月外交口才

MSY 5月　外交口才

5月第一周

星期一　人际关系的重要性

人际关系的重要性在世界上任何地方都一样，在国外就没有人和人打交道了吗？国外的大公司也好，小公司也好，一样要和人打交道，只不过文化不一样，别人看我们觉得中国人很难打交道，但是你看英国人打交道，美国人打交道，他们之间打交道你觉得也很难。并没有说在中国对人的事务处理会特别难，也不是说在某一个岗位特别难，关键是看你的能力。难度是一样的，中国和外国是一样的，外国有外国的难度只是中国人不甚了解而已。

任何一个人做到一定层次，他和人和事打交道就都会有难度，都会面临高度复杂性的挑战。你偏向于和人打交道的话，对事就会感觉特别难，反之，也同样。

——摘自2007年阿里巴巴网商博客

背景分析

据统计资料表明：良好的人际关系，可使工作成功率与个人幸福达成率达85%以上；一个人获得成功的因素中，85%决定于人际关系，而知识、技术、经验等因素仅占15%；某地被解雇的4 000人中，人际关系不好者占90%，不称职者占10%；大学毕业生中人际关系处理得好的人平均年薪比优等生高15%，比普通生高出33%。

美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时十分落魄潦倒，有一次，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，却聊出了他人生的转折点。没过几天，他就被邀请到制片厂报到，因为，这位女士是一位知名制片人。

其实，几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性，但尽管如此，大多数都不知道怎样才能处理好人际关系，甚至相当多的人错误地认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼，才能处理好人际关系。其实，处理人际关系的诀窍在于你必须有开放的人格，能真正地去欣赏他人和尊重他人。

行动指南

良好的人际关系是职场上不可或缺的制胜武器。

星期二　咨询公司的三种武器

财务咨询公司是靠人去完成它的销售的，你去争取项目要靠人。财务公司和咨询公司，它们就是依靠三样东西：一张嘴，一支笔，一台电脑。没有别的东西了。

根据我们内部的分析统计，当你第一次见客户去争取项目时，你的技术能力、你的公司背景，并非是最重要的影响客户进行决策的因素，占主导地位的70%的因素是你的个人外表、待人接物的礼仪和你的演讲技巧以及推销技巧等口头的技巧。你这个公司在业内是不是排名世界第一，你的专业服务是不是特别对口和特别强大等，即各种“硬件指标”，只占造成成功的所有因素的30%的份额。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

普华永道目前是全球排名第一的财务咨询公司，以财务顾问服务方面的高超专业水准而闻名。它非常重视个人演讲能力，对卫哲这样一位财务经理提出非常高的演讲能力。其实这一点儿也不夸张，因为说服力是开启商务成功之门。口才传递给客户的个人印象（魅力）在商务推广活动中是如此重要，而口语能力又是它的核心组成部分之一。

口才不是口若悬河，不是空洞无味的废话堆积，口才是一个人综合能力的体现：智慧、胆量、学识、素质、仪态……好的口才就更有说服力，更能胜任将来可能发生的说服他人和讲述道理的各种情况。无疑，这样的人，更容易成为一个成功者。

口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家。他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。美国前总统林肯为了练口才，徒步近50千米，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何论辩，如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒。为了克服口吃，练就口才，他常常朗诵、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正口型和舌头的动作，严肃认真，一丝不苟。

行动指南

拥有好口才的人更容易成功。

星期三　人脉在成功因素中占三分之一

管理、技术和Net Working对一个人成功的影响，各占三分之一。随着职务越高，Net Working占的比例会越来越大，技术会越来越小。职务越高，Net Working作的贡献越大。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

一个人资产类的朋友越多，成功的几率越高，速度越快——对自己成长有益的人是资产类朋友，反之是负债类朋友。想要获得成功，通常有两种方法，一种是你可以自己摸索成长的路径，另一种是你可以通过请求这个领域的成功者给自己传授成功的秘诀。所以说，成功除了最需要你的激情外，最缺的是对你成长至关重要的教练——父母、老师、上司、“忠臣”等。

