你能否利用融资杠杆撬开创业的大门

特质25　你能否利用融资杠杆撬开创业的大门

在创业热潮高涨的今天，许多中小企业或创业人士感到最困难的恐怕还是资金筹措问题。特别是在一些高新企业中，许多新技术、新产品都因缺乏资金支持而不能投入正常的生产、经营。融资难已成为制约广大中小企业生存和发展的主要瓶颈，融资难的问题一直是困扰创业者的最大也是最头痛的问题。

但与此同时，资金却又犹如创业企业的血液般重要珍贵，是创业者极欲渴求必不可少的物品，是创业企业生存发展的一项重要前提。一个创业企业如融不到资金，它的生存发展便千难万难，甚至于寸步难行;而一旦融到所需资金，它便身价十倍百倍，有如鲤鱼跳龙门。创业者融资成功与否关系到创业企业的发展和能否迅速壮大的问题。内蒙古蒙牛乳业集团创立之初，在全国乳品行业的排名在千名之后。不仅如此，在自家门口，还有伊利这样强大竞争对手。为什么从创立之初的无名小卒，在两三年时间就做成了业界数一数二的龙头企业呢?蒙牛创立者兼董事长牛根生的解释是:通过股权转让，直接融资。为此，他还做了一个通俗的比喻:“原来我种花生，我自己种自己吃，收获5粒花生，我就有5粒花生吃。现在与人合作，收获了16粒花生，我就有8粒花生。两种方式，哪种更好?不是显而易见的吗?此外，关键的问题还不只是多吃几颗、少吃几颗花生的问题，而是企业若不尽快发展，就要被人挤垮的问题。”融资的重要性可想而知。

突破融资瓶颈的几大对策

融资对于创业者来说既然是这般的重要，那么创业者又该如何突破这个重要的创业瓶颈，充分利用融资这根杠杆撬开创业的大门呢?

对策之一，要从创业企业自身发展进程中寻找对策，获取金融机构和风险投资商的投资。

资金是困扰创业企业迅速壮大的最大障碍。创业企业提高自身实力，获得金融机构和风险投资商的青睐进而投资十分重要。

这一对策在融资方法中最为重要，且融资额也最大，所以创业者必须郑重对待。因为内容和篇幅关系，我们将它留到本章的最后来详尽叙述。

对策之二，要不断提高和挖掘创业企业内部的融资能力。

这是创业企业生存发展中自创性的融资渠道。具体形式有:

一、自有资金的不断扩充

企业自有资金越多，生存发展的空间就越大，争取到的市场机会就越多，企业才能不断处于良性发展之中。

二、增资扩股、出售股份或吸纳新资本

在其他融资渠道不十分畅通的情况下，适当出售企业股份，吸纳新资本、新股东，可在一定程度上缓解企业资金紧张的压力。

三、经营利润滚动投入

创业企业经营利润的不断投入，滚雪球似的积累，不断投入再生产也是企业融资的重要方式，保证企业安全成长的重要条件。

四、职工持股式集资

一方面可以使企业筹集到发展所需要的资金，另一方面职工因身份发生了转变、成为企业的股东而增强了对企业的忠诚度和责任感，对企业未来发展十分有益。

五、出售劣质资产

在企业急需资金时，出售劣质资产或闲置不用的资产，也不失为一种有效的内部融资方式。

六、利用企业应收账款的融资

企业利用应收账款融资是指企业将应收账款作为一种担保品来筹集资金的方法，具体而言有以下两种形式:

1.应收账款让售

企业可以在商品运出之前向信贷公司申请贷款，经同意后可在商品运出之后将应收账款让售给信贷公司，信贷公司根据发票金额，减去购买客户提取的现金折扣、信贷公司佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折让的提款后，将余额付给融资企业。

2.应收账款抵押

主要由借款企业与经办此项业务的银行或公司订立合同，企业以应收账款作为担保，在规定期限之内，企业以一定额度为限向银行借款融资。一般来说，银行借给企业的资金占应收账款的80%左右。

