热忱能够感染他人

热忱能够感染他人

在前面的内容中，我们已经提到了“自我暗示”。作为一种原则，“暗示”等于你的言论、行为甚至你的意识状态，都是通过这个原则影响到其他的人。

当你与朋友接触时，你的意识也许会受到热忱而强烈地遭到振动，这种振动将会记录在一切人的意识中，也许会产生一种波动。

倘若你要推销产品或提供服务或是发表演说的，你必须首先具有热忱，只有如此，你的意识状态，你最开始想达到的目的，才能被你所表达的对象了解和接受，才可能使他们对你的语气进行判断。实际上，语气是非常关键的，它才是能成为对方相信你或怀疑你的最主要的因素，而声明的内容都不是人们一开始就能意识到的。

拿破仑·希尔下面叙述的一段自身的亲身经历就能够证实这一点:

有一次，拿破仑·希尔家来了一位推销员，他向拿破仑推销一种叫做《周六晚邮》的报纸，他希望希尔能订阅一份。他首先把报纸递给拿破仑·希尔，拿破仑·希尔大概的浏览了一遍之后，他对拿破仑说:

“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是?”

最后的结果，当然可想而知了，拿破仑一口拒绝了。

因为推销员的话太具有诱惑力了、暗示性了，他已经事先引导了拿破仑应该怎样回答他的问题，而且他的话很轻易地就能够被拒绝。因为他的话没有热忱，他的面部表情也是阴沉和沮丧的。有一点可以肯定的是，他急需从希尔的订费中赚取他的报酬，然而他的语气并没有说服力，因而也打动不了希尔，希尔没有听到任何可以打动他来接受这份推销的理由，因而，这笔生意就以失败告终了。

又过了几周之后，拿破仑·希尔家又来了一位推销员。同样也是推销报刊杂志的，一共有六种，其中一份就是《周六晚邮》，但她却用了一种与前者完全相异的推销方法。

她一进门看到了拿破仑·希尔的书桌，发现在希尔的书桌上摆着几本杂志，她只匆匆瞥了一下之后，把目光迅速收了回来，这一动作是很难被察觉到的。她朝拿破仑·希尔笑了笑，说了几句例行的介绍的话语之后，她将目光重新又放在了拿破仑·希尔的书桌上，不禁一句惊叫:“啊!一眼就看得出，你是一个非常喜爱读书的人，而且对各种杂志也很喜欢!”

拿破仑朝目光所指的方向瞧去，接着笑了笑说:“是啊!”这样一来拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“夸奖”。因此，对这位推销员也感到颇有好感，当女推销员走进来时，拿破仑正拿着一份文稿，他马上将文稿放了下来，想知道接下来她要说些什么?

这位女推销员用了短短一句话，再加上一个愉快的笑容，还有真诚热忱的语气，这些已经让她成功地将拿破仑的工作中断了，而且将他的注意力完全吸引到她这里来。她用聊聊几句话就将拿破仑的注意力吸引过来，完成了推销最困难的一步的原因，就在于在她走进书房时，拿破仑·希尔已经做好了应付的准备，他下定决心，决不将手中的文稿放下，用这个动作向推销员暗示，以表示礼貌地回绝。因为拿破仑·希尔确实很忙，他不希望受到打扰。

拿破仑·希尔本人也是一个销售数额暗示原则的学习者，他平时对此也是很留意的。当他想好了应付对策之后，他密切注意着女推销员，看她怎样面对这一情况。当她满怀抱着一大堆杂志走进书房时，一般人会认为她肯定会将它们展开，接着一一递给拿破仑，口若悬河向拿破仑讲一番，催促拿破仑·希尔订阅它们，但是她却没有这样做。

她径直走到书架前，从中选取了一个爱默生的论文集。接着，她看到里面一篇爱默生所写的关于报酬的文章，接着便开始津津有味地不停地谈论，她的谈论竟让拿破仑·希尔忘记了她是来推销的报刊杂志的。在她的言谈中，阐述了她的许多个人观念，这种观念是新颖的、独特的，很有个人见解，让拿破仑听后也觉得很受益。

接着，他突然问到，“先生，你定期都订阅哪些杂志呢?”拿破仑则毫不隐瞒地向她作了说明，她仔细听了之后，微微一笑，接着将她先前拿来的那卷杂志公开，摊放在拿破仑的书桌上。向他一一介绍了这些杂志，并且向拿破仑·希尔说明了订这些杂志的必要性。《周六晚邮》可以让人欣赏到最淳朴的小说，《文学书摘》可以向拿破仑·希尔提供简要新闻，这些可以为向拿破仑·希布尔这样的大忙人提供方便及时的新闻简索，《美国杂志》则介绍了工商界领袖人物的最新生活动态。

拿破仑对此并未反映那样强烈，她接着又暗示说:

“你是有地位的人，消息一定要灵通，知识也必须渊博，不然，你将会在工作上表现出来。”

她的这番话是不无道理的，拿破仑·希尔认为这并不是她单纯地要恭维他，对于她的话，也是有一定的谴责作用的，拿破仑听后，真有些惭愧。这一效果的实现，得益于这位女推销员对拿破仑·希尔所读材料的认真观察，通过她对拿破仑·希尔平常所读材料的一番调查之后，她发现那六种她所准备推销给拿破仑的畅销杂志，拿破仑没有一本。“订阅这六种杂志一共需要多少钱?”拿破仑问道，但他马上便意识到自己说溜了嘴，马上便止住了。推销小姐灵机一动说:“这六份的总价钱还没有你手中那张稿纸的稿费高呢。”

她如何会知道拿破仑的稿费是多少呢?这便是这位小姐的高明之处，当她在拿破仑书房时，看到在其书桌上放着一打稿纸，是她刚进入拿破仑·希尔的家门时，拿破仑刚从手中将其放到桌面上的。这样，她就通过诱导的方式让拿破仑说出了15张稿纸大概能够使他获得250元的收入。

最后，她走时，带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的所有订报费。这正是她的热忱与机智帮她完成了最初的目标。

这个推销小姐的高明之处即:她在拿破仑·希尔家进行推销时，让拿破仑·希尔并未感觉到订杂志是在帮她的忙，相反，使他感觉到:她是在帮他。这种暗示是极为巧妙的。

她一进入拿破仑·希尔的房间时的那段开场白，就让拿破仑感到了她的热忱。而她最为高明的地方，是她具有独特的观察力，能较短时间内从客户的现有环境中，找出能迅速引起他热忱的事物。