要知道，人脉决定输赢——它是最宝贵和最能增值的资源，是核心竞争力的一种，决定你成功几率的高低。如果你要成功，请先结交一些比你更成功的人。

作为你自己人际关系中的重要教练，不是凭空而来的，而是依靠你的品行和修为感召而至的。美国斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论表明，一个人赚的钱，其中有12.5%来自知识、87.5%来自关系。关系即人脉竞争力，是指一个人在人际关系、人脉网络上的优势，它在一个人的成就里扮演着极其重要的角色。如果光有事业，没有人脉，个人竞争力就是“一分耕耘，一分收获”。但若加上人脉，个人竞争力将是“一分耕耘，数倍收获”。

如果机遇、知识背景是鸡蛋，人脉就是鸡。努力靠自己，成功靠团队，团队即人脉。人际交往最忌虚假，最喜真诚，主动出击与善意付出是结交人脉的关键。

行动指南

一个人的人脉不仅是财脉，也是运脉，更是命脉。

星期四　社交是一种专业技能

我参加过很多正式和非正式的商务社交场合，总有那么一小撮人，只会端了个盘子吃东西，对周围发生的一切不闻不问，而且吃完就走，悄然无声，不留痕迹。这种人不是先天没有这个能力，他没有这个意识，他不想去结识更多的朋友。任何人想去做了，我觉得，他都能做到。这种交流和沟通的技术，和演说技术一样都能被任何人熟练掌握，两者之间具有异曲同工之妙。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

小美在企业干秘书工作。由于她只知道埋头苦干，不会抬头看人，人际关系也处得“不冷不热”，年终总是难以被评为先进，各种“好事儿”也从来轮不到她。那么，在现代职场中，究竟应该埋头苦干，还是该热衷于人际关系呢？这是困扰许多人第一个难题。

埋头苦干的对象是工作，是“事”；搞好人际关系的对象是“人”。假如只能择其一进行“投资”，则首先应当投资“事”。这是因为，认真做事能提高业务能力，这是附载于个人的、不易变化的能力；人际关系，则会随着人事变动而有所变化。

行动指南

个人能力很重要，社交能力更不能忽略。

星期五　社交能力需要“软充电”

很多人给自己充电，他只是针对谋事作业之技，而不关心待人接物之道。这也进入了一个自我发展的误区。西方商务教育很强调对后者的培训，西方公司有大量的培训用于演讲技巧、谈判技巧、媒体技巧，都是“对人”不“对事”的培训。在这方面随着职务的不断提高，你和人沟通的技巧则需要加强。很多人只有这样的意识：职务上除了对事物的处理技能要提高，而其“对事之能”确实在不断提高，但并没有解决对人的沟通这一方面的欠缺。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

职场充电是谋求发展不可缺少的环节，很多人忙于学历、专业技术等“硬件”培训。而口才、仪态、艺术等体现综合素质的“软充电”则被忽视。

要找好工作，先练“嘴皮子”，特别是准备应聘销售经理等职位的年轻人。现在竞争职位需要演说，应聘面试需要演讲，推销业务要有说服力，口才在现代社会交往中变得十分重要。

当今社会，个人价值开始以多元化形式体现，口才在个人发展中，无处不在，起到越来越重要的作用，影响到日常沟通、工作业绩、升职等多方面，日益为职场人士所重视，除了听讲，亲身参与提高得更快。可以说，“要想成才先练口才”，已经成为许多职场人士的流行口号。

行动指南

要想成才先练口才。

5月第二周

星期一　和不同层次的人打交道

一个人他擅长来往和合作的人群类型越广，层次越多，他的社会适应力相对来说也越强。职业政治家的基本素质之一就是：他必须适应和所有类型的人打交道，许多领袖人物都擅长和任何人打交道并让对方感到他是对方的知己。

