你能否灵活地运用游戏规则

特质20　你能否灵活地运用游戏规则

人们常说:商场如战场。战场上，《孙子兵法》云:“凡战者，以正合，以奇胜。”孙子认为，军事行动上指挥者必须根据战场的具体形势，灵活应变，出敌不意，以一般战法为正，特殊战法为奇;正奇互补，出奇制胜。这种灵活作战的“正奇之道”演化到商场上来，就成了“灵活地运用游戏规则”。这也就是哈佛商学院沃尔特·屈默勒副教授在众多成功的创业故事中总结出的一条经验:成功的创业者大多能够灵活地运用规则。一般来说，经理人有时也会耍一些小聪明，但一般都不会越雷池一步;而创业者则不同，他们不但愿意变通规则，可以说，他们简直是乐此不疲。实际上，在大多数成功的创业故事中，总有那么一幕:大胆的创业者如何运用一些惊世骇俗的策略，做成一笔关键的生意或者找到重要资源使其创意成为现实。沃尔特·屈默勒提到了两个年轻的创业者创办邮购公司的故事。

这是发生在20世纪90年代后期的事情。当时，这两位年轻人已经从一家风险投资公司那里获得了种子资金，他们需要迅速招募一支由20多人组成的经验丰富的营销团队，以编制首份邮购产品目录。这两位创业者当时还没有租赁办公室，他们的办公场所就在卧室外面，仅有的办公设备也就是每人一部手机和一台电脑。当时的劳动力紧缺，他们很清楚，除非能让外界认为他们是一家成熟的公司，否则优秀的人才是懒得费力劳神来参加面试的。为了公司的成长壮大，他们必须招募到优秀的营销人才，这两位魄力十足的创业者灵机一动，决定编造两个无恶意的谎言。

首先，他们在本国一份主要的商业报纸上登了一个引人注目的广告，将自己的公司描述成一家“迅速成长的跨国企业”。这一描述并非完全真实，但也不算完全虚假。因为这两位创业者解释说，他们确实有将公司业务扩展到该地区另外两个国家的计划。这则广告没有白做，一下子就吸引了1000多人来应聘。

接下来是面议。总不能让这一大批面试者就在自己的卧室外面面试吧。于是，揣着应聘者的个人简历，两位创业者又在当地的四季酒店租了一天的豪华套房，对经过初选的应聘者进行了面试。两位创业者当天的“假戏真做”进一步增强了公司的吸引力，由此吸引了优秀的人才，使得公司向成功又迈进了一步。到2001年，该公司的正式员工已经有600名，并且真的成为一家成长迅速的跨国企业。

那么，你有胆量玩这种把戏吗?如果这可能威胁到你的生计或你家的经济状况，你还有这种勇气吗?

创业初期，创业者都会遇到各种各样的困境。几乎创业生活的各方面都会有这样那样的问题出现。如果一味地墨守成规，照章办事，那只能是此路不通，死路一条。这时候就需要创业者大胆地突破成规，灵活地运用一些巧妙的规则，说不定会柳暗花明又一村，于绝处无路中冲出一条生路。所谓天无绝人之路，只要能灵活地运用规则，想方设法寻求突破，许多创业者都能借此突破创业的瓶颈，打通创业之路。我们再来看一则灵活地运用规则，“空手套白狼”为自己赢取丰厚回报的故事。

图德拉原是委内瑞拉的一位自学成才的工程师。他从一位朋友处打听到阿根廷需要购买两千万美元的丁烷，并且又知道阿根廷的牛肉过剩。

接着，他飞到西班牙，那里的造船厂正为没有订货发愁，他告诉西班牙人:“如果你们向我买两千万美元的牛肉，我就在你们的造船厂订购一艘造价两千万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。这样，他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙人。

此后，图德拉又找到一家石油公司，以购买对方两千万美元的丁烷为交换条件，让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。结果，图德拉不费一分钱做成了这笔生意。

而今中国很多成功的创业者也多得益于这一条规则。冯仑赤手空拳在海南打天下的事情也是商海中尽人皆知之事。

1991年，冯仑和王功权南下海南创业的时候，兜里总共才有3万块钱。3万块钱要做房地产，即使是在海南也是天方夜谭。但是冯仑想了一个办法。他就找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼，对方不敢轻视;再跟对方讲一通眼前商机，自己手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动;然后说:不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万元，你出500万元，你看如何?这样好的生意，对方又是这样一个人，有这样的经历，有什么不放心?好吧!于是该老板慷慨地甩出了500万元。冯仑就拿着这500万元，让王功权到银行做现金抵押，又贷出了1300万元。他们就用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手，赚了300万元，这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。

