讲究营销策略，以不变应万变

7.讲究营销策略，以不变应万变

狼是一种崇尚智慧的动物，它们虽然和许多动物相比还具有一定的优势，但它们很会使用“蛮劲”，狼族用行动证实了自己的智谋，常常令人类自叹弗如。狼群在攻击羊群时，会由一只狼嚎叫，将牧羊犬引出来，然后合力将其杀死，再攻击羊群，可见，狼智之深。

现今的商场，强势经销商凭着自己的优势网络资源，有恃无恐，无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货，更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商，营销人员应该怎么办？首先要制订营销策略，然后以不变应万变，敌不动，我不动；敌若动，我即动。时时箝制对手。

2001年，赵高就职于一家知名外资企业，任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力，是消费者认可的名牌产品。他所负责区域中的扬州属于一个黄金市场，该地的经销商李老板所经营的公司在扬州是数一数二的大型商贸公司，拥有较强的终端网络资源。李老板经销公司产品长达10年，在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场，前途不可限量。

然而，赵高在详细调研市场后发现，李老板不仅截留促销品，而且还向周边城市冲货。赵高将这一情况报告上司后，决定对李老板既打又拉，软硬兼施，以此来控制事态。

从此以后，赵高故意不将公司政策通知李老板，而是自己直接与二批商和零售商接触交流，并协助李老板开展业务。

赵高亲自给二批和终端客户铺货，他们可以享受到比以前经销商服务时更好的政策，而且其他的情况如送货商、结款方式等都没有改变，他们都非常愿意比以前多进货。这样加速了产品和李老板资金的快速流通，他的销量也起来了，自然所赚的钱比以前还多，也就不再有什么怨言。而终端客户得到了更大的利润空间，对产品的推销积极性自然也大大提高了。

此后，赵高还是继续让李老板做扬州的经销商。一直到他离职，李老板一直都在配合公司共同做市场。

这件事说明，再好的市场和客户，企业都应进行有策略的营销。市场竞争如此激烈，要介入其中参与争夺，其实就是斗智斗勇，就是看谁有智高一筹的策略。

企业的营销策略是以产品占领市场为前提的，企业只要根据市场和客户的要求对症下药，运用娴熟的营销战术，就能达到占领市场的最佳效果。