在美国，一个州长和美国总统，他们所需要的对各类VIP以及对社会公众的打交道的能力是完全不一样的。一个企业的部门经理和一个企业的总裁对人的打交道也是不一样的，后者需要这一方面的更高层的培训以提高相关修养。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

一个人要成功地与不同类型的人打交道，与不同的人说不同的话，并能赢得别人的敬意，这不是所谓放之四海而皆准的“溜须拍马”功夫所能奏效的，而需要具备多方面的素质。

不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈得投机。能与爱好体育的人谈球，与喜好文学的人谈诗，能文能武，能雅能俗，能活泼也能沉稳，需要文化底子，也需懂得一些心理知识，善于揣度他人的心理。

行动指南

要培养自己与不同类型的人打交道的能力。

星期二　构建属于自己的人脉网络

Net Working（人脉网络建设）是一定要被多加关注的。职业经理人离不开Net Working，就像鱼要生存和活动离不开水一样。水越有营养，鱼养得越肥；水越深越广，鱼的畅游范围也越大。Net Working也像职业经理人手中的牌，牌越多越大，则可自由搭配的选择越多，越容易获得取胜之捷径。能力如同牌技，牌技高超但是手中牌少的人，他的求胜之路仍然将异常地艰苦。你在公司和哪几个部门打交道最多的话，你要通过Net Working在感情银行内多加储蓄，否则你所有的事情，别人永远是公事公办不会给你任何捷径去走，不会以他的个人资源让你获得方便。当然我也不反对公事公办，我反对的是私事公办，同时我也最主张公事私办。

——摘自2007年阿里巴巴网商博客

背景分析

西方有一则著名的格言：“重要的不在于你懂得什么，而在于你认识谁。”广阔的人脉正是一个人通往成功的必不可少的外围支持，而能够给自己带来机遇的工具正是各种人脉关系圈。对于一个职业经理人来说，和人打交道的艺术比和物打交道的技术似乎更重要。

要构建属于自己的人脉网络，首先要从身边人寻求帮助。我们都是社会人，每一个人的社会人脉圈子，首先从对身边亲人的接触和积累开始，然后再慢慢到老师、同学、朋友、老乡、同事，最后再突围到更大更高端的圈子。其中，因为熟悉和了解，来自身边的人脉圈子，往往也是最牢固可靠的圈子。亲戚、老乡、同学、战友、同事，都可能成为你事业发展中的“贵人”；譬如马云创建阿里巴巴，启动资金就来自于他的亲戚、学生、朋友，以及几个曾经跟他从杭州到北京，再从北京回杭州的老部下。因此，我们需要跟自己的亲人、朋友、同学、老师处理好关系。

其次，结交关键和重要的人物，只有不断地认识那些能够改变或帮助你的人，才能构建有用的人脉资源库。认识关键和重要的人物，不能仅仅局限于你经常所接触的圈子，除非你本身已经是个很高端的人物。比如学生可以争取以志愿者或义工的身份参与学校各种重要活动、成功人士讲座、校外的会展等；毕业生争取一流的大公司，通过职业交际结识更多杰出人士，有一定积蓄和工作经验者，就可以多多参与有顶尖人士的会议和论坛。

行动指南

人脉就是命脉，要用各种手段来搭建自己的人脉网络。

星期三　人脉的跟踪保温比建立更重要

我刚去英国的时候，一个人也不认识，我怎么做Marketing？那我必须要去我们公司组织的研讨会（Conference），组织参加了研讨会之后，你回来会认识好多人，如果你看过他们就把他们忘了，那么你的Net Working就不成功，所以，你就要跟踪保温（Follow Up）。如果你7天之内不和他进行第二次联系，人家就把你忘了。当你下次再见到他，如果你报不出这个人的名字，别人就不会乐意跟你打交道。别人如果记得你的名字，你不记得他的话，你说他会对你产生好感吗？