冯仑的说法:“做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。”冯仑初到海南，尽管没钱，也一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。

有人说冯仑他们这是“空手套白狼”，其实不然，第一点冯仑不过是利用了资本对利润的渴求，也就是利用了资本的势利眼而已。第二点他们也不过是灵活地利用了个别银行制度上的缺陷。创业者能够灵活地利用游戏规则，突破创业之初的瓶颈，也是他们智慧的表现。

中国的商业竞争中，应该强化的是法律观念，法律才是商业竞争中最重要的游戏规则。首先，我们企业经营中的一些行为，甚至一些领域，现行法律都还没有涉及。此外，涉及消费者的领域也是一样。因此，企业界普遍树立法律意识之日，将是我们规范竞争环境取得实质进步之时。

但是，在不违法的情况下，企业是否就真的可以无限制的竞争?我们是否就真的不该谈任何法律之外的游戏规则?

有的人认为，即使是在法律允许的范围之内，企业仍然要遵循一定的规则。这种规则应与法律是两回事，是企业在相互冲突，碰撞中逐渐摸索形成的、对企业行为起约束作用的共同价值观。从市场的动态过程看，事情的发生有助于市场游戏规则的形成。中国的市场发育还不完善，现在很多规则没有真正建立起来。在没有规则约束的情况下，企业、商家之争是为了实现其自身的目标，这对它们来说是第一位的。商战本身是企业寻找市场规则的一种体现，而商战也使商家更成熟。

游戏规则的确立必然是经过混沌的、无序的状态，自由涨落，然后才能进入到有序。有序的规则是在过程中形成的。游戏规则必然是在相互冲突、碰撞中形成的，只要不是涉及法律，那么就应该通过企业之间的相互冲撞来形成规则。企业之间或对抗，或排斥，或合作，正是这种互动，才能形成法律之外的产业规则。

规则的本意就是受约束的价值取向。只有当企业认为这样做是对的，消费者认为这样做是合理的，竞争者之间也认为这样做能获得利益最大化的时候，才会形成真正意义上的产业规则。什么人一旦违反了这个规则，肯定要为此付出代价。竞争中当某种价值取向被大家所接受，也就形成了大家必须遵循的规则，每个企业就会在生产、流通中自觉地按规则行事。

不管这些学者企业家如何议论纷纭，我们发现，关于中国企业经营游戏规则这一问题，企业家和学者们是各有所虑，也各有所持，总的说来对“游戏规则”含义与内容的理解也各不相同，模糊不清。说到底，这个所谓的“游戏规则”不是绝对的，是模糊的，是很具有弹性的。由此我们明白，身为创业者，身为后起的中小企业家，我们可以灵活地运用游戏规则，为自己谋取最大的利益。这是我们在强手如林的社会中立足于世，脱颖而出最重要的杀手锏——“改变游戏规则或游戏场所”。我们再来看看霍英东当年创业时是如何灵活运用游戏规则的。

霍英东，1923年出生于中国香港一个水上人家。7岁那年，父亲患病不幸去世，生活的重担全落在他母亲身上，霍英东一家生活更加困难了。母亲先是和人合股开了一家杂货店，但杂货店的工作毕竟是太繁杂、太劳累了; 1945年战争结束，万物更新，各行各业逐渐活跃起来，运输业自然急需发展。霍英东和他母亲都看准了这个时机，毅然把杂货店顶给别人，重操父辈的驳运旧业。

霍英东认为，看准和抓住时机找到出路是极其重要的。当时的中国香港只有一种生意好做，就是处理战后大量物资和沉船。他非常注意报上关于战后物资拍卖的消息，及时标购那些只需小修的小艇、廉价的舢板、海军的机器等，然后迅速转卖出去。由于他缺乏资金，难以放手大干。有一次，他看准一批海军机器，并且以18000元中标。

他兴高采烈回家请母亲凑钱交款。他没想到，一直苦撑全家生活重担的母亲，断然拒绝了。年轻的霍英东借贷无门，眼看到手的一笔大买卖落空了，便急中生智，找到一位工厂老板，商量租借其仓库存放机器，老板看了机器，同意租仓。霍英东看老板对机器很欣赏，提出可以卖给老板，老板开口愿出4万元，霍英东求之不得，迅速成交。霍英东净赚22000元。这是他在拍卖剩余物资的数年内赚的一笔大数。这一次稍稍地改变了一下程序，就为他带来了较为可观的回报，霍英东第一次尝到了灵活地运用游戏规则的甜头。

