你能否与他人诚信合作

特质08　你能否与他人诚信合作

荀子说过，人“力不若牛，走不若马，而牛马为用，何也?”“人能群，彼不能群也”。能够合作是荀子认为人之所以为人的根本原因。人的社会是由各种人和人之间各种关系组成的，孤立的个人是不可能存在的，也做不成任何事。团结才有力量，只有与人合作，才会众志成城，战胜一切困难，产生巨大的前进的动力，说合作是生存的保障实不为过。人的这种善于合作、善于协调的特性是人类社会发展的一种必然结果。就创业者个人而言，创业者事业成功的一个重要因素就是能与人合作。

创业者的成功率亦是与其协作精神成正比的。在同一行业相差不多的条件下竞争，谁更具备与不同的人进行合作的能力，谁就更容易成功。我们在日常生活中总能见到，有的人一肚子才学，但往往因为不易与人合作，而失去机会，最后一事无成。一些看似没多少本事的人却有着他人所没有的与不同人相处的本事，这种人成功的机会就比较多。

容人就要容人之过。一般说来，具有合作精神的人，都是有胸怀的人，能够严于律己，宽以待人，从大处着眼，不斤斤计较，并且能发现别人的长处。古人讲:“泰山不避细壤，故能成其深;河海不择细流，故能成其泽。”

如果能够待人以诚，待人以宽，充分发挥每个人的长处，就会把工作做得更好。刘邦曾在不同的场合中对他的大臣们说这样的话:论领兵打仗，我不如韩信;论运筹帷幄决胜于千里之外，我不如张良;论休养生息、转运粮草，萧何功劳最大。然而就是这么一个在前方不会打仗，在军中不会出奇制胜，在后方又不会搞后勤的人却驾驭着一帮具有雄才大略的英才成就了帝业。“宽则得众”，假如他没有宽广的有容乃大的胸怀，他将一事无成。

成功的创业者有极强的号召力，能鼓舞并指挥他属下所有的人员获得比在没有这种指挥影响力之下更大的成就。在自己的企业或团队里，创业者应该能引导其他人进行合作，或者引导他们团结在自己周围，完成自己的创业目标。创业者善于鼓舞他人，使他们变得活跃。通过他人的协作，完成单靠自己绝对无法做到的创业成功。

有些人天生是服从者，他们不知道一件事情牵涉的范围有多大，不知道该如何面对和处理棘手的问题。但他们也有与人协作的愿望。只是他们的协作是一种消极的协作。他们会说:“你看我适合干什么，只要你安排了，我就会尽心去做。”对于这一类人，创业者更是要善于引导他们，完成你为他们安排的工作。

要想成功，创业者必须拥有这种合作精神。不单是在自己的企业或团队里，在自己的商业伙伴或外部其他人士上，也要有良好的合作精神。只有与他们达成良好的合作，才能达成双赢的局面。因为不管是谁，花费时间与精力财力来做生意，就是要赚钱、要创造利润。而只有双方都有钱赚，生意才能长期进行下去。

善于与商业伙伴合作，中国台湾贤林灯饰的创业者、“一代灯王”林国光说:“我会劝客人在没有把握产品好与不好之前，卖得掉与卖不掉之前不要下太大的订单，你下了太大的订单害了你自己也会影响我。为什么呢，如果你下了很大的订单，你的资金卡住了，你不能再赚钱，你没有资金向我买产品，那我怎么赚钱。所以做生意要先考虑到对方，这是我一向的原则。让对方能够用他的资金钱滚钱帮你赚钱，你的生意不断，自然而然你的生意就倒不了了。”

我们再来看看另一个创业者的经验之谈。

清华大学毕业成功创办一家IT公司的蒋骏，在创业初期对于与商业伙伴进行合作就有实实在在的体会。他说:“刚刚创业的时候，总想着什么东西都要自己公司做下来，包括产品和市场，最好代理商能少挣钱，我们做产品的就可以实现利润最大化。后来发现这样的想法非常错误，凭借我们的时间、经验和精力，根本就没有可能搭建一个完善的销售渠道。如果不借用别人的销售平台，产品再好也不会有人知道。于是我们就需要重新给公司定位。我看过很多小公司运作的成功模式，要么就是产品自己做，渠道外包，要么就是渠道自己建，产品外包。如果你站在代理商的角度看问题，有些东西就会不言自明，他们之所以要做你的生意，帮助你卖产品，只是因为有利可图，所以应该让他们赚钱。很多专攻产品的公司选择代理商典型的做法就是:看看需要多少利润能够满足代理商，在此基础上自己是否还有盈利的空间，再决定是否合作。不过要想做到一门心思专注某一个领域不是一件很容易的事情，因为你需要对自己和公司有很清晰的认识，心甘情愿地承认在某些方面自己确实不如别人做得好，应该让别人来做。只有这样才能够做自己真正擅长的，将优势发挥到极致，从而创造良好的市场价值。我们思考了很久，最终觉得技术仍然是我们的核心竞争力，所以我们将渠道外包，给代理商让利。这一点在我看来是一个思路上很大的转变。”

