小损失大收获

先予后取:小损失大收获

“先予后取”成了很多商家的成功经商之道。要想盈利，就要舍得付出。给予的力量是巨大的，它能够带动利益回收。“先予后取”大抵是正常的人情交往所遵循的信条。确实，礼尚往来有助于心灵相通，精明的商人似乎从中看出了些许门道，便也将此搬进了营销学中。

美国雀巢公司在拟建印度莫加地区奶制品厂时，就使用了这一条经商之道。当时，莫加地区饲养的奶牛常常染病，多数农民只能生产自家需用的牛奶，根本无多余牛奶出售。面对此景，雀巢公司不是改变计划另寻产奶基地，而是在此地设立免费服务处，向农民提供治疗奶牛疾病的药品，并出资帮助挖新水井，这一高明之“予”，奶牛健壮了，出奶量猛增。雀巢公司的奶源问题迎刃而解了。

很多伟大的推销员也深谙此道，某油漆推销员为了发展用户，来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员有些纳闷，就开始调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。

这个主意就是“先予后取”。第二天，推销员又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说:“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道:“对不起，你贵姓，为何事而来?”等他听完推销员简短介绍后说:“好!谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”谈判轻而易举的成功了。

任何有良心的人在无偿获得别人的帮助之后，必然心存感激，而满足“予者”的销售要求就成了他们表达感激的方法之一，因此，先予后取才会有这么大的魔力。

世事很奇怪，看起来是吃亏的，可最终都成为获利者。先予后取的商家比比皆是，十年前，美国“孩之宝”公司生产的变形金刚在本国滞销，于是他们将目光移向有三亿儿童的中国市场。先将一套动画系列片“变形金刚”无偿送给我国广州、上海、北京等城市电视台播放，吸引了广大儿童。待变形金刚的形象深入人心后，其产品开始大举“登陆”，立刻在中国形成购买狂潮;美国可口可乐公司为了将产品打入中国市场，也是在我国某进出口公司无偿投入400万美元的设备让其生产产品，通过低价原材料的供应提高产品生产量，待产品形象树立起来后，原材料和设备的价格开始上涨，从而实现了在中国市场捞钱的目的。

先予有损失吗?肯定有，可是没有这些损失，怎么会有后面的大收获呢?明白这个道理的人，才能予之有术，取之有道。《孙子·始计篇》说:“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎?”先予后取可以说是商家最有效的“庙算”。

没有“庙算”的人，其经营方式必然难以被顾客接受。

某家大型超市地下层的面包区正在销售美味可口的面包，因为香味扑鼻，吸引了很多顾客。营业小姐介绍说，面包房刚来了位高级面点师，原在广州某五星酒店供职，为了打开本地面点市场，特研制了几款澳洲风味的面包，其中有两款味道很特别，款式也漂亮，不妨买几个回家尝尝。小姐介绍完后指着西点柜内的样品说:不贵的，一个才三元。于是便有顾客要品尝一下，营业小姐断然拒绝，她说超市有规定，不能免费尝的。顾及到这莫名其妙的“规矩”，很多顾客只得叹息离去。

如果你想获得，首先需要给予，为自己想要的东西付出成本。这是一条成功的金科玉律，无论在哪一方面，你都可以用这一条准则来达到你的目的。当你感到手头“短缺”或“需要”什么时，首先要想到给予，只有先“予”，你才会在将来“取”得回报，无论金钱、微笑、爱情还是友谊，都是这样。如果你需要金钱，那么你先给予别人以金钱，然后就会成倍地收回这些金钱;如果你想做销售，就帮助其他人出售东西，这样你也能做销售了;如果你需要订立合同、做生意，那么尽自己所能去帮助其他人得到合同，你所需要的合同也必然会来到你手中。

一般而言，不论办什么事其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益，就必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说，在利益问题上不能总是一头轻，一头沉，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总得还要有所得。这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的，感情上的。所以，正是基于这样一种利益平衡关系，我们才有了欲取先予的借力之道。

不过，这种办事方法是有分寸的，那就是:“欲取”的目标必须暂时隐藏不露，且在未露之前投其所好，先给对方点甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。有道是:投之以桃，报之以李。因为对方先尝到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理，在这种心理驱动下，便很容易答应对方的请求。这种含有交换意味的办事方法，不管其形式如何，其总的原则应为舍小求大。只有这样，才能达到办事的目的。如果你把握不好取予之间的分寸，只会舍大得小，甚至“赔了夫人又折兵”。

西方有一句谚语:“上帝不需要得到什么，可人类却需要付出什么。”的确，一旦你为此而付出，那你总是能得到回报。

反思与领悟

圣经里有句名言:“施比受更有福”，如果你想要获得，首先要为你的这种获得付出应有的成本，根据礼尚往来的原则，当你付出后，必然会有回报。反之，如果总想争取利益，就很难聚拢人心，那么你有可能无功而返。

智慧新语

要想有秋天的收获，就要在春天进行播种;想要取得，就要先付出。