舍小失为大谋

欲取先予：舍小失为大谋

在许多时候，赠予也是一种经营之道。也就是说，要得到更大的利益，必须要先给予对方一定的好处。实施这个谋略，需要从思维形式上找突破口。

“将欲取之，必先予之”是从无数实践中总结出来的人生谋略之一。也就是说，要得到更大的利益，必须要先给予对方一定的好处，“予”是手段，“取”是目的。实施这个谋略，需要从思维形式上找突破口。

随着社会的发展，“将欲取之，必先予之”的谋略已被成功运用到各种经济活动中，被演绎、发挥得淋漓尽致。“欲取先予”的经营谋略，为千千万万个厂家带来了无数的商机，也赢得了数不清的利润。

20世纪，一位日本人创办了“越后屋”布店，该店店面不大，资本不厚，生意也一般。店主心里颇为焦急。有一天下大雨，一些人急忙奔到布店来避雨。店主忙叫店员将店里的几把雨伞借给避雨人。虽然不少人仍没有伞，但大家都对越后屋产生了好感，连连称赞。

这件事给了店主很大启示，他打算借助雨伞招揽顾客。随后他叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上“越后屋”的字样。以后凡遇下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。说也奇怪，没过几个月，布店的生意居然渐渐兴盛起来。后来，“越后屋”经多次易名，多次扩大范围，至1928年已发展为“三越百货公司”，成为日本最早出现的综合性百货公司。

尽管如此，公司仍然不怕麻烦，还是备有雨伞，供人们下雨天借用。

“越后屋”把“借伞”作为公关手段，体现了“将欲取之，必先予之”的经营道理，对企业的发展起了良好的作用。“欲取先予”的手段之所以容易成功，在于它符合人们对某种利益追逐的心理活动规律。一般而言，要想在商业上获得某种利益，就必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。也就是说，在利益问题上不能总是一边倒，不能让对方一味地付出，应该让消费者在付出之前或付出之后有所得。这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的，基于这样一种利益平衡关系，才有“欲取先予”的思维之道。

其实在许多时候，赠予也是一种经营之道。有舍有得，只有舍去，才能得到。虽说人生获取不易，可割舍也很难。我们总是在该舍弃时“舍不得”，舍去之后又后悔不已，实在无法做一个好的忍者。常言道“忍痛割爱”，道出了一个“舍”字的难度和境界。

古代有一个商人来到某水乡小镇推销金鱼缸，金鱼缸工艺精细，造型精巧，但是，问津者却寥寥无几。于是，商人找到一个卖金鱼的老者，以低价向老头订购了500条小金鱼，第二天上午，商人让老头担起金鱼跟他一起走，他们来到一条穿镇而过的小渠上游。老头按商人的吩咐，把500条小金鱼全投入小渠里。

下午，一条消息传遍了整个小镇：水渠里，不知从哪里来了一群漂亮又可爱的小金鱼！镇上的人争先恐后地拥到水渠边，小心翼翼地寻找、捕捉小金鱼。捕捉到小金鱼的人，兴高采烈，立刻去市场买金鱼缸，那些还没捕到金鱼的人，也纷纷拥去市场抢购鱼缸和金鱼。大家都这么想：既然渠上有金鱼，今天虽然捉不到小金鱼，但是总有一天能捕到的，就是捕不到，也可以买来养，那么鱼缸总能派上用场。因此，养小金鱼成了镇上的时尚与喜好。

卖鱼缸的商人把鱼缸的价格抬了又抬，几千个小鱼缸很快被镇上的人抢购一空；那老者的生意也跟着火了起来。

从金鱼缸想到金鱼，有了金鱼就会想到买金鱼缸。小金鱼是道具，卖出金鱼缸是目的。利用人的贪欲心理为自己谋求利益，免费送你小金鱼，消费者肯定会买鱼缸供养小金鱼。由此，这个商人轻易就把自己的金鱼缸销售一空。若不采用这种手法，那几千个金鱼缸不知要卖到何年何月。现在的“买一送一”的促销手法跟卖金鱼缸的商人所采用的策略是一样的。例如，西装行业通过送领带给顾客，刺激顾客购买西装；做风扇马达的工厂，老板会千方百计要求政府引进风扇厂家，有了风扇厂，马达就有销路了。一句话，就是相关行业的互补。

“欲取先予”，包含着审时度势的大智大慧，当舍则舍的大勇大谋。扬长避短，壮士断腕，两利相权取其重，两害相权取其轻，从这个意义上来说，“舍”本身其实就是“得”。古人说：“退一步海阔天空。”善于舍弃，主动向后退一步，反而会获得更多的利益，拥有更加广阔的发展空间。