从上面两位成功的创业者的话语中，创业者应该看到与他人进行良好的合作所蕴含的巨大能量及其必要性。创业者要与别人进行良好的合作，需要较多方面的条件，比如宽容、诚信、豁达、默契等，但其中最重要也是最基本的一个前提就是要讲诚信。与人合作，诚信是第一大原则。曾有人提出过这样的观点“合作就是守信用”。

诚信是天下的第一品牌。《说文解字》把信和诚互为解释，信即诚，诚即信。信是离不开诚的，诚是信的基础和保证，诚挚待人，就能严守信义。诚信是人之所守，事之所本。诚信之人，会使人对你产生敬意，也因之会使人愿意与你合作。

相反，心不诚则不灵，行则不通，事则不成。孔子说:“言而无信，不知其可也。”一个心灵丑恶、为人虚伪的人根本无法取得人们对他的信任。和一个不守信用的人合作考虑到失信的危险，人们通常会把合作的费用提高，以防万一。一个信用度不是特别高的人，如要拉别人的货物，一般是要先付款，但是如果别人知道你很讲信用，或者另一个商界同行出面说你非常可信，那么打交道的对方就可能很放心地让你把货先拉走，卖完货后再付款。一个要占大量资金，另一个几乎等于白手赚钱，这中间的出入，就是创业者诚信的价值。

原爱必得创始人、现北大天正总裁黄斌在中关村头一拨儿喝上攒机这碗汤。从1993年6月，黄斌就在中关村与人合租了一个小门脸儿攒机，当时黄斌只有3000块钱的本儿。开始时因为不熟悉情况，第一笔20多万元金额的生意就做赔了。当时长春来了一个用户买电脑，黄斌报了一个价，用户很惊异，觉得在中关村能找到这么好的价格，而且服务也不错。谁知是黄斌把价儿报错了，等接单后，黄斌准备大干一场时，才发现自己是以低于成本价来报价的，算下来这单生意要亏1万多元。当时黄斌还有另外两种选择，就是告诉客户自己算错了价格，要求加钱，或者找个借口，推掉这笔生意，但他在仔细权衡之后，认为做生意一定要讲诚信，遂咬着牙把这笔单子做了下来。

这个长春客户没想到在中关村还能找到那么便宜的电脑，而且质量、服务都不错。大概1个月后，这位东北老哥就又给黄斌下了个100台的单子。那时中关村电脑配件的行情也像现在这样多变，配件价格降下来后，黄斌把这100台的单子做完，平白赚了10多万。到当年年底，短短半年时间，黄斌靠攒电脑就挣到了50万元，为自己创业淘到了第一桶金。

这是一个诚信所带来的较为偶然的回报的故事。下面我们来看看诚信如何为创业者带来实实在在的成功的。

深圳市宝安奋达实业有限公司总经理肖奋，在第一次创业时，凭着诚信，在跑了半个月后接到了第一张订单。从朋友处得知有几个工程师办了一个华丽电子公司，专门生产电子琴，当时已经很有点名气。他便跑过去，和几个工程师谈得十分投机，之后他们让他拿一些样品给他们先看看。回厂后他立即重新开模制作了90只4英寸的喇叭，而此前厂里并不生产这种规格的喇叭。那时刚开始创业，手头自然很缺钱，但他还是决定把90只喇叭送给他们试用。他们试用之后，表示满意，一下子就给他下了2000只的订单，而且比此前为他们供货的厂家的价格还高出了2角。

1993年4月，因为合伙人之间不和，肖奋净身退出，仅带着6年电声厂的工作经验和5000元，开始第二次创业，成立深圳宝安奋达实业有限公司，注册资金是30万元，都是从朋友处暂时挪借的。肖奋用自己的5000元钱全部买了砂轮切割器、冲击钻等，最后生产喇叭的基本工具都不够，又向朋友借了一些设备，当时连工作台都买不起，用桌子将一块大木板撑起来代用。这是真正的手工作坊，连自己在内，公司只有3人。如此一个简陋的小手工作坊，他又是靠什么启动?肖奋自己满脸自豪:“靠诚信!”他自述道:当时中国的商场还没有诚信一词，但我很早就真正享受了诚信的资源。凭着此前几年建立的人际关系和客户网络，我有了最初的订单，能赊到生产原材料，也有朋友少量地借给我流动资金，借了还，还了再借，朋友们看好我，信任我，公司才得以滚动发展，公司招收的员工也都信任我，愿意跟我一起艰苦创业。

有一次我们仓库收货时发现多出了4.8万元的磁性材料。仓库管理喜滋滋地报告给我，并说:“肖总，干脆吃了算了，不吃白不吃。”我说生意要做长久，这种事绝对不能干。对于创业艰难时期的我来说，这近5万元的货当然很重要，但我认为讲信誉更重要，我立即打电话把这事告诉为我厂供货的珠海磁性材料厂的李总，我笑着说:“这批材料我用得着，就当你先赊给我的，到预定付款期我一定把货款全部付清。”后来我真的这样做了。这件事一时在行内传为佳话，表面上看我白白捡了个近5万元的便宜不要，但实际上我却获得了更多供货商的信任，后来甚至有很多供货商一赊就是上百万元的材料给我，这就是诚信的价值，它何止是这5万元的十倍百倍!