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

人脉的创建对于每一个人都至关重要，须知结交一个朋友就多一条路。在你最困难的时候，往往是你的朋友帮助了你；离开了朋友，你往往就会陷入无助之中。朋友，是你人生中一笔巨大的财富。是关键时刻可以依靠的人脉大树。工作中，我们离不开同事，与同事的关系融洽，自己在工作上就可以顺心顺意；在工作受挫的时候，也会有人来帮你脱离困局。如果和同事的关系糟糕，就会孤立自己。同事，是你走出校门以后最重要的人脉网络。善待同事，就可以让自己在职场上受人欢迎。

有些人只重视拓展人脉关系。可是在维护上却十分大意。要知道人脉的维持比人脉的创建更重要。就像卫哲说的，认识一个人容易，但是让这个人记住你就很难。往往轻易地将好不容易积累的宝贵资源又丢失掉，这是十分令人可惜的。在人脉的维护上，我们应该向蜘蛛学习，蜘蛛总是精心地修补自己的网，因为这是它捕捉飞虫的工具。我们如果把人脉提到关系我们能否生存下去的高度，自然就会用心维护了。

行动指南

创业容易守业难，得之不易的人脉关系要用心维护。

星期四　与人脉圈保持一定频率的互动

你见了50个人，不会50个人都会对你留下深刻印象。你首先是要抓住彼此之间留下比较深刻印象的人，他最有可能成为你的Net Working的对象。匆匆换了名片的人，不见得你需要和他都认识。如果你觉得双方有这个必要的话，在交换名片的一瞬间，就会抓住这个机会，互相增进了解。那反过来，实际上我在出国以前，Net Working已经很庞大了。两年没有联系的话，肯定会失落掉很多，回国后就需要Pick Up，捡起来。我回到国内企业，应该说做了很多这样的Pick Up工作，重新捡起来。有很多起码的工作，比如在西方，你换了工作，向你所有认识的人发一封信，告诉他们你换了新的岗位，这是最起码的一个沟通，你让别人知道你在干什么。然后你要有计划地组织一些亮相的活动，要出席一些活动，行业内的活动。得到行业的认可，以及小范围的商务圈子的认可。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

中国民间有一句俗话：亲戚是需要经常走动的，如果长时间不走动，那么时间一长，亲戚也就不是亲戚了。这句话用在人脉圈上也是适用的，因为人与人之间的关系总是在变动。两个人相处，不是愈来愈互相信任，便是愈来愈彼此猜疑。要想保持友谊，必须适当地互动。

所以对于自己人脉圈的人，大家有时间聚聚的，可以经常在一起聚聚，如果不能经常见面的，平常可以保持一定的联系，比如逢年过节的时候，相互发一条祝福短信或打个电话等即可。

人脉的积累是长年累月的，是一种在工作和生活中养成的习惯，并不是一件要刻意定时完成的项目。无论是单一的人脉，还是由单一人脉延伸拓展的人脉，都需要长期的经营与维护，这样才能在看似不经意间逐步完善自己的人际关系网。

行动指南

主动与他人沟通，维护自己的人脉圈。

5月第三周

星期一　社交艺术第一原则：尊重

第一原则就是尊重。尊重意味着你见到一个学问比你高的人你要尊重，你见到学问阅历比你差的人，你也要做到尊重，对在学识方面比你贫瘠得很多的人也要做到充分的尊重。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

《圣经·马太福音》中说：“你希望别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”这句话被多数西方人视为待人接物的“黄金准则”。

人都是有自尊的，渴望获得他人的尊重。所谓“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，有很多人说的话，立足点和出发点本来是不错的，但由于不注意说话艺术，却容易导致无谓的误解和争端。因此，真正有远见的人，不仅在一点一滴的日常交往中为自己积累最大限度的“人缘儿”，会尽量尊重他人，给对方留有相当大的回旋余地。给别人留面子，实际也就是给自己挣面子。

