重要的短语和如何应付异议

第十五章　重要的短语和如何应付异议

正如我在《餐巾说明（四）》里指出的，你的生意看起来应该像正在施工的大型建筑物。在建筑物还没有建起来之前，你是看不到它的。而你在没有扎好稳固的基础前，建筑物是不能开始建起来的。在营销里也一样，你在没有奠基之前，是见不到你的收入（可观的数目）的。

对非销售类型的人这么说：“我看得出你对参与这个营销计划有所置疑。我要你明白，假如你加入，我将会训练你。另一点要明白的是，我若认为你不能够做得到，那我们现在谈的应该是别的话题。”

关于以上这点，你应该问你自己的是：“我若认为他们不能够做到，我又为什么要说服他们参与我的生意呢？”你或许也要向他们提一提：“你一旦从事这门生意30天，并且知道我对这门生意所了解的一小部分之后，你就会明白我为什么会为你得此机会而感到振奋。”

“我得从事销售吗？”不必。产品会在你建立你的生意、和朋友分享的过程中销售出去。你见过水晶、墙壁、炊具、火警钟或真空吸尘器的说明介绍吗？这就是多数人认为的销售。销售的定义来自95%非销售员类型的人和他们对销售的理解。他们把销售定为拜访陌生人、尝试说服他们购买一些他们很可能既不需要、也不想要的东西。

在营销里，你永远也无须这么做。首先，你是在和你认识的人接触。其次，你处理的应该是他们既需要也想要的产品。

“这是金字塔推销法吗？”不是。营销和金字塔推销法的主要差别是，金字塔推销法是非法的。营销已经有数十年的历史了。倘若营销是非法的，它很早以前就被取缔了。我相信，当你碰到这个异议时，大多时候是基于人们害怕失败。和你交谈的人害怕尝试你的营销计划，并且以为他若问你，你的营销计划是不是金字塔推销法，他就可以摆脱你的烦扰，因为当问及这个问题时，大部分的营销商并不懂得如何反应。

“我没有能力做生意。”人们能以低于＄100的费用在多数的营销公司里起步。除非他们想下半辈子都工作，否则他们不能不做生意。我给“做到了”起的定义是：拥有的钱超出了你所能花的，并且有时间去花这些钱。依我之见，替别人工作永远都不会“做到了”。

“我的先生或太太不会感兴趣的。”不要让这个阻挠你。大部分时候，都是其中一个伴侣先开始使生意起步的。它一旦成功，另一个配偶就会参与。当这发生时，你的生意就可以真正发展起来了。在营销里，当一对夫妻一起建立生意时，情况并不是1+1=2，而是1+1=更多。你获得的是一股很强的协同作用。

“直接让公司赞助有好处吗？”没有。事实上，我反倒觉得这是一个不利的条件。你和公司之间隔着的营销商越多，就越好。每一个在你的上线的伙伴都应该协助并支持你的活动。当你让公司赞助时，你得靠你自己。

“我应该往下发展多少层的小组？”越多越好。很多营销商都不会发展超过他们获得奖金的层次。我认为这是错误的。记得《餐巾说明（九）》吗？当你发展超过你直接获得奖金的层次时，你是在你从中获得奖金的营销伙伴下面加热，使他们振奋起来。

“我要如何选择网络营销公司？”当你读到这里时，你很有可能已经加入一家公司了。

事实是，多数人的第一家公司并不是他们自己选上的。是他们认识的、已经加入那家公司的人选上他们的。

“我可以参与超过一个营销计划吗？”为了恰当地回答这个问题，我得把公司分成两个类别。较费功夫的营销计划，那些能分裂出小组和有最低限额的营销计划；还有邮购和单阶营销的营销计划。多数人不能应付超过一个较费功夫的营销计划。只要你明白，第二种营销计划的活动应该辅助你较费功夫的营销计划，那你的一览表上能有好几项第二种营销计划。有句老话说：你的火堆里如果有好多铁块，而其中一块是热的，那你就不需要其他的了。大多数参与较费功夫的营销计划的营销员，会倾向于把他们的时间用在最合他们意的营销计划。