七、商业信用

商业信用对现代企业而言也是一种重要的融资方式，它主要指发生在企业与企业之间的一种信用和借贷行为。充分利用商业信用对企业融资有着非常重要的作用。目前商业信用的方式不断翻新，但万变不离其宗。其主要形式分为两种:

1.向产品购买者预收货款

对于单件价值较高或者批量大的产品，生产企业可以向产品购买者预收一定的货款。随着人们物质生活水平的改善，居民储蓄的增加，对一些供不应求的产品，消费者是愿意将一部分储蓄提取出来作为取得产品预付款的。当然此种情况下企业必须有良好的商业信用，具体是指客户对企业有一种信任感，有完整的监督体系，有合同的形式和公证机关公证等等。

2.用赊购的方式购进产品

企业在资金不足，而又急需劳动对象和生产工具时，可以采取赊购的方式去获得所急需的产品。企业赊购产品时，先从卖者手中获得产品，但并不向卖者支付现款，而是在一定期限内付清货款。在这个过程中，从赊购产品到还清货款有一段时间，等于给赊购产品的企业增加了一笔贷款。

企业利用赊购方式获得所急需的产品，在一定时间段里解决了企业资金不足的问题。但同时，企业在赊购产品时也必须考虑赊购成本的高低。表面上看赊购产品的金额按产品的销售价格来支付，债务人“无偿”地占用了债权人的资金，事实上，提供此种信用的企业已经把这笔款项的利息加入了产品的价格之中，利息已经随价格转嫁给了购买者。因此在赊购商品时企业应从本身的特点出发，具体问题具体分析，看怎样做有利于企业的利益。

对策之三，充分利用民间借贷方式。

充分利用民间借贷方式，以解创业资金短缺的燃眉之急，也是一种较快捷的融资方法。民间借贷一般有三种方式:

一是纯属个人行为。创业者凭其在商场上摸爬滚打所建立起的关系网络，向有关企业人士和亲朋好友筹措资金，这种方式手续简单，快捷方便，但是，这一点需要有较好的家庭背景或良好的社会关系网络。这其中，创业者无论是个人品格，还是办事能力，都要能赢得他人的信任。

亲朋好友在创业者的创业历程中，大多扮演“亲密战友”的角色，出钱出力，所以，往往是创业者周转的主要对象。对创业者来说，有时“人脉网”即意味着“钱脉”，在创业前如能得到亲友支持，至少可以解决部分的资金问题。

二是商业化较浓的民间借贷。这种借贷相对来说成本较高，利率往往大大高于银行利率，而且到期偿付本息时，刚性较强，财务风险也颇大。为解燃眉之急，应付企业所需短期流动资金问题也不失为一种快捷方式。

三是民间担保。担保公司以自己的资产以及在银行方面的信用，替急需用钱的创业者担保，以赚取担保费用，这也是一种可充分利用的融资方式。

让我们再看看一个勤勤恳恳的普通老百姓，通过个人的良好品格和扎扎实实的办事能力，赢得以前老板的信任，而成功融资后创业成为百万富翁的创业故事。

陈全德原是重庆市一国有企业的工人，1991年下岗时，在棉纺厂当纺纱工的妻子也下了岗，各领80元的生活费，还要养一对孪生儿子。夫妻俩到处给人打短工，但不是工钱难讨，就是被炒“鱿鱼”。雪上加霜的是，陈全德在乡下的母亲因糖尿病住院，两口子花光了借来的3000元钱，老人还是去世了。一连串的家庭变故，使陈全德焦头烂额。

一天，陈全德的表弟从柬埔寨回国探亲。表弟幼时，其父母在一次意外事故中丧生，是陈家收养了他。他对陈全德说:“在柬埔寨，只要你肯吃苦，找碗饭吃不难。假如表哥想去，你全家去柬埔寨的费用我来出，总共也就是1000多美元嘛!”

