汗湿的手掌与揉鼻子

汗湿的手掌与揉鼻子

在我们为这本书做研究的时候，我们曾与一位心理学家对话，问他信任是否能被测量。我们得到的答案一点都不令人惊讶，测量信任是十分困难的。然而，他说基于人们对一些价值评估提问的回答建立信任的指标是可能的。也有一些生理的测量方法，包括将某人用金属线缠上，问他问题，在他回答问题的时候，检测他的心跳和出汗水平。用金属线将某人缠上并使他置身于那样一种被审查的环境下，足以使得最值得信任的人流汗颤抖。至于这是否是个有效的测量方法，它的价值在于测量某人在回答一个或一系列特殊问题的时候是否撒谎，而不是他或她是否是个值得信赖的人。

乔·埃拉·季米特洛斯（Jo-Ellan Dimitrius）是美国的一名陪审团顾问。在她的一本书《解读人们》（Reading People）中，^①她讨论了诚实与不诚实的指标：

诚实的人通常放松、开朗；不诚实的人却相反，任何表现出紧张、不安或者诡秘特征都有可能意味着不诚实。在你知道如何观察的时候，说谎通常很容易识别。这里列出的征兆是对偶尔说谎者和经常说谎者的可靠指示。这些身体上的暗示通常只出现在当某人知道他在撒谎，并且至少在某种程度上担心自己所做的事情的时候。幸运的是，在最坏的情况下，大部分的人是偶尔的说谎者，他们会通过许多方式表现出自己的不安。不诚实的征兆包括：

●躲躲闪闪或不定的眼神；

●任何一种坐立不安；

●快速地说话；

●声音的变化；

●来回不断变换站立或做的姿势；

●任何紧张不安的症状；

●夸张的“诚实的，紧缩的眉头”；

●出汗；

●颤抖；

●任何一种遮掩眼睛、脸部或嘴的行动，比如说话的时候将手放在嘴上，揉鼻子，或者眨眼睛；

●舔嘴唇；

●用舌头舔牙齿；

●身体前倾；

●不合时宜的亲密动作，比如拍背以示亲热，其他的接触，以及过分的靠近（侵占了个人的空间）。

诚实的信号正好与上述的那些相反。诚实的人放松、冷静、他们通常敢于面对你的目光。大部分人都知道当我们看到真诚的笑容和温暖友善的目光时，这表示着诚实。

当事情变得紧张的时候，很难区别出诚实的不安或防御与不诚实之间的差别。如果你的员工犯了一个严重的错误，你让他解释整个事情，很有可能他会看上去紧张不安并自我保护，无论他是多诚实。我曾经看到过上百个紧张的例子，我发现在紧迫的情况下测谎最可靠的办法是观察他们行为的模式，寻找一贯性和反常的行为。

这些提示对于发现一个人是否在撒谎可能很有用，但它们并不能告诉你这个人是否值得信任。

我们以自己的方式看事情，而不是以别人的方式

最终我们需要经历一个人的承诺。我们可能决定我们将相信某个人，但除非他们以某种方式表明他们值得信赖，否则我们无法知道是否应该信任他们。我们可能知道他们的价值观是好的，他们的意图是正确的，但很多事情可能妨碍断定一个人是否值得信任。

图10.1说明了什么可能出错，为什么人们可能陷入“信任”危机，使自己表现得不值得信任。

图10.1　信任为何不稳定

人性本善，如果他们所拥有的都是正面的经历，他们的价值表现出的就是他们原先的形式。但事实上他们根据他们所经历的这个世界以及这个世界里的人们，开始建立自己的信仰。他们的信仰会影响到他们的目标、承诺，最终影响他们所做的一切——他们的行为。

Gary的故事

要解释这个过程如何起作用，让我们来看看加里（Gary）的故事。我遇到加里时，他已经40多岁了，他在美国的各种监狱里度过了他大部分的成人生活。他高大而且令人印象深刻的身材足以使人畏缩，但是当我靠近他的时候，我可以看到他的伤疤。伤疤很深很宽，几乎伤到整个脖子。我不知道他怎么会受伤，但从他告诉我关于他在监狱的生活后，我可以想像他在监狱里很容易就会像在外面一样受伤。

加里是在一个犯罪的大家庭里长大的，大部分的人都吸毒或酗酒。他甚至只知道犯罪的生活。“对我来说你才是错误的、奇怪的，过的不是正常的生活，是你自己有问题。”他对我说。他所属的一个帮派中，因为不同的种族血统与另一个帮派打架。帮派在监狱里也存在，也是根据种族界限来组织的。暴力十分极端。帮派中的谋杀是很普遍的。这就是加里的生活，这就是他所知道的一切。他告诉我他不信任任何人，除了自己之外不关心任何人，甚至自己的家庭，他不知道不同的生活是什么样的，也不知道如何尊重别人。

