服务的快慢。餐厅经理,又或者业主,会乐于做这样的安排。服务员也一样。最后,一定得鼓励你的队员多给小费。

这样的安排不应该会使你的花费超出你的餐饮和小费的费用。那些不想吃的营销员应该在大约7:45到达。

我们发现,这类的社交场合很适合让你的营销伙伴邀请宾客一块儿出席。你甚至可以主动替宾客支付他们的晚餐或咖啡的费用(这使你的膳食和咖啡成为可扣除的生意开销)。他们一旦正式参与,就得靠他们自己了。

即使你的宾客没见过你的20分钟说明介绍,你也能邀请他们出席你的训练集会。上线在指导营销伙伴如何讲解时,他们就会看到这个说明介绍了。你在邀约时,向他们强调他们出席的是训练集会,而不是创业说明会。他们会在训练集会上看到机遇。

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