1996年元旦，陈全德带着全家飞到柬埔寨去寻求希望。到柬埔寨后，陈全德去应聘一家效益不错的日用杂货制作厂。老板是泰籍华人，瞧不起这位中国人，傲慢地说:“你们的人素质太差，什么都干不好。”陈全德来了气，反唇相讥:“先生，我虽然脚踩外国的土地，但我有一颗赤诚的心。难道你不是炎黄子孙?不是中国人?‘差素质’的人为什么有这红火的企业?你改变了国籍，能改变自己的祖宗吗?我对你非常反感，为此，我拒绝应聘。”说完，转身就走。老板见他是个血性汉子，反而将他拦住，留下他来做计件工。

第二天，老板清晨6点半来了，陈全德此时已站在了厂门口。在工作中陈全德话也不多，只埋头干活，除本职工作外，分外的事也尽力做，把工厂当成自己的家一样。就这样，陈全德勤勤恳恳地干了几个月。一天，老板把他叫到办公室说:“你是个既能吃苦又勤快的人，什么事都做得稳稳妥妥，我十分放心。我开了很多厂，这个厂我无暇多顾，想请你替我照顾，你答应吗?”

“当然可以，我会做得更好。”陈全德兴奋地说。一夜之间，陈全德在这个厂当了领导。慢慢地老板愈发器重陈全德，给他下放了更大的权力。半年后，厂效益与去年同期相比增长了42%，陈全德却提出了辞呈。

“为什么?”老板大感意外，“是不是在工作或薪水上有什么不满意的地方?”

“没有。老板，我现在告诉你，我是中国的下岗工人，我只想证明一下，中国人不是孬种。辞职的原因，是我生性好动，想换个工作，去当推销员，去了解各地办企业的经验。”老板沉思了一会，说:“我虽然不了解你这样做的真正用意，但我承认你是一个实干家，你干什么都会成功。”

原来，陈全德想自己当老板。1998年2月，一家酒店决定转让。陈全德马上找该店负责人谈，但对方开出的条件十分苛刻:按酒店的原值转让，一次买断付清9万美金。陈全德拿不出这笔钱，在这陌生的土地，亲朋好友没有两个，相识的老乡也不多，实在没了办法，他想起了以前曾很器重自己的日用杂货制作厂老板，就诚恳地求他帮忙，并对柬埔寨的市场现状进行了分析，认为经营中国传统的川味火锅，生意会非常兴隆。老板频频点头，凭着对这位老部下的了解，当场开出9万美金支票，借给陈全德，让他去把店买下。

妻子从茶馆辞了职，刚刚毕业的两个儿子也过来帮忙，陈全德就这样在异乡他国当了老板。“中国川味火锅店”开张后，陈全德选择了诚实稳健的经营方式，薄利多销，坚决不为高额利润所动。陈全德又将火锅底料实验了上百次，不断增加火锅的各种各样的风味。开张半年来，其独特风味赢得了许多人的青睐。不到一年时间，陈全德就把老板的9万美金全部还清了!陈全德还第一次真正有了积蓄。从2000年7月到2001年11月，火锅店纯盈利18万美金，折合人民币近150万元。

对策之四，结合一二位志同道合者，共同投资创业等。

寻求创业伙伴共同投资，则是一种分担风险的方式，而且，三个臭皮匠胜过一个诸葛亮，彼此取长补短，更能使创业的脚步快速上轨道。不过，创业伙伴间的默契与共识是很重要的，否则，时常意见不合，或者诚意不够，极容易造成失败的结果，功亏一篑。

对策之五，有选择地利用银行贷款。

尽管目前，我国的各类商业银行由于种种原因，或是出于自身资金安全和规避风险的考虑，或是从成本和收益角度分析，或是从目标、责任角度抉择都不大愿意向中小企业贷款，但是，银行目前仍是融资的重要渠道之一，必须郑重对待。

目前在我国，有以下几种银行贷款形式可供创业者选择:

一、个人创业贷款

个人创业贷款指具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持;对创业达一定规模或成为再就业明星的人员，还可提出更高额度的贷款申请。创业贷款的期限一般为1年，最长不超过3年。为了支持下岗职工创业，创业贷款的利率可以按照人民银行规定的同档次利率下浮20%。

二、商业抵押贷款

银行对外办理的许多个人贷款，只要抵押手续符合要求，银行就会不问贷款用途。抵押贷款金额一般不超过抵押物评估价的70%，贷款最高限额为30万元。如果创业需要购置沿街商业房，可以用拟购房子作抵押，向银行申请商用房贷款，贷款金额一般不超过拟购商业用房评估价值的60%，贷款期限最长不超过10年。因创业需要购置轿车、卡车、客车、微型车以及进行出租车营运的借款人，还可以办理汽车消费贷款，此贷款一般不超过购车款的80%，贷款期限最长不超过5年。

