知己知彼，百战不殆

本节关键观点

对对手和自己的优劣有充分的认识，权衡利弊，然后选择合适的方式来处理事情，才能以弱胜强甚至不战而屈人之兵。

《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。

“知己知彼，百战不殆”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用于社会生活的各个领域。对一个想追求事业成功的人来说，更是具有相当的借鉴意义。

日本有一位叫做长泽三次的人，高中毕业后曾在一家纸盒厂工作。一年后他辞职自谋生路。因为他只熟悉做纸盒的事，所以他的注意力自然首先集中在有关做纸盒的业务上。然而，当时包装糖果、糕饼、布匹、衣服、水果等的纸盒需求虽然不少，但这种纸盒行也多得随处可见，那些规模大而历史悠久的纸盒行在市场处于垄断地位。对于一个刚刚创业的人来说，想要打进市场真是比登天还难。

但是长泽三次不甘心，他总觉得自己在纸盒行业有一番作为。为了在纸盒行业有立足之地，他对那些上规模的纸盒行进行了一番详细的调查研究，结果他发现：那些规模大的纸盒生产厂虽然在糖果、糕饼、布匹、衣服、水果等传统包装盒上有优势，但是他们普遍没有对书套的纸盒有足够的重视，他们都认为那是书籍装订厂家的经营范围。而实际上，书籍装订厂家并没有专门经营书套的纸盒，在书籍装订厂家心目中，书套的纸盒其实属于纸盒生产厂的事，他们是不得已而为之。

长泽三次了解到竞争对手的这个缺点后，决定避实就虚，不与那些上规模的纸盒生产厂在传统包装盒上进行竞争，而是全力开拓书套纸盒业务。为了保证书套纸盒的质量，他设计出了一套能保证高质量、高效率的制作书套纸盒的方案。凭着自己良好的技术，同时又因为缺乏劲敌的竞争，很快，就有几个出版社向他订了几个上十万日元的书套纸盒。长泽三次苦心经营了三年，终于坐上了日本书套盒界的第一把交椅。

每个人都有自己的优点和缺点，竞争对手也是如此。只有清楚竞争对手的长短、优劣，才能够在竞争中避开对手的长处、优势，才能更好地在市场中占有一席之地。对对手和自己的优劣有充分的认识，权衡利弊，然后选择合适的方式来处理事情，才能以弱胜强甚至不战而屈人之兵。

前南斯拉夫的南美汽车公司成立虽有多年了，但由于技术和设备等多方面原因所限，一直未能参加国际汽车市场的竞争。

在上世纪80年代末，南美汽车公司在调查美国市场时发现，该市场近年的进口小汽车绝大多数是中高档的，但美国有大量顾客因受经济条件的制约，只得购买便宜的二手汽车。这说明，在强手如林的美国汽车市场中，低档车还存在着相当大的发展空间。

南美汽车公司将调查的结果进行了反复认真的分析研究，多方面比较可行性，最后根据自己的力量和目标市场的薄弱之处，制定出以新车打旧车、以低价打高价的策略，决定生产“南55型”小汽车，主攻美国市场。

策略和目标已经确定，但付诸行动还需要更精心的准备。当时，美国汽车市场的竞争非常激烈，南美汽车公司的对手除了通用、福特等美国本土的汽车巨头外，还有日本的诸多汽车企业。这些历史悠久、实力强大的竞争对手，现在也逐渐将目光转向了低档车的市场。面对这种情况，南美汽车公司在进入美国市场之前，主要开展了下列的准备工作：

在汽车造型方面，南美汽车公司对美国的目标客户群进行了大量的调查访问，根据客户的建议对汽车的外形设计进行了多达上百次的调整。

在价格方面，南美汽车公司仔细分析了日本汽车的特点后发现，日本汽车重点突出了附加设备，这样难免会增加成本。为此，南美汽车公司决定减除一些不必要的附加设备，同时在生产程序上和销售通道上作了“从简从捷”、提高生产效率、减少中间环节等改进。

此外，南美汽车公司还把销售部门移到港口，这样可使汽车一到美国口岸，就能直接运往各地销售点，从而省去中转及中间商的环节，缩短销售时间和节省费用。

正因为南美汽车公司作了如此充分的准备工作，所以他们的汽车一进入美国市场就非常受欢迎。第一年就超过了任何一种车型在美国的头年销售量，被美国《幸福》杂志称为当年美国市场上的“突破性产品”。

当然，要做到知己知彼、百战百胜，就要求你必须对竞争对手进行深入的调查研究，对对方的情况尽可能地进行全面了解，避免停留在肤浅的认识上。否则，只会造成你决策盲目，最后吃亏的极有可能就是你自己。

知己知彼是走向成功的法宝，忽视不得。行军打仗如此，搏战商海更是如此。不了解自己和对手的优势和劣势，盲目行动必将导致失败的下场。只有在知己知彼的前提下才能运筹帷幄，决胜千里。