行动指南

尊重他人的人，也会受到他人的尊重，赢得好人缘。

星期二　社交艺术第一原则：倾听和理解

人们有各种各样的价值取向，你如果需要和人打交道，你必须暂时隐匿你的价值取向。因此，第二原则，就是倾听和理解。尊重以后就是要倾听，你可能要推销你很多的观点，但你在尊重的前提下有没有听对方给你的反馈意见，有没有听对方对你哪个方面感兴趣，这和你的言说一样重要。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

这里所说的理解就是包容。曾国藩认为：一个人要想干出一番事业，必须要有恢弘的气度，必须有博大的胸怀，才能容天下难容之人，能解天下难解之谜。

古代有位禅师，一日晚上在禅院里散步，突见墙角边有一张椅子，他一看便知有位出家人违犯寺规越墙出去溜达了。老禅师也不声张，走到墙边，移开椅子，就地而蹲。过了一会儿，果真有一小和尚翻墙，黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子。

当他双脚着地时，才发觉刚才踏的不是椅子，而是自己的师父。小和尚顿时惊慌失措，张口结舌。但出乎小和尚意料的是，师父并没有厉声责备他，只是以平静的语调说：“夜深天凉，快去多穿一件衣服。”

一个人的心能包容一个家庭，就能成为一家之主；能包容一个城市，就能成为一市之长；能包容一个国家，就能成为一国领袖。在现实世界中，几乎每个成功人士都有容人的雅量，从而交到各个层面的朋友。因此，当他遇到麻烦时，到处都有人主动帮忙，从来不会陷入孤立无援的境地。

行动指南

不要苛责，以包容的心态与人交往。

星期三　倾听是一门学问

倾听是很重要的，它是具有深度的心理技巧。你怎么听也有讲究，不是傻傻地、面无表情地、呆若木鸡地去听。你要插入一些带有引导性的提问，这些都是有讲究的。首先，你要有听的意愿，作为管理者，你要有广泛倾听的意识，就像政治家要广闻民意一样。不闻则不知，不知则不能思，不能思则不能行。所以，高质量的广泛倾听是任何有力并有效的管理行动的起点。

——2006年8月，卫哲接受《东方卫视》采访时说

背景分析

上天赋予我们一根舌头，却赐给我们两只耳朵，所以我们从别人那儿听到的话，可能比我们说出的话多两倍。希腊圣哲这句话的用意就是告诉我们要多听少说。

美国著名主持人林克莱特有一次当着众人的面访问一名小男孩。他问道：“你长大想要做什么？”小男孩天真地回答：“我要当飞行驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，突然间所有的引擎都熄灭了，你会怎么做呢？”小男孩想了想：“我会告诉坐在飞机上的人都绑好安全带，然后我挂上降落伞跳下去。”

现场观众大笑，他们认为这个孩子是一个自作聪明，不替别人着想的小家伙。但是林克莱特没有笑，他继续注视着小孩，他发现孩子的两行热泪夺眶而出。于是，他继续追问道：“为什么要这样做呢？”小孩的回答透露出了一颗真挚的心灵：“我要去拿燃料，我还要回来的！”

很显然，如果没有听到最后一句话，这个小男孩儿的纯真行为就会被人们误解为自私。所以，沟通最难的部分不在如何把自己的意见、观念说出来，而在如何听出别人的心声。

社交过程中，说话是为了向听话人传递信息，而听话是为了准确地把握谈话者的意图、流露出的情绪、传播出的信息，以达到自己的交流目的。

行动指南

多听少说，你可以在交流中学到更多。

星期四　社交艺术第三原则：求同存异

第三条原则是“求同存异”。你倾听好以后，你就知道对方和你有哪些共同点，你应该围绕着这个共同点进行沟通，而不是去计较分歧，这就是尊重、倾听、求同存异。因为两个不同的人，不可能要求他们的立场一模一样，兴趣一模一样。世界上没有不能和对方做有效沟通的人，除非你不乐意去倾听人家的观点。当你尊重对方你才会倾听，当你倾听了你才会知道对方哪些跟你一样哪些跟你不一样，然后你本着求同存异的原则去进行沟通，而这些都是在你尊重对方的大前提下完成的。