三、质押贷款

近年来，银行为了营销贷款，提高效益，在考虑贷款风险的同时，对贷款质押物的要求不断放宽，除了存单可以质押外，以国库券、保险公司保单等凭证也可以轻松得到个人贷款。存单质押贷款可以贷存单金额的80%，国债质押贷款可贷国债面额的90%，保险公司推出的保单质押贷款的金额不超过保险单当时现金价值的80%。存单、国债质押贷款的期限最长不超过质押品到期日，银行办理的个人保单质押贷款期限最长不能超过质押保单的缴费期限。另外，用自有车辆、出租车经营权证、个体业主摊位权证等银行认可的质押品也可以办理中、短期质押贷款。

四、保证贷款

保证贷款指如果你没有存单、国债，也没有保单，但你的妻子或父母有一份稳定的收入，那么这也能成为绝好的信贷资源。当前银行对高收入阶层情有独钟，律师、医生、公务员、事业单位员工以及金融行业人员均被列为信用贷款的优待对象，这些行业的从业人员只需找一个到两个同事担保，就可以在有关金融机构获得10万元左右的保证贷款。而且，这种贷款不用办理任何抵押、评估手续。如果你有这样的亲属，可以以他的名义办理贷款，在准备好各种材料的情况下，当天即能获得创业资金。

五、贴现贷款

贴现贷款即指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现以便融通资金的一种贷款方式。

以上几种银行贷款形式，创业者可以根据自身条件加以选择。当然，既然各类商业银行都不大愿意向中小企业贷款，所以创业者在必须与银行交往时，必须采取正确的策略，有选择地采取慎重的策略。

第一，在确定银企关系时，要慎重定位。创业者如果找大银行，势必会因实力弱小、人微言轻而晾在一边。所以一般来说，创业者应找中小银行、分行和信用社。如果多与一些中小银行打些交道，建立好一定程度的私交关系，很可能会得到一定规格的接待和服务。

第二，在选择银行时，要在深入了解银行业务特点和本企业基本特点的基础上进行选择。如，有的银行在国外有分行，开办外汇业务，而你的企业有意拓展海外市场，可选择。再如，有的银行正在开办中小企业贷款部，这样的银行对创业者是较为适宜的。

第三，要关注银行经理的能力，要找准银行的关键性人物。创业者选择银行，实质是在选择银行经理。经理有能力，银行便充满活力，业务开展更具灵活性;反之，业务呆板，企业受益不会大，况且，能干的经理在总行影响力也很大，当银根紧缩时，他也会设法为客户争得必要的资金。另外，要找准银行的关键性人物和实权人物，与他们建立良好的关系，才能使贷款成功的机会增多。通常情况下，银行总是让富有经验的人办理支票存款、账户业务，当客户提交贷款申请时，贷款负责人会及时与支票存款人联系，了解客户财务业务状况，从而决定是否放款，所以，找准银行实权人物，对企业争取贷款业务是十分有效的。

创业者如何从金融机构和风险投资商处融资

现在我们再来看看创业企业如何提高自身实力，获得金融机构和风险投资商的青睐进而投资的。

首先，创业企业要提高自己的融资能力，就必须要打造好融资平台，这就要求创业者先练好内功，增强企业的竞争力、凝聚力和发展潜力，特别是要不断提高自身管理水平，提高团队管理能力，提高信誉和资信水平，这是提高融资能力最坚实的基础。当今时代的金融机构和风险投资商在进行投资时更多看重的恰恰是企业的长远发展潜力、管理水平特别是团队管理能力。风险投资商一致认为，他们投资的是“人”，因为再好的产品、技术和市场都是由人来操纵和控制的，不具有创业精神和协调效应、高效率的管理团队，是无法保障投资获益的。这方面，北京数码视讯科技有限公司总裁郑海涛的两次融资，可算是最为典型的创业者融资案例了。

