经营的关键人物

经营的关键人物

“某些关键人物就是比较重要”，听起来，这句话似乎很难让人相信，但在大多数情况下能够得到印证。尤其在我们所从事的商业活动中，“关键人物”的作用更不容忽视。

的确，我们也有必要把那些还称不上“老客户”的新顾客发展为我们的常客。然而，如何保持住已有的老客户就成了我们经营中的关键问题——因为你不可能做到以100％的顾客为中心，但你可以珍惜那些核心的20％顾客。因为专注在20％的顾客身上，比照顾100％的顾客更容易。

应用80/20法则，就是指顾客中20％的“关键人物”占有着我们80％的营业额。简单地说，即如果你能牢牢地保持住顾客中这20％的“关键人物”，提供给他们很好的服务，你就能确保80％的营业额。

成功的人若分析自己成功的原因，就会知道，80/20法则是正确的。80％的成长、获利和满意，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。

若要知道这20％的“关键人物”，必须尽可能了解并掌握对方的情况。

如果你营销的对象是针对个人的话，那么你应该努力搜集到这位顾客的下列资料：

——顾客的姓名、称谓；

——教育背景；

——生活水准；

——购买能力；

——有无决定权；

——周围有影响力的人是谁；

——兴趣、爱好；

——社交范围。

如果你的营销对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意对下列资料的搜集：

——最高决策人是谁？

——谁最有影响力？

——哪一个单位要使用？

——谁有最终决定权？

——哪一个部门负责采购？

通过对这些资料和信息的搜集和整理，你便能清楚地区分与界定顾客价值，而避免将太多的精力和财力花在那些并不“关键”的顾客身上。

你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：

——重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1％客户；

——主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的前5％的客户；

——普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20％的客户；

——小客户，除了上述三种客户外的其他客户。

不久前，某咨询公司的一份调查研究发现：公司20％的重要客户，为公司带来了90％的利润。也就是说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的！