——2006年8月，卫哲接受《东方卫视》采访时说

背景分析

周恩来是世界公认的对全世界有影响、对人类历史有影响的外交大师，所以他靠自己的智慧提出求同存异，他又运用自己的智慧把求同存异运用得恰到好处、完美无缺。求同存异这一原则也非常适用于职场社交。

无论是初涉职场的“新手”，还是跳槽到新工作单位的“老将”，如果仔细观察的话，都会发现身边并非都是同龄人或志趣相投者。在一个集体中，每个人的年龄、文化背景、职业经历都不会相同。哲学上讲“世界上没有两片相同的树叶”，那么人也一样，在一个成员形形色色的团队或集体中相处共事时，对同一个问题，常常会产生差异极大的看法，以致引发不同程度的争论，稍不小心就容易伤了同事间的和气。这对我们的发展是不利的，轻则工作中受到阻力，重则被排挤出局。

因此，要想与不同类型的同事和谐相处，美好共事，我们就必须练就一双善于发现彼此之间的“共性”的眼睛，然后借助这些“共性”来达到彼此的交融。倘若实在不能达成一致意见，起码也要“求大同，存小异”。

行动指南

要紧紧把握好“求同存异，融入团队”这一交往原则。

星期五　演讲是一种“口语语言驾驭技术”

先天的演讲能力，不是决定性的。绝大部分智力正常的人能够克服面对众人的心理障碍，克服演讲过程中的陋习，达到一个比较高的境界。我没有看到过有哪个人通过培训之后不能提高自己演讲技巧，绝对能够提高。从“技术学习心理学”的角度而言，这就像学习汽车驾驶技术一样，它是一种“口语语言驾驭技术”。许多人在学习驾驶技术之前会因胆小或者自卑而对此缺乏自信乃至害怕，但是所有智力正常的人都必定能够学会驾驶并且最终享受到驾驶的巨大乐趣。人类的技术学习的心理过程具有平行性和平等性，所以任何正常人通过培训都必定能够掌握任何常规技能，而演说技术和驾驶技术一样也是一种常规技能。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能创造一个精彩的世界。在社交场所，在谈判桌上，在销售圈中，在演讲台前……只要有人的地方，就需要交流，就需要对话，就需要高超的讲话能力和卓越的口才。

“口才、金钱、电脑”是最有力气的三大法宝。口才独冠“三宝”之首，可见其作用和价值非同小可。古有使楚的晏子，口才不凡，挣回颜面；苏秦以雄辩之才挂起六国相印；张仪四处游说建功立业；诸葛亮联吴抗曹，舌战群儒。

在职场上，一名有出色口才的销售人员，会凭借三寸之舌来迎合顾客，吸引顾客的注意，使顾客对产品或服务产生信心和兴趣，并诱发购买动机，进而在交易博弈中突破困境，达到销售目的。

行动指南

熟练地掌握并驾驭口才，让自己从此冷静、自信地站在所有人面前流利地表达。

5月第四周

星期一　有米才能下锅

用一句俗话来比喻就是：巧妇难为无米之炊。米即演讲所需要的各种战略储备资源，巧妇之巧即演讲的战术技巧。战略能力靠平时学识经验和阅历修养的日积月累来实现，而战术能力是可以单纯靠培训锻炼出来的。一定要明确前两条，才能做好第三条；而一味追求演讲技巧的演说者，就如同习武只练架势而不练内功一样，只能制造一些花拳绣腿般的貌似演说高手的假象，而不能成为优秀的、能够通过演说去产生一种震撼人心效果的演说家。

——2006年2月，摘自房产新闻报道：百安居建材超市成都高调开业

背景分析

收集材料是演讲非常重要的一个步骤，它是充实演讲主题、充分证明论点的重要一环。

著名的研究家约翰·甘德（John Gunther）说：“我所搜集的素材量往往十倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍。”

