你是否有耐心从小事做起

特质14　你是否有耐心从小事做起

成功的创业者一般都有着扎实的实干精神，并且有耐心从小事做起。对待小事的态度决定一个创业者能否取得成功。

有些人总喜欢好高骛远，却是眼高手低，没有扎实的实干精神，对待小事没有足够的耐心，做事总是粗心大意，常翻箱倒柜地找自己放的东西，有时竟然连自己在想些什么都莫名其妙。这种性格不但损害自己，而且还会带坏别人。他的属下容易以他为榜样，不认真做事，马马虎虎、搪塞了事，却一心等着天上掉个大馅饼来。上行下效，到头来这种团体都将受害无穷，事业当然会一落千丈。事业竟然败在这些看来微不足道的小毛病上!美国信托同业公会会长说:“根据我几年中与一般大公司和商行交往的经验，我深信，能对经营情况了如指掌的老板，事业一定不会失败。”

成功的创业者一般具有扎实的实干精神。他们一旦决定某个行动，总是尽快实行。沃尔特·屈默勒说，睿智的创业者能够清楚地认识到:处于创业阶段的企业不能错过任何机会，不管这个机会是多么的微不足道。他们把创业看做是在玩PacMan游戏——你只有先学会捉小鱼，才能够捕获到大鱼。最卓越的创业者还意识到:先小规模地测试商业模式并摸清所在行业的情况，可以让他们防微杜渐;这样，当企业成长起来时，他们也能应付自如。他提到了这样一个故事:

1999年，两位关系密切的年轻人——汤姆·赫尔曼(Tom Herman)与卡莱尔·艾沙泽·图兹曼(Kaleil Isaza Tuzman)放弃了他们舒适的工作，在数百万风险资金的支持下，创立了govWorks公司。他们的目标非常宏大:利用互联网支付系统改变联邦、地区、州以及地方政府在世界范围内的税费征收方式。用他们自己的话说，govWorks公司致力于解决“对所有政府的所有支付行为”。

赫尔曼和图兹曼在公司创立后不久，就去拜访了一位风险投资家，以寻求进一步的建议和资金援助。这位风险投资家建议他们先从美国某个城市中的停车收费系统着手，由此测试该公司的商业模式是否可行，并将它进一步优化。这两位创业者几乎是断然拒绝了这个建议，他们对这位投资家建议的市场不屑一顾，图兹曼认为:“要成为这一新兴市场中的领导者，我们必须是一家经营规模达数十亿美元的企业。”他坚信，通过赢得那些代表各市政当局利益的庞大的组织机构，如美国市长委员会的支持，govWorks公司的业务能够很快在全国扩展。但事实上，图兹曼和他的合作伙伴高估了各个城市对于他们这个行业组织的依赖程度，大额订单并没有像他们所期望的那样迅速到来。2001年初，这家初创公司在无法维持现金流的情况下，不得不关门了。

govWorks公司创业失败的故事真实地展示了好高骛远带来的危害，不管你初创业时企业的真实实力如何，是不是眼高手低，你首先必须向世人证实你的能力。所以创业者一定要有扎实的实干精神，要有耐心从小事做起。《科学投资》刊载了下面这个故事。

1995年，山东的姜贵琴到城里的亲戚家走动，看到副食店中卖酱鸭翅的柜台前竟然排着长长的队伍，而且一连几天都是那么一条长龙。亲戚说，这个副食店中的酱鸭翅就是姜贵琴所在的郊区县里一个小工厂生产的。因为酱烧得十分入味，所以在城里特别受欢迎。

姜贵琴看着别人大把赚钱，也很想照着做。但她很清楚，虽然自己能吃苦，肯学习，可自己对做酱鸭翅的技术什么都不懂，而且对市场一窍不通，市场敏感度差，又没有一点经营管理的体验，这些都是做生意忌讳的事。该怎么做呢?她决定从小事做起——在动手之前先搞明白，怎么入行，怎么做才能让自己获取利润。

于是，她就找到了这个小厂子，软磨硬泡、托人送礼进了厂子，当了一个车间工人。姜贵琴一共工作了两个月，白天将小厂的货源、制作工艺、酱料的调配、送货渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷试着制作。终于等她将自己的酱鸭翅调弄得差不多了，请来品尝的人都说好后，她马上辞职回家，开始着手准备自己生产。

在生产经营以及市场营销方面，她也干脆在创业时全部向小厂看齐，照搬它的模式。小厂从哪里进鸭翅，她就去哪里进，这样可以保证原料品质与小厂一致;小厂生产的酱鸭翅味道是什么样，她也向着靠拢，这样可以缩短消费者认知的过程;小厂在城里的哪个街道铺货，她就尽量选同一街道的另一家副食店，这样可以省下了自己开拓市场的成本;唯一不同的是，她是从小企业做起，从小事做起，她总比这个小厂晚一个小时送货，这么做的目的，是为了告诉这个小厂，自己仅仅是一个无关紧要的尾随者，不会因此而对她加以防范，甚至采取破坏性举动。跟进的结果使她的创业过程特别省心、顺利。由于那家小厂的酱鸭翅在城里早就出了名，每天很多人想买而买不到，所以姜贵琴这种跟着铺货的方式正好让她捡了一个漏，省下了她开拓市场的成本。最关键的是，那家小厂的厂长知道后，根本没放到心上，还和姜贵琴开玩笑说:“你就跟着吧，我们吃肉，当然也不能拦着你喝碗汤呀。”