作为一家成立于2000年的高新企业，在与国外大公司和华为等国内领先企业的竞争中，郑海涛通过两次重要的融资使该公司在3年的时间里取得迅猛的发展，2002年的销售收入甚至是2001年的2000%。

从1992年清华大学计算机控制专业硕士毕业后，郑海涛在国内知名的通信设备公司中兴通讯公司，从搞研发到做市场，一干就是7年。七年之后，在经过一番市场调查后，2000年他带着自筹的100万元资金，在中关村创办以生产数字电视设备为主的北京数码视讯科技有限公司。

公司成立之初，郑海涛将全部资金投入到研发。不料，2001年互联网泡沫破灭，投资形势急转直下，100万元的资金很快用光，而后续资金还没着落。此时，郑海涛只得亲自捧着周密的商业计划书，四处寻找投资商，一连找了20家，都吃了闭门羹。投资商的理由是:互联网泡沫刚刚破灭，选择投资要谨慎;况且数码视讯产品还没有研发出来，投资种子期风险太大。因此风险投资商们宁愿做中后期投资或短期投资，甚至希望跟在别人的后面投资。

2001年4月，公司研制的新产品终于问世，第一笔风险投资也因此有了着落。清华创业园、上海运时投资和一些个人投资者共投260万人民币。郑海涛回忆说，这笔资金对公司十分重要，但没有现实的产品在当时的情况下休想拿到合理的风险投资，公司凭借的就是过硬的技术和领先的产品。

在第一次的融资成功之后，公司迅速步入了正轨。又因为机缘巧合，此后不出三个月，公司又成功地获得了第二次创业融资。

2001年7月，国家广电总局为四家公司颁发了入网证，允许它们生产数字电视设备的编码、解码器。这四家公司除了两家国外领先企业和国内知名的华为公司外，还有一家就是成立一年多的北京数码视讯有限公司。郑海涛不无自豪地介绍，在当时参加测试的所有公司中，数码视讯的测试结果是最好的。也正因为这个原因，随后的投资者蜂拥而至。

7月份清华科技园、中国信托投资公司、宁夏金蚨创业投资公司又对数码视讯投了450万元人民币。郑海涛说，他看中的不仅是这些公司肯掏钱，更重要的是，这些公司能够为数码视讯在会计、法律、IPO等方面出谋划策，为以后公司上市奠定好的基础。

拿到第二笔投资之后，公司走上了快速发展之路。2001年10月，在湖北牛刀小试地拿到10万元订单后不久，公司就参与了江西省台的竞标。虽然招标方开始并没有将数码视讯列在竞标单位之内，但在郑海涛的再三游说下，还是决定给他一个机会。结果几乎和广电总局的测试一样，数码视讯又在测试中拿到了第一。很顺利地，公司拿到第一笔大订单，价值450万。此后，公司产品进入了29个省市，2002年赢利达730万，2003年赢利1200万。

创业融资是企业发展过程中的关键环节，创业投资的获得取决于创业企业的素质。民营企业要获得长远发展必须要有清晰的长期发展战略，企业资本运营策略必须放到企业长期发展战略层面考虑，从里到外营造一个资金愿意流入企业的经营格局。不少民营企业在发展过程中把企业融资当作一个短期行为来看待，希望搞突击拿到银行贷款或股权融资，而实际上成功的机会很少。

其次，创业投资的获得还需要创业者有一定的融资技巧。

也就是说，获取创业资本支持的过程就是展示创业企业投资价值和表现创业者融资技巧的过程。现将中华财会网的《如何获得创业投资》转录如下，希望能为创业者提供一些最基本的融资知识，打一场有准备之仗。

首先在准备和创业投资人洽谈融资事宜之前，应该准备四份主要文件，提前递交《业务计划书》，并争取得到创业投资人外延网络(network)的推荐，这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的重要一步。在大多数情况下，能够承担这种推荐任务的可以是律师、会计师或其他网络成员，因为创业投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。这四份文件是:

1.《投资建议书》，对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等做出概要描述。

2.《业务计划书》，对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等做出详细描述。

3.《尽职调查报告》，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业做出深入细致调研后形成的书面文件。