凭着诚信和务实的创业，肖奋走出了创业初期的艰难，企业一步步做大了，到1998年，奋达实业由初创时期的3人，发展到了400多人。

由此看来，在商务活动或创业过程中，信誉就是财富，而且是不断增值的财富，它自然会给你带来更多的机会和更好的运气，使你的金钱不断增加。赊欠供货商的货款，包括向朋友乃至银行贷款，这种创业赢利模式称作“借鸡生蛋”，也是很多创业者运用的一种模式，这种模式需要创业者平时就有一定的诚信度。没有一定的诚信度，缺少资金的创业者想要“借鸡”只怕很是艰难。

做生意靠的不仅是你产品的质量，服务的周到，管理的严谨，还要靠你的为人品性，你在商务交际中的风范和态度，每时每地都给人留下重信誉的好印象，让别人能信得过。

纵观已趋合理竞争的商业市场，信誉之战已成为企业生存的生死之战。取信于民为企业发展的重要手段，“凡是应承的，都要做到”，这是作为商人所必须做到的。

1968年，日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月1日，在芝加哥交货，要做到这一点就必须8月1日在横滨出货。

藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计到8月27日才能完工交货。由东京海运到芝加哥必然误期。藤田田就租用泛美航空公司的波音707货运机空运，交了3万美元空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。

生意场上讲究的是诚信合作，是生意往来。无论你是创业还是搞大型企业，首先要思考的就是信誉保证。创业者若缺乏诚信，就会借不到钱，筹不到款，进不了货，卖不出产品，生意就做不好做不长，最后就会无路可走，说不定还会声名狼藉吃官司;企业若缺乏诚信，欠款过长时间不还，就会失去信誉，市场运作的某些链条就会断裂，企业也势必会陷于灾难性的危机。

在这方面，要特别忌讳占小便宜。在小事上做手脚，结果捡了芝麻丢了西瓜，搞得对方不愉快。例如，有的创业者在该付款的时候，总是喜欢拖拖拉拉，为了获得一点小利息而拖欠别人的钱;有的甚至使用骗术挪用他人的钱自认为能白沾别人的光，但一旦暴露必然声名扫地，人家再也不会和你打交道。

特别是做一些大生意，和外国客商打交道更要重视信誉保证，万不可掉以轻心，在小问题上出错，因为对方在这方面特别注重实际表现。一些专门部门会仔细考察你的信誉记录，记录你在商务活动中付款的时间、地点和形式。如果你在生意中没有信誉，付款不及时或不按合同规定付足，你就会被列入“不守信用”之列，在商务活动中处处遇到麻烦。信誉易失不易建。在这种情况下，你如果想挽回自己的信用，那就不是一件容易的事了，你得付出很多时间和精力。

所以经商过程中保持好的信誉记录是很重要的。无论是大生意小生意，按照合同及时付款是非常重要的。如果你实在无法及时付款，也要及时向对方说明情况，日后按规则付给对方利息，并征得对方的同意和谅解。这样，你可能会挽回一些信誉损失。

当然，也有一些商界人士不讲信用，并以这种不讲信用的诈术为荣。对这种人应该采用防护措施。有的商人回敬以诈术。对于这种人，创业者如果仍以“诚信”对待，就难免要吃亏。在这种情况下，创业者就要分外的小心才是。

还是让我们再看看中国台湾的“一代灯王”林国光的说辞吧:做生意就是要创造利润，为人之道首先就是诚实，要诚心。我在全国所有的客户都是我的好朋友，甚至于我们的网球队走遍了全国。我们全国的朋友好多好多，那么做生意要诚要有诚心，做人更要有诚心，你没有诚心你交不到好朋友的。做生意你没有诚心那是很短暂的。到目前为止我的灯饰生意做得很大，事实上是出口到外国去的很多。内销只是正在打底。那么我做出口能够做大，第一个最主要的原因还是熟悉市场，对这一行非常的内行。那么眼光要看得远，很短视地从客人那里一笔生意两笔生意赚他的钱这不长远。所以我现在所做的每一个代理商，几乎都是超过十年、十五年以上的。他们从一年跟我做的一百万美金到现在一年可以做一千万、两千万美金，我们的眼光要长远。