理性而温暖的智慧

——《麦肯锡方法》评析

关于这个时代的定名问题，有各种各样的说法，什么“知识经济时代”、“注意力经济时代”、“电脑时代”、“汽车时代”、“休闲时代”、“信息时代”、“网络时代”等等，不一而足。而最偷懒的说法莫过于“新经济时代”——对于我们尚无法确切定义的不同于传统经济的经济形式，冠之以“新”确实既省事又保险。就我个人而言，最打动我的说法便是“Soft Age”——出于无奈，我只能使用英文，因为汉语里类似的说法如“软性（件）时代”或“阴盛阳衰的时代”都无法确切地表达它的意思。也许“理性而温暖的时代”是最接近的说法，这是我在阅读了《麦肯锡方法》后随意想到的。

《麦肯锡方法》一书的作者埃森·拉塞尔在普林斯顿大学获得学士学位，在宾夕法尼亚大学沃顿商学院获得MBA学位。此人1989～1992年在麦肯锡公司纽约办事处工作，客户包括金融、电信、计算机和消费品等行业的大公司。3年的经历没有长到使人麻木不仁、习以为常的地步，但也不足以使他能够“穿透麦肯锡神秘的面纱”，从而著书立说以便世人能够窥探到一个非常成功的企业的内部运作机制。万幸的是，作者利用麦肯锡“校友”的身份，访问了数十位公司的咨询顾问、项目经理和合伙人。这些人的知识和他们在麦肯锡期间学到的经验，帮助他弥补了自身知识的许多缺憾。于是，这本书就具备了畅销的理由。

尽管如此，当华夏出版社的营销编辑姜勇把一册装帧精美的图书——恕我直言，华夏以往的一些图书往往是“金玉其中，败絮其外”——推荐给我并希望我写篇书评，以便推波助澜，使更多的读者了解麦肯锡法则，从而学会在商界丛林中生存发达的技巧时，我感到有些为难——以我目前生活和工作上遇到的种种难题，加上案头堆砌的翻译和创作任务，给人写书评实在有些不务正业。但是经不起姜勇对我上一篇有关跨国公司书评的夸奖，我含糊其辞地应承了下来。半个月过去了，我翻了不到15页，直到昨天晚上半夜冻醒，一边体会李清照“乍暖还寒之时，最难将息”的情景，一边百无聊赖地翻阅《麦肯锡方法》。我是从137页开始阅读的，我渐渐感到理性而温暖的智慧向我体内源源流来（我甚至在凌晨2点左右，独自一人在书房里偷偷笑了好几次），半个小时后终于读到177页也就是最后一页，接着我开始重读该书的《前言》，然后就产生了写作的冲动。可以说，在如今这个貌似休闲实则杂乱无章的年代，这本简洁明了的书以其实用理性和平淡的幽默使我再次感到了书籍的可爱和力量。

正如作者所言，他“书写该书的目的，是为了就一些新的、有用的技巧与每一位想在商界变得更有成效的人进行沟通”。作者自信在书中“任何想学习已被实际证明了的解决商业问题方法的人都会找到答案，这些方法就是结构化的、以事实为基础的方法。任何按照麦肯锡方法行事的人，都会找到今日商界丛林中生存的秘诀”。这样美妙动人的广告词在现如今灰色低调的大气候下，听起来似乎有些大言不惭——历史已经总结了，在“耗散”的年代，难道还有“放之四海而皆准”的秘诀？三个小时的细致阅读之后，我发现作者所言不虚，因为书中哲人睿语俯拾即是，而且贯穿该书的内在结构其实是一条隐含着的双螺旋线，就像由DNA和RNA组成的生物基因一般。

从表面来看，该书由两大板块，即第一至第三部分的“刚性板块”和第四五部分的“柔性板块”组成。该书的刚性板块是全书的“实质内容”，作者对麦肯锡人如何看待和解决商业问题的方法进行了阐述，充分体现了麦肯锡方法犀利的逻辑和高度的敏感性。第一部分描述的是麦肯锡如何思考企业问题的方法，它揭示了“以事实为基础，严格的结构化，以假设为导向”的具体含义，以及实际解决问题时可资依靠的选择法则。作者认为，事实是友善的，要充分掌握事实，然后提出假设，当新的事实证明最初的假设错误时也不能回避，而检验假设是否正确靠的是刨根究底的CE法则，意思是“相互独立，完全穷尽”。这就是说，在解决商业问题（或其他任何问题）的时候，必须形成清晰的思路，在避免困惑和纠缠不清的同时，你的思考必须是无所顾忌的、诚实完整的。另一方面，“甭想把整个海洋煮沸”，事实够用就行了。要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。毕竟生活的目的不是工作。接着，作者告诫我们要时刻关注大画面，发现关键驱动因素，也就是集中精力直接指向问题的核心，避免钻牛角尖。（在这里，我们看到了麦肯锡人是“实事求是”理论最为忠实的实践者。）