4.《营销材料》，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。正式和创业投资人接触之前，一般需要提前向创业投资人递交《业务计划书》及其《行动纲要》。

其次在和创业投资人正式讨论投资计划之前，创业者还需做好四个方面的心理准备。

1.准备应对一大堆所提问题以考查投资项目潜在的收益和风险

一般来说，创业投资人所提的大多数问题都应该在一份详尽而又精心准备的业务计划书中已经有了答案。值得提醒的是，一些小业主通常会认为自己对所从事的业务非常清楚并认为自己的资历很好，这样的错误务必要避免，否则会让你非常地失望。创业者可以请一名无需担心伤害自己的专业顾问来模拟这种提问过程，虽然请这样一名顾问的费用并不低，但和有可能吸引到的投资额相比，付出一点儿代价通常是值得的，毕竟给创业投资人留下好的第一印象的机会只有一次。

2.准备应对创业投资人对管理的查验

创业者千万不要认为这种查验是对管理层或个人的侮辱。比如:虽然你10年以来所取得的成就让你自豪，创业投资基金的经理依然可能会问你:你既没进过商学院，又不是律师或会计师，也没有毕业文凭，你凭什么认为你可以将这项业务开展得合乎我们所设想的目标?对这样的提问，大多数人可能会非常气愤并反应过激，而作为创业者，在面对创业投资人时，这样的提问确实很有可能会碰到，因为这已构成了创业投资人对创业企业的管理进行查验的一部分，因此需要提前做好准备。

3.准备放弃部分业务

在某些情况下，创业投资人可能会要求创业者放弃一部分原有业务以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对那些业务分散的风险企业来说既很现实又很必要，因为在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。

4.准备作妥协

从一开始，创业者就应该明白，你自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，创业者要做的第一也是最重要的一个决策就是:为了满足创业投资人的要求，创业者自身能做出多大的妥协。一般来说，由于创业资本不愁找不到项目来投资，寄希望于创业投资人来做出这种妥协是不大现实的。

第三，创业者还应该掌握必要的应对技巧。

引资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。在大部分会议上，创业投资人和创业者就创业者先前递交的《业务计划书》进行探讨、询证和分析。这里有两点需要注意:一是要尽可能让创业投资人认识、了解本企业的产品或服务。如果能提供一种产品的样品或半成品的话，这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻;二是要始终把注意力放在《业务计划书》上。有时候会议往往会延续数小时之久，这时创业者有可能会变得非常健谈，从而自觉不自觉地就可能会谈到一些关于未来的宏伟计划，并提到某些在《业务计划书》中并未提及的产品。这一点千万要避免，因为这样的谈话会使创业投资人认为你是一个幻想者或是一个急于求成的人。

所以在引资事前，一定要了解所谓“六要”和“六不要”两类行为准则，有利于创业者顺利地进行引资谈判。

“六要”准则:

1.要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情;

2.要明了自己的交易底限，如果认为必要甚至可以放弃会谈;

3.要记住和创业投资人建立一种长期合作关系;

4.要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价;

5.要提前作一些了解如何应对创业投资人的功课;

6.要了解创业投资人以前投资过的项目及其目前投资组合的构成。

“六不要”准则:

1.不要逃避创业投资人的提问;

2.回答创业投资人的问题不要模棱两可;

3.不要对创业投资人隐瞒重要问题;

4.不要希望或要求创业投资人立刻就是否投资做出决定;

5.在交易定价问题上不要过于僵化;

6.不要带律师去参加会议。

最后就创业投资人的典型提问列示如下，包括产品、竞争、市场销售、生产、供应、人员、财务等方面。在约见创业投资基金经理之前，创业者最好提前就问题清单作好应答准备，做到了然于心。创业投资人典型提问:

1.产品

产品如何满足顾客的特定需求并适应这种需求的敏感性和细微特征?顾客对产品是否已经有了品牌认知度?产品是否具有重复使用价值?这是一种高质量还是低质量产品?顾客是否是产品的最终消费者?该产品是一种具有广泛吸引力的产品还是只有少数大宗买主?

