成功在冰块中闪光

6.成功在冰块中闪光

苏茜·芭斯决定自行创业时，刚与其律师丈夫离婚不久。当时她带着两个孩子(一个八岁，一个四岁)，两眼昏花，骨瘦如柴。然而，她却开设了一家冰块公司，将五十磅一袋的冰块送给德州奥斯汀市附近的餐厅、酒吧和其他客户，年营业额接近40万美元。

开始，芭斯从离婚的丈夫那儿，得到一笔1.2万美元的赡养费，她想用这笔钱维持生活并开始做生意，直到能赚钱为止。然而，她很快就发现，创办一个事业所需要的不只是钱而已，还需要有朋友，生产设备、材料、车辆、房子、供应厂商、专业知识、毅力、以及其他的资源。

苏西·芭斯开始找寻有利可图的事业。她逐一比较几项构想，包括开花店和新奇用品店在内。然而，她认为这些都将无法替代她及孩子们一个舒适而有尊严的生活水准。后来，她凑巧碰到一项意外的收获。她有一个开制冰公司的朋友，这使她想起数个月前在一家餐厅工作时碰到的一个棘手难题。这家餐厅的制冰机经常出故障，餐厅经理不得不叫小弟到附近的便利商店购买高价格的袋装冰块，而这时候又往往是餐厅最需要小弟收拾桌面的时刻。

芭斯立刻明白，她已经无意中碰到一个好构想，可以使她找到一小块“利基”来发展事业。这个构想便是紧急送冰服务。然而在开始花那1.2万美元的老本之前，她还先跟休士顿市和圣安东尼奥地区一些制冰业的人士谈过，并且拜访了电影院、俱乐部、餐厅、外汇餐厅，和其他位于奥斯汀地区的潜在客户。这些人都给予她充分信心，让她着手设立名为“闪亮冰块”的运送公司。

芭斯一开始做生意就碰到麻烦。她想租赁一些制冰设备和一部送货卡车。但都遭到了拒绝。“他们很坦白，”她说，“一个女人，银行没有任何信用凭证，也未接受过专业训练，而且没有商场背景，对我融资的风险太大了。”还好一位休士顿的朋友为她解了围，帮她弄到一部制冰机，送货用的卡车，则用她那部老旧的本田掀背式小汽车改装而成。

芭斯的下一个难题，是为她的生意找一处营业场所。她需要一处便宜、地点适中，屋顶较高，并有卡车装货平台的地方。最后她在一个老旧货栈找到了这么一个场所。她终于可以开始那些搜集了数个月的潜在客户，推销她的紧急送冰业务了。为了不让这些人忘记她，她印制了一些贴纸送给这些客户，让他们贴在其制冰机上。贴纸上印有她的公司名字、电话号码，以及从下午四点到十点的营业时间。(当时她认为在这段时间，冰块需要量最大。)“闪亮冰块”第一通生意电话，是在一大早八点钟接到的，在芭斯还没弄清东西南北之前，她已经发现自己一天需要12个钟头了。她必须从制冰机上取下成吨的冰块，将冰块装进袋子里，再将袋子装上她的本田车，然后开车送到客户处，卸下冰块，开收据，记账，打电话推销等，一切都要自己动手。“它真是令人不胜负荷，精疲力竭，却又令人绝对地意气飞扬，”芭斯说，“不管在体力上，或者在其他方面，我所完成的事，都比我想像中自己所能完成的还要多。”然而还不够，芭斯还必须照顾她的孩子，常常带他们到仓库去，她在仓库内放一些谜语和游戏，另外还有两张小床，送货时，有时也要带他们一起走。

芭斯努力工作得几乎快撑不住了。而闪亮冰块公司第一次遭遇的成长痛苦也开始显现。事业开张之后才30天，她的交货量便已大到非让她用卡车来载不可了。她必须换掉她那部旧本田，添购一部卡车。她去找银行商量购车贷款，第一家银行拒绝她的申请，不过第二家却同意了。她立刻把自己所有的银行往来业务全部交给这家银行。过了不久的一个晚上，她在送冰时摔断了脚，这是难免的意外。芭斯因此不得不雇用她的第一位员工，并让自己有时间坐下来，做一些她已经拖了很久的策略规划工作。芭斯很快就了解她应该多从事推销工作，因此她请了一名会计小姐来帮忙，然后撰写了一个行销导向的补充计划。

芭斯运用一切她所能想到的可用资源，来创造出更多的生意:

·她把卡车两边变成活动的广告看板，上面写着:“闪亮冰块”快速送冰服务。电话:474－4439。

·每年春天，当冰块需求开始进入旺季时，她都会将公司资料寄给每一家可能的潜在客户。

·她仔细寻找由当地商会所发布的各类活动日期，然后跟主办的人接洽，看看是否能供应他们冰块。

·她请求啤酒经销商在供应啤酒给某些特殊场合的活动时，也能一并通知她，让她也能去试探冰块生意。

·她跟餐厅、酒吧、戏院或其他的客户的冰块采购人员保持友谊，希望这些人到别处服务时，也能记得“闪亮冰块”。

这些行销策略大幅提高了“闪亮冰块”的销售额，使她在短短两年之内必须扩充设备，芭斯后来在一栋大楼内找到一处地方。这栋大厦内也有一家名为“立即冰块”的公司。这使她享受到一个额外的好处，当“闪亮冰块”的产量无法满足客户的需求时，立即冰块公司可以无限地供应所需的冰块。

芭斯另一个由于成长而带来的问题，是她发现有一名员工偷公司的钱。闪亮冰块公司的司机都有公司必给的收据薄，客户拿到收据时几乎都是给现金的多。然而，却有一名司机偷窃收据薄，然后开收据给客户，私吞货款。在他偷窃公款被发现以前，已经中饱了1万至2万美元。这项挫折使得芭斯对员工不再那么信任，她对员工解释，这些他们日常处理的现金对公司的营运以及他们的工作保障十分重要，因此她不得不实行较严格的财务控制方法。

芭斯的生意已经做了5年，目前雇用了10个员工，有5部送货卡车。1984年，她还开始了第二项事业。这项事业的名字为“雪乐”，是用拖车载着30种不同风味的冰冻甜点。在奥斯汀附近地区到处零销。“一开始卖‘雪乐”时，我使用的拖车可能太多了，不是我管理得了的”芭斯说，不过生意倒真是很好，使我很满意。”

芭斯创立闪亮冰块和雪乐的经验，也正是其他成功创业家的写照。建立新事业的方法并没有什么标准程序，显然大部分新事业似乎都从筹集资金开始，然后逐一决定事业的法律结构为它取个名字、选定营业场所、安装设备、安排所需的服务和补给品，以及招募员工等。