之后，霍英东曾与他人合股出海到东沙岛打捞海人草，在荒岛上整整熬了六个月，到头来却是一场空。霍英东没有气馁，相反，他把眼光投到了更加广阔的中国香港房地产市场。

中国香港光复时，人口才50万，以后陆续增加到100万。人口剧增，住房严重不足，加上工商业快速发展，形成对土地和楼宇的庞大需求。霍英东审时度势，认定中国香港房地产业势必大有发展，遂于1953年初成立了立信建筑置业有限公司。霍英东当时是向银行贷款建楼的，要付一分多利息，如果建成了才卖，人家不买，利息承担不起，自己只好“跳楼”。他于是一改过去一次性付款买房的做法，将房地产工业化，兴建住宅、写字楼、商场综合大厦，分层、分单元出售，预售楼花，并提倡分期付款。除了第一期之外，购房者以后每月缴交房费与租房差不多，但却获得一个单元住房，是很合算的。这分层预售楼花和分期付款的经营方式在当时确是个大突破，大受买家欢迎。广告一出，楼花很快便卖光了，其实楼房尚未开工。而对投资建楼者来说，比如建筑费需100万元，首期预付10%，只需先付10万元，以后在施工中分期付一定款数。楼房可卖二三百万元，净赚一二百万元。先收售价一半，这建楼费用早就解决了，资金周转很快。他收足订款后才动工，足保万无一失。

卖楼花加速了楼宇的销售，加快资金回收，地产商易于筹措资金，极大地降低了投资风险。霍英东带头卖楼花，在短短的几年间所营建、出售的高楼大厦就布满了中国香港、九龙地区，赚得盆满钵满，打破了中国香港房地产买卖的纪录。这个既不是建筑工程师出身，又非房地产经营老手的水上穷光蛋，一下子成了中国香港房地产业的巨头。其他众地产商见此情况，也纷纷效仿，一哄而起，全港都疯狂了似的，许多人卷进房地产业的旋风里。短短10年间，中国香港地产业蓬勃发展。

现在回头看来，创业艰辛、资金缺少的霍英东，当时采取的经营房地产业的新措施，全在于他能大胆破天荒地变通规则，不单自己赚得盆满钵满，而且也改变了整个中国香港房地产的行业规则，它不但推动房地产业的发展，也推动了工业和金融业的发展。

创业者愿意变通规则，灵活地运用各种规则，喜欢打些擦边球。但有一条，作为创业者你尽可以变通规则，但不能打破规则。游戏规则的底限，只有法律，法律才是最权威、最有约束力的游戏规则。商场如战场，但商场并不是战场，商战的最终目的是谋取利润的最大化，而不是置对方于死地。不管你怎么样变通规则，甚至有违规之举，但你不能触犯法律，也就是不能超越游戏规则的底限。

由于创业企业多是小本经营，创业者经常要用冒险的方式来融资。很多人为了避免企业陷入财务困境，便不顾后果地透支个人信用卡或以家里的房屋作抵押借钱。

联邦快递公司创立人弗雷德·史密斯以其在融资方面的独创性而闻名，他曾经在创业首战失利后，毅然把自己全部家产850万美元孤注一掷地投入公司，然后，他竭尽全力游说华尔街那些大银行家、大投资商，很快筹集到了9600万美元，创下了美国企业界有史以来单项投入资本的最高纪录。就是这么一个融资天才，也曾为了自己羽翼未丰的包裹速递公司免于破产，至少两次使用了别具一格的融资方案。1973年，就在联邦快递即将扬帆远航之际，史密斯的“诡计”终于给他惹来了一场大官司，他差一点为此被董事会炒鱿鱼。史密斯被指控为了从阿肯色州小石城的美联银行获取200万美元的贷款而故意做假账。

史密斯最终被法院宣判无罪，但这只是侥幸脱险。此事给了他一个有益的教训，这个教训也是所有的创业者在粉饰事实时应该记住的:你可以变通游戏规则，但你不能打破游戏规则。

而游戏规则，毫无疑问地，是随着市场从无序走向有序而由松变紧由疏而密的。那些当年在一片无序的市场中创业的人们尤当注意，在饱尝冒险精神结出的市场甜蜜果实的同时，由于一路过来都是在价值观上普遍缺乏对规律和秩序的尊重，习惯了有意无意地将其他一些更为重要的市场精神抛在了脑后，比如合作，比如诚信。他们缺乏对游戏规则的遵守，缺乏对竞争对手和消费者的尊重，他们以“不按牌理出牌”为荣。一旦市场秩序从无序归于有序，他们的过去这一套思路和做法可能变得不那么行得通。毕竟，游戏规则也在随时逐世而变。而创业者们也当注意，“灵活地改变游戏规则”这一条理念及其行动，也当随时地调整改变。