有一次，他准备着手写一连串有关精神病院的文章。为此，他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话，记了许多笔记。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成沓的统计资料。最后，他写了4篇简单而又有趣的演讲稿，而构成这4篇演讲稿所依据的资料却足有9千克重。

我们在收集材料时，不要限制自己的思路。把你觉得演讲中可能提到的内容随手记下来，不管这些内容是在收集资料时还是在整理准备放弃的资料时碰到的。采用头脑风暴法，此时注重数量而不是质量。不要对任何想法心存偏见或轻易抛弃，把它写下来。现在不必为你记录的内容排列顺序。加快工作速度，即使其中有些只是另一种想法的不同表达或者与另外一些想法截然对立也不要在意。除非已经积累了充足的原材料，否则无法着手进行整理。

行动指南

尽可能广泛地收集材料，有米才能煮饭，才有选择的余地。

星期二　了解听众的需求

第一要素：了解听众的需求。一个好的演讲不是要首先考虑我要讲什么，先要考虑你今天的听众是谁，他们的需求和兴趣中心是什么。只有说出今天特定听众想听的内容，才是好的演讲。至于在演讲过程中的各种技巧，那是第二位的事情。演说的主题是什么，适合于今天演说现场的话题是什么，你要了解今天听众是谁，属于什么层次，对什么样的话题感兴趣，等等。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

听众参加演讲并不是为了消磨时间，他们总是希望演讲者能够给他们提供某种新的信息、知识或是对今后形势的真知灼见。最出色的演讲者总是想方设法做到这一点：让听众在离开的时候能够有所收获。

演讲者不仅要为听众带来信息，更要考虑不同听众对象的需求。为了适应不同类型听众的需要，选题要考虑适应度。同时，在演讲过程中要注意语言。

不同的对象有不同的文化层次和理解力，演讲的语言要和演讲的场合一致。泰戈尔在清华大学的一次演讲开头就说：“我的年轻的朋友，我眼看着你们年轻的面目，闪亮着聪明与诚恳的志趣，但是我们的中间却是隔着年岁的距离。我已经到了黄昏的海边，你们远远地站在那日出的家乡。”泰戈尔面对的是鉴赏层次相对比较高的清华学子，用语自然比较雅致讲究。

就像你在正式或不正式的场合之间更换服饰一样，你应该根据情况调整自己的措辞用语来适应具体的场合。如果一位微波炉促销活动的组织者在活动结束时这样宣布，你是否会感到有些奇怪：“我对你们的请求是：为了我们的孩子们，为了我们的学校，为了我们的优质微波炉，热忱地为加入我们的烹饪努力吧。”

如果一位总裁用下面的开场白开始向股东作年度汇报，同样是不合适的：“伙计们，情况不太妙，但是不要丧气，我们只要挺住就没事了。”

行动指南

要根据情况调整自己的措辞和用语以适应具体的场合。

星期三　掌控演讲时间

第二要素：掌控时间。你要知道今天你有多少时间来灌输你的主题。记得美国的林肯总统说过：“你让我发言5分钟是最困难的，我要做2个小时以上的准备。你让我做2个小时的演讲，我只要做5分钟的准备。”这就意味着：你可用来演说的时间越长，在这个过程中，去自圆其说完成你这个观点或理论的推广就越容易，因为你可以在其中不断修饰，调整乃至升华你的这个话题；如果你只有5分钟的时间，那么你的每一句话都是至关重要的。你要5分钟把一个概念解析清晰而且血肉丰满，从而让听众印象深刻就很不简单。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

控制好演讲时间是一项重要的内容。但是演讲中对时间的控制又不能只是盯着钟表的时间，而是应该事先排练，根据排练的时间来安排自己的控场时间。

首先需要有一份演讲稿，可以按演讲稿字数的多少来计算演讲的时间，演讲者在自己的思维中加进文字之外的语言成分，便可以计算演讲的速度，有计划、从容不迫地在限定的时间里完成演讲。