加里并不是一个生来就坏的人，但他很快学到一些既定的信念，使他成为典型的罪犯。他学到的是没有一个人值得信任，成功的办法就是通过犯法和暴力来获取帮派的尊敬。他还学到，人在生命中最终是孤独的：没有人会照顾你，你不得不照顾好自己。喜欢任何人是没有意义的，因为他们可能会以某种方式来伤害你。他知道必须反抗权威，这样可以使得其他人尊敬你是个“硬汉子”。

有着这样的一些信念，毫无疑问加里会力求在别人压迫自己之前压迫别人。他对别人的这种意图显然不是好的或者不是利他的。他只对自己或帮派中更有势力的人承诺，包括承诺为毒品偷窃或伤害其他帮派的成员，他们视之为证明自己力量并增加在自己帮派中地位的一种方式。

加里所表现出来的行为是好斗的、危险的和暴力的。

当我遇到加里的时候，他对我很尊敬，很礼貌，彬彬有礼。他告诉我他是如何学到这些的。在他30多岁的时候，他仍面临着另一个长期服刑的判决，但有一个选择是加入一个不同的服刑者的行列。他选择了后者，在那里他经历了儿童时代本该经历的社会。在他进入那个社会以后，他“学会了如何善待别人”。他告诉我说，现在在他的生活中什么东西对他很重要。他谈到，现在他能为他人付出以及对新生活有一种收获感和满足感，能教给其他人他所知道的，并喜欢别人因为他做好事而不是坏事而尊敬他。因为加里小时候不得不学习在他那样的环境中生存的方式，他的行为受生存的压力所支配。没有人会想到他可以成为一个值得信赖的诚信的人。我相信我遇到的加里的确是这样的，他的价值观很明显，他已经放弃了过去曾经驱使他暴力犯法的行为的那种信念。

我们大部分的人在日常生活中没有遇到过像加里这样的人。然而我们肯定会遇到一些人拥有一些信念会导致他们以一种我们不信任的方式行动。想像一个暴徒的行为，也许那个残暴的人在小时候受到过欺负，所以接收了这种信念：你必须强过其他人，表现得自己很凶恶，否则别人就会欺凌你。正如加里一样，然后信念慢慢地建立起来；他们甚至都没有意识到原来是他们自己导演了这样的现实。他们过着自己的生活，似乎他们的信念是正确的。他们通常坚信自己的信念，不会考虑自己所处的环境或者周围的人。你会因此就认为这样的人不能被信任吗？当然，你也许不会相信他们，但是如果他们能够知道那些旧的信念并抛弃他们，然后他们也许能开始以一种你能相信的方式开始行动。难题在于他们对自己的信念缺乏意识。一旦他们意识到了，正如加里所经历的，当他遇到真的愿意帮他并坚持下来的人，是有可能抛弃旧的信念，接受更多有用的信念。

对那些有着使他们陷于不被信任的信念的人来说，很难衡量他们的诚信度或者他们潜在的诚信度。我们遇到的大部分人无须为了感情和生理上的生存而具有这样的信念。大部分人知道他们的价值观是什么，价值观可以帮助我们了解我们是否可以信任他们。他们的目标、承诺、行为和行动是最终的测试，然而驱动力是他们的价值观——观察人们的行为要比了解他们的价值观容易很多。

那么我们如何知道我们是否该信任一个人呢？我们也许永远不会真的知道。我们能真正了解的惟一一个人就是我们自己。让我们先从自己开始。

知己知彼

在《The Book of Yo! 》一书中，作者西蒙·伍德罗夫（Simon Woodroffe）讲述了他如何建立自己的寿司连锁酒店Yo！Sushi的故事。他也讲述了“Simon的故事”：

我在30多岁的时候离婚了，这击垮了我。第一次认为，也许我自己的一些问题，仅仅是一些，是我自己造成的，与其他人或环境是没有关系的。听起来很老套，但对我来说是一个伟大的认识，因为我开始能从自己的方面来看待每个单独的情况。我总是有一些朋友不断地参加戒酒计划，尽管我没有得到会员资格，我仍有幸参加过他们的一些聚会，并留下了深刻的印象。我认识到通过仔细的聆听，可以更好地了解其他人和自己发生了什么。