看到对方根本没把自己的小作坊放在眼里，姜贵琴心里踏实了。开始时，她每天只送一家，直到后来，她才慢慢发展到5家、10家，不到1年的时间，只要是这个小厂在城里选的销售点，走不出二三百米就一定可以找到姜贵琴的酱鸭翅售卖点。仅仅1年时间，姜贵琴靠跟在人家后面卖酱鸭翅赚了17万元。

后来，那家小厂又开始增加一些类似酱烧鸭掌、酱烧鸭头等其他产品。姜贵琴还是抑制住了马上跟进的念头。她知道跟在后面的人的最大优势就是在后面能清楚看到前面所发生的事情，以及这些事情所带来的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好卖，再决定跟什么。她特意交代送货的伙计，让他们每天送完货后，等到那小厂的售卖点商品卖完后才回来，统一向她汇报“侦察”的结果。等到小厂的新产品销售半个月之后，她才考虑是否要增加新品种。就这样，她不紧不慢地跟在小厂的后面，轻轻松松地发着自己的财。

到1997年时，姜贵琴的酱食小作坊规模已经发展得与那家小厂不相上下。她开始小规模地着手拓展那家小厂以前没有铺货的街道和社区。此时她也已经琢磨出了一种新的酱料，生产的鸭翅味道更香浓。但是，她并不急于将这种鸭翅推向市场，依旧保持着足够的耐心，一边等待时机，一边继续研制着新品种。这年年底，姜贵琴的资金积累已经达到了将近50万元，新厂房也已经竣工，而姜贵琴对市场销售渠道、销售环境等更是烂熟于心。她准备抓住春节这个时机，加足马力，一举超过那家小厂。

农村很多小厂在春节期间都给工人放假，停止生产。姜贵琴则将厂里的工人组织到一起让他们加班，每天多付3倍的工资，当天的加班费当天就结清，年三十加班每人再另发500元奖金。同时，姜贵琴又将那家小厂放假回家的工人招来了15个，承诺在放假的这段时间里，每天的工资是那家小厂的2倍。从阴历腊月二十到正月十八，姜贵琴将产量提高到平日的5倍，产品品种由5种增加到了11种，其中不但有老品种，还新增了她自己研制的新品种。同时将送货的时间进行了调整，不单每天下午的送货时间提前了整整2个小时，而且还专门增加了一次上午的送货。

春节期间是副食消费的旺季，大家无事在家，亲朋好友相聚总难免要喝点酒助兴，而姜贵琴生产的酱食成了最好的下酒菜。春节前后短短一个月，姜贵琴工厂的利润相当于平时的6倍还多。

春节过后，市场依然红火。姜贵琴工厂每天保持的送货品种至少在11种以上，并且不断有新的品种推出。每天上、下午各送一次货的制度也得以保留，从此，消费者随时都可以享受到姜贵琴厂生产的新鲜食品。那家小厂等春节后再恢复生产时，才发现江山已经易帜:顾客大都跑到姜贵琴那边去了。

姜贵琴这种创业赢利模式叫做策略跟进模式，但之所以能圆满地完成这种商业模式，创业成功，实在是得益于她有扎实的实干精神，有耐心从小事做起。姜贵琴的耐心与谨慎终于结出了硕果。如今，姜贵琴当初紧跟的那家小厂，早已不是姜贵琴的对手。现在姜贵琴盯上了城里的另一家大型酱食连锁店。她悄悄地跟到后面，慢慢地积蓄力量，等待时机成熟时一举超越。

对于这一点，沃尔特·屈默勒这样写道:虽然年轻人往往不乏各种创业精神，但他们常常缺少耐心。在这方面，曾经沧海的商务人士具有优势。理想主义和缺乏耐心往往使年轻人误入歧途，盲目采取快速扩张的经营哲学——“追求规模第一”——这也是众多“网络人”所推崇的。在某些情况下，这种经营方式具有合理性，特别是对于招聘网站这一类的企业，因为它们的竞争优势在于其网络规模。但是，对于大多数创业企业来说，快速扩张这一策略并不适用。在我研究过的失败的企业中，很多都是由于扩张太快而烧尽了资金。创业者当然都是雄心勃勃，希望生意越做越大，但是要成功，还必须有耐心从小事做起。

即便成功之后，创业者依然要有扎实的实干精神，无论大事小事，都还是要有耐心去做。有人问他一个经过诸多艰难之后终于拥有自己公司的朋友，当其出任董事长之后的感觉怎样?他的回答出乎大多数人的意料。他说:作为一个拥有自己公司的创业者，即便做到了董事长，还是要做大量的艰苦工作，要在夹缝中求生存，要走一条艰难漫长之路，遇有失误，必须及时补救，否则将一失足成终生恨。