演讲要注意精彩而不宜过长。现代的快节奏，要求演讲者的演说要简短有力，而不是洋洋洒洒没完没了。如若那样，只会招来听众的反感。5分钟就讲完了本来打算讲20分钟的内容，没有人会感到格外沮丧，但是，如果你用了40分钟才讲完本来打算讲20分钟的内容，那么其他人的时间安排可能就完全被打乱了。林肯的葛底斯堡演说只有10句话，却句句有力，深得人心。

行动指南

提前练习好，争取不说一句废话，简洁而明确地传达自己的意图。

星期四　准确估计听众的理解能力

第三要素：准确估量听众的理解能力。一位演讲者今天面对的听众，在特定的这段时间内，他们可能掌握多少信息，你以什么样的演说方式可以把你今天想说的和他们的知识背景以及兴趣爱好作平顺自然的结合来最有效地推广你的观点，这是任何演说艺术或说服艺术的关键。

——摘自2005年出版的《金领：21世纪职业生涯完胜之道》一书

背景分析

演讲要想吸引人，内容必须有思想，语言必须有魅力。而有魅力的语言一定是适当的语言，适当的语言一定是适合听众理解层次的语言。

美国演讲家拉赛尔·康维尔博士有一个著名的演讲题目——《大量的钻石》，据说已经演讲了将近6 000次。也许有人会以为，一个重复了这么多次的演讲，恐怕会在演讲者的头脑中形成了一套固定不变的程式，甚至连演讲的语调、态势都不会走样。

然而，实际上并非如此。康维尔每次演讲都有新的内容，都是用不同的风格。这些新内容和风格正是为了新的听众而改动的。他每去一个镇子或是城市访问，都会尽量早一点到达那里，以便去访问一下邮局的局长、理发师、旅店经理、小学校长以及一些部长们，然后走进商店，跟人们交谈，了解一下他们的历史、语言风格以及受众的理解水平。接下来他专门针对那些人做演讲，内容和风格就正好适合当时的听众。

内容和语言风格的变化是为了与特定的听众建立情感纽带。有时候行话能使你很快说明某个问题，但你的术语可能使听众迷惑不解；有时候，你使用的俗语会使某些听众感到不快，或者你采用了早已过时的俚语，结果使自己演讲的可信度大打折扣。

行动指南

适当地改变自己的演讲内容和语言风格，可以更快更好地得到受众的认可。

星期五　该说的不能写，该写的不能说

我一直信奉这样一句我自己原创的关于演说的座右铭：“该说出来的东西，不能写下来；该写下来的东西，就不能说出来。”虽然我主张演说之前做策划性的准备，但是我是从来不用演讲稿的，最多有一些提示，比如一些数字的提示，因为如果数字比较多的话，要引用一些相关的提示或者结构以方便表达。

如果你把想说的在事先全部都写下来，你再怎么发挥也讲不好，并且，事先准备好的演说稿会相当严重地抑制演说者因其身处与听众们相交融的生动环境之中，而容易诱发思维灵感的心理机制，而再好的演说稿也无法预测当天听众的反应。

——摘自2008年12月新浪博客博文：案例分析人物篇——卫哲

背景分析

查尔斯·F·吉特林（Charles. F. Kettering）是发明天才，是他促成了通用汽车公司（General Motors）的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的部分或全部写出来时，他答道：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能写在纸上。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”这和卫哲的“该说的不能写”是一致的，因为很多东西需要根据情况临场发挥，写下来以后容易拘囿自己的思想。

但是，该写的笔记还是不能偷懒。比如在收集信息、分析听众、确定目标之后，你就要开始动手列出演讲提纲。演讲之前要备上一份演讲稿，以辅助演讲，一些能让听众感到震惊的事实、数据或者是引言，要着重标出，以免在演讲的过程中加以核实。

行动指南

在演讲之前，要列出大致框架和一些史料，但不要使演讲稿太过细致。