2.竞争

谁是企业主要的竞争对手?相对于贵企业而言，他们具有哪些竞争优势?而贵企业相对于这些竞争对手又具有哪些竞争优势?面对这些竞争对手，企业在价格、服务、销售渠道、促销手段和产品品质保证等方面如何应对?贵企业产品是否存在替代品?你认为竞争对手对贵企业的兴起会有何反应?

3.市场

如果你打算拿到一定的市场份额，你会如何去做?在企业的营销计划中关键的要点是什么?该营销计划主要遵循的是一种零售营销战略还是一种产品市场营销战略?在贵企业的营销计划中，广告的重要性如何?当产品或服务步入成熟期时，企业的营销战略会如何变动?直销对贵企业产品的推广重要吗?

4.销售

产品或服务的客户群有多大?在全部客户中哪些人是最典型的顾客?从产品最初与顾客接触到形成实际销售，这中间的时间有多长?

5.生产

产品的生产能力有多大?当规模发展到何种程度时会出现生产瓶颈?产品质量控制的重要性如何?目前积压的订单有多少?产品是流水线生产还是按照顾客定制进行生产?产品生产过程中对员工的健康和安全是否会造成什么影响?主要包括哪些?

6.供应

贵企业目前共有多少供应商?是谁?这些供应商和贵企业的合作关系有多长时间了?目前还可以找到哪些供应商?现在还有哪些零部件或原材料是短缺的?

7.人员

贵企业目前共有多少雇员?在不久的将来预计对劳动力的需求将是多少?这些劳动力的主要供给来源是什么?企业员工的构成如何?即全职员工和兼职员工各占多少?从事管理的员工有多少?从事后勤的员工有多少?在生产或服务一线的员工又有多少?培训员工的成本有多高?全部员工主要是由熟练工人还是非熟练工人构成?企业是否存在工会?如果存在，那么工会与企业的关系如何?

8.财务

贵企业主要生产设备的新旧程度如何?这些设备每年的维护成本是多少?五年之后企业对资本的需求将会怎样?贵企业的竞争对手在设备方面是否具有优势?企业的设备、房屋建筑物等是租赁的还是自有的?如是租赁的，租期有多长?企业背负的抵押贷款有多少?企业现有的生产设施是否能够满足未来建立在《业务计划书》基础上的扩张需要?这种扩张是否还需要重新设厂?哪些专利许可安排?企业现在的研究开发能力如何?每年的研究开发支出是多少?研究开发在多大程度影响着企业未来的销售?

引入风险投资时须注意事项

当然，创业者在融资时要进退有节，要把握好妥协让步的最后界限，不能“人穷志短”，连自己创业的基本原则都丢掉。有一句古话叫做“良禽择木而栖，良臣择君而从”。投资者可以选择创业者，创业者也要选择投资者，投资者与创业者本来就应是双向选择的关系。

创业者应尽可能地选择“好的资金”，如果发觉是“坏的资金”，即便忍痛割爱，也最好摒弃掉。这里业内常讲的“好”“坏”主要指引入的资金对企业发展能起到多大帮助。“好的资金”往往是战略性投资人，投资者对企业的投资周期较长，投资者有相对长远的打算，而且这种资金的拥有者往往会拥有很多的资源，投资者可以动用自身的资源帮助被投资者发展起来。“好的资金”提供者包括行业中的企业巨头和一些成熟的专业风险投资机构。很多行业巨头往往会拿出部分资金对本领域中的有发展前景的中小企业做战略性投资。这种情况在新兴产业中非常常见，如微软、思科、IBM等公司既是实业巨头，同时也是本行业中私募资金的重要提供者。一些成熟的专业风险投资机构资金雄厚，投资经验丰富，可以在资本运作上给创业企业很大帮助。如国内的深圳风险创业投资公司、红塔创业投资公司、国际上的软银投资公司都是很出色的机构。

投资者与创业者本身就是利益与矛盾的统一体。投资方往往希望得到一些使自己的投资毫无风险的条款，中小企业在引资过程中有些条款是不可以接受的。比如海外投资机构在对高科技企业投资中往往提出一些类似的要求:如果企业在某一时间内的业绩达不到特定水平，则投资方可以要求降低投资额或者被投资方要将款项退还给投资方。对于这样的条款被投资方是绝对不可接受的，我们的目标就是引入那些战略投资者，仅想回报而不愿共担风险的资金我们不要也罢。