“我就是没时间。”招募和赞助有四个成分。

1.名单

2.时间

3.精力

4.知识

如果和我交谈是一个大忙人，我会简短地对他说：“我征求不是你的时间，而是你的‘熟人名单’。向你的朋友提一提营销这个概念，请他们和我联系。换句话说，我们将会利用你的熟人、我的时间、我的精力和我的知识。你或许会花两分钟，可是我会花上两个小时。”

“招募和赞助有什么差别？”当你把有网络营销经验的人引进你的组织时，这就是招募。

赞助有把新人引进营销事业，并承担训练他们有关这个行业如何运作的责任的含义。你可以通过招募很快地把组织建立起来。可是，你可以靠赞助把组织建得稳固扎实。

竞赛的点子：参加办法是，由你的队员赞助一个从来没参与过营销的人。新人签下一纸声明，证实这是他们的第一家公司。你愿意参加多少次都可以。每当新人达到各个不同阶段的成就时，上线就会领到奖状和奖品。

“我的赞助者不帮我。我该怎么做？”往上线找，直到找到愿意帮助你的人为止。如果你的赞助者并不活跃，最终他会退出，而你会往上线移，直属那个正在帮助你的人。

“百乐餐（potluck）有多重要？”你每次积极地把营销伙伴聚集在一起，就是在制造活力。

“距离我家两小时的车程，有一个市镇。我在那里有五个认识的人。我应该尝试赞助所有5个人，或是赞助一个，并由他负责其他人？”你始终都不应该让某个人来负责另一个人，除非你已经为双方引见过，而且他们之间将会有互助互利的关系。我会先赞助最出色的那个。之后，安排几个“哧哧集会”，好让你可以把另外四个人介绍给第一个人认识。如果他们相处得来，那就好。如果他们合不来，工作终究还是由你来负责，你倒不如自己赞助他们。

“我的公司说我不能参与别的公司。”有些公司有这样的态度，是一个很有趣的现象。他们乐于从别家公司招募营销商，可是别家公司也对他们施以同样的手段，却是万不可以的。也就是这些公司说出这样的话：“加入我们，争取你的自由。”你一旦这么做，他们就是那些想拥有你的公司。

“我对我的公司挺满意的，我为什么要加入另一家公司？”我们相信我们应该给予我们的行业——营销——鼎力的支持。当我们想替家里添购某些东西时，我们会选择加入一家公司并批量购买产品，而不是到零售或直销商店去。你可以和很多家公司有协议，好批量购买产品。但是，如果他们想尝试以超过一家公司来建立一个组织，只有少数的营销商会成功。

“参与网络营销已经令我倍感精疲力竭。我的公司刚刚颁布第十一章。”这就好比到城镇里去，在外用餐，尝了一顿不好的，便断定城镇里每一家馆子都是差劲的。记住：在营销里，你是不会失败的。只有你选择放弃。如果你的公司结业，再找另一家。绝不放弃。想象你的墓碑上有这两种可能的墓志铭：（把你的名字填在空白处）。

甲.“这里躺着＿＿＿＿＿，一个在他一生中尝试过一次并放弃的人。”或

乙.“这里躺着＿＿＿＿＿，一个从未成功、但从不放弃的人。”

“我应该在什么时候把正式的工作辞掉？”很多营销商太早有从事全职的冲动。这是一个严重的错误。这让他们有太大的压力，得现在就赚到钱。当房租下星期到期时，你很难打好你的基础。在你还没有建立储备，并从你在营销事业的努力中获取比你正式的工作多一倍的薪酬之前，你不应该辞去你的工作。记住：你的奖金每个月只支付一次。大部分人习惯于每周领一次薪酬。有些人把“每周领薪酬”称做“疲弱地领薪酬”［译者注：英语中“周”——week和“弱”——weak同音］。

“你如何具体说明高销售量、广泛赞助和往下发展小组、和几个认真的营销伙伴（一次5个）合作的不同之处？”

一个凭销售多且赞助广的营销商的收入会有如“A”线。而“B”线所代表的就是那些只有同少数的营销伙伴密切合作的营销商。试问一下你的新伙伴，他们希望在哪条线上。如果他们说“B”线，你应当问他们是否知道在“B”线的头几个月他们是赚不多的。这样的问法只是要帮助他们从一个正确的角度来看待这项事业并以至少6个月的时间来衡量它。