在第二部分，我们将看到麦肯锡如何在日常的基础上实施其解决问题的模式。从组成团队、处理好等级关系到做研究、进行走访一直到实行头脑风暴，麦肯锡人充分调动内部和外部的各种积极因素，利用各种有效的手段和机制保证客户的委托合同得到物有所值，甚至超值的履行。该书的第三部分《麦肯锡推销解决方案的方法》是全书的腰部，是承上启下也是最富有弹性的部分。作者直截了当地告诉我们：“最好的解决方法，不在于研究进行得如何顺利，分析进行得如何透彻，结构构造得如何完美，要是你的客户不买账，那就毫无价值可言。”因此，公司一定要确保自己的解决方案适合自己的客户，因为理想化的解决方案，即使有堆积如山的资料支持，而且可以赢得难以计数的额外利润，只要你的客户无法实施，那也将是徒劳无益的。作者进一步指出：“当学术上的理想模式遇到商业现实时，往往是后者取得胜利，因为商界充斥的是现实的人，无论是出于政治的考虑，还是因为缺乏资源，或者能力有限，一些事情恰恰是他们不愿或不能做的。”所以，堂吉诃德式的理想在冷冰冰的商界毫无市场可言。

麦肯锡之所以成功，就在于公司通过“管理好内部沟通”、“与客户一起工作”，采用有备无患的“情况介绍”以及形象直观的“图表展示”，小心翼翼而又富有成效地让其客户大把大把地掏钱。（当然，再丰厚的咨询费与客户即将获得的回报相比，总是小巫见大巫；刘备三顾茅庐付出的小小自尊心与三分天下有其一的实在相比，那又算得了什么呢？）

该书的第四和第五部分也即该书的柔性板块，如果说没有刚性板块那么富有启发性的话，却是更为有趣的部分，其中有不少神来之笔。比如，作者在谈到他的女秘书时说：“我的女秘书从一开始就非常出色，尽管我是与其他四个人共用她一个人，但她总是能帮我脱离困境。在考评的时候，我总是给她打最高分（但这又使得我很紧张，生怕哪个合伙人把她给抢了去）。”而在谈到一位同事的秘书时，作者幸灾乐祸的语气溢于言表：“有一位咨询顾问她同时与两位男朋友保持着联系，但她的借口却由于自己秘书的行为而穿了帮，秘书不是说她整周都在休斯顿，而是告诉1号男朋友她在跟2号男朋友共进午餐。”

该书更为值得注意的是柔中有刚的地方：无论是在麦肯锡生存，还是离开麦肯锡另谋高就，自1923年麦肯锡创立以来形成的经验和惯例，将一如既往地医治愿意让其号脉就诊的各类公司。同样不容忽视的是刚性板块中的柔性成分——人际技能（interpersonal skills）：只有处理好与上司、客户、同事、下属等错综复杂的关系，你才能左右逢源。

作为从事市场营销教学和研究的一名学者，我对麦肯锡怎样在没有推销的情况下实行销售尤为感到兴趣，而且这也是刚柔相济的麦肯锡方法的精髓之所在。尽管合伙人的报酬很大程度上取决于他们给公司带来的生意的大小，但没有人会跑出去敲人家的门，麦肯锡就是等在那里听电话铃响。而且电话确实会响，不是因为麦肯锡的推销，而是因为麦肯锡的市场营销。公司源源不断地发表一些文章，其中一些相当有影响，如彼得和沃特曼合写的名著《追求卓越》。麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡季刊》，免费赠送给自己的客户，还有公司自己过去的咨询人员，现在他们中的许多人在公司潜在的客户中占据着高级职位。麦肯锡还与潜在的客户维持着一个非正式的庞大关系网。麦肯锡的理念是：一定要让别人知道你，保证你的客户需要解决问题时，能够想得起你来。“只要客户对公司提供的结果满意，麦肯锡就会有源源不断的生意”（正因为如此，麦肯锡往往不需要进行竞争）。

中国有句俗话说“商场无兄弟，情场无父子”，意思是商场如情场，是冷酷无情的。但读完《麦肯锡方法》之后，我感到尽管弱肉强食的丛林法则依旧，但商场确实如情场，它有时又是温情脉脉的，让人赏心悦目，而唯一让我感到不太满意的是该书的部分译文。尽管批评建议是件吃力不讨好的事（批评的匮乏甚至缺席，是否意味着沉溺于声色犬马的堕落？），但我仍然希望这本畅销书能有个更加完美的译本，因为尽管手头没有英文原版书，但我感到译文在专业性方面有待提高。比如，第31页“按照销售额计算，你的销售队伍的每一位成员的表现如何？”一句中的“表现”的英文显然是performance，应当译作“业绩”为好。第155页的“使命声明”的英文恐怕是mission statement，专业的译法应为“公司宗旨”、“任务说明”或“使命书”，而第168页上的“安德森咨询公司”的英文显然是Andersen Consulting，应当译作安达信咨询公司。另外，译著中的错别字似乎也有些超标，而且一本只有177页、12.25印张的薄书，由3个人翻译造成了文风方面不必要的差别（幸好后面译得比前面的好）。当然，好在译文方面的这些缺陷，虽不如克劳馥右上唇的美人痣一样既恰到好处又妩媚动人，也没有严重到阴阳怪气的名画蒙娜丽莎一样神秘莫测。在无错不成书的今天，对该译著似乎不可过于挑剔。最后，我建议再版时书名改为《麦肯锡之道》，因为The Mckinsey Way毕竟与The Mckinsey Method（《麦肯锡方法》）相去甚远。

2001年4月9日