上面说到的成功融资的北京数码视讯的郑海涛，在谈到创业初期的第一笔融资资金，就曾特意的提到这个问题。他以自己的亲身经历告诉我们，创业者选择投资者是多么的重要。在2000年春节前，也曾经有一个投资机构愿意投资北京数码视讯，但条件十分苛刻，要求对企业控股50%。在当时资金十分紧张的情况下，郑海涛明明知道是一个不合适的交易，但也不得不同意合作，唯一的条件是资金必须在两周内到位。当时觉得不幸现在回想又觉得实在太过幸运的是，由于种种原因，投资方的资金没有按时到位，合作协议也就终止了。郑海涛最后说，如果当时被别人控股，公司的发展将不会按照自己原有管理团队的意愿，能不能发展到现在的规模就很难说了。所以对于初期的创业者来说，选择投资者要十分慎重，哪怕是资金最紧张的时候。

王峻涛，中国电子商务的旗帜性人物，同时也是互联网泡沫破灭时的著名出局者。而今，他正与志同道合的团队伙伴一起进行着第二次创业征程。他在接受《中外管理》访谈时说:

我们现在融资有个很现实的角度:第一是为了证明公司的价值。因为你每融一次资，公司的价值就会有个数——你是依据公司值多少钱来融的资。从来没融过资的企业就说不清楚其公司的价值，除非它上市。对于办企业的人来说，公司的价值是个很重要的事。如果有个企业家说我根本不关心我的公司市值多少，我只管把我的业务做好，那肯定是骗人;第二就是确实需要钱的时候再融资。这是融资的两个最基本的原则。

但是第二次创业在融资的时候，我其实考虑更多的是我融这些钱合不合算。什么叫合不合算?没有人会白给你钱，否则就成慈善事业了。给你钱是有一定的条件的，别的创业伙伴跟你一起干也不是白干，在回报方面除了有一些精神上的因素外，也有别的，像工资给多少钱?有什么福利?一定是事先要谈好的，要不然谁给你干呀!所以要想清楚，他给你这么多钱，你要付出什么东西，然后会反复地算合不合算。

有些你付出的东西是能够计算的，比如说你的股份。别人给你投了钱你肯定要让出来一部分股份，如果给你两三百万美金，你是让10%合算，还是15%合算呢?一定要想清楚。此外，还要掂量那些可能很难数量化的东西，比如说:整个投资机构的性格怎么样?是偏向于创业投资、战略投资、策略投资，还是什么别的?这些都要想好，算不好很吃亏的。

西伯力君在《创业谈》中告诉我们，引资者还应该分析出项目一旦投入后有几分失败的可能。一个项目的成功与否，除了资金以外，还和方方面面的因素有关，起码操作者的本人的素质就是项目成功与失败的关键。这些都需要拿出来摆在桌面上分析分析，要把失败的可能尽可能地分析出来。可能引资者会认为，如果向投资者讲失败那人家谁还会敢投资?其实这是两回事，不是你不讲投资者就不想，不想失败可能的投资者他也不会成为今天的投资者。

而且，如果能够分析出100条失败的原因，那么日后你就会减少100种失败可能。引资者必须告诉投资者你如何避免失败，以及一旦失败时你如何负责任。如果你并不认为你的项目有任何失败的可能，当然你就不可能去考虑如何避免失败。但事实上这只是一个引资者的一厢情愿。在现实中，没有任何项目能够在一开始就能确保百分之百的成功。这样的美好在这并不十分美好的现实下并不存在。

单单提出失败的可能并不能感动投资者，因为一旦这种可能发生时，投资者的血汗就要被你无情地倒掉了。除非你可以认真地、有理地、有说服力地告诉你的投资者，一旦你所预见到的可能造成失败的发生时，你如何解决和纠正，你的投资者才有可能睡好觉。或者你告诉他们你如何避免这种不利的情况发生，当然也包括你所预见到的可能造成失败一旦发生时最大的损失是多少。