说服他人的妙招

5.说服他人的妙招

站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。

说服他人这门艺术是很微妙的，要使别人接受你的观点，首先你必须对自己的观点具有高度的自信。当然，仅有自信心是不够的，掌握一定的技巧也非常重要。

首先，学会抓住对方的心思。

中国有句古话叫:“对症下药。”这个“对症”，要求在说服他人时要抓住对方的心理。人都有一个共同的特点，谁都不愿意做“非出本意”的事情。如果我们不能够抓住别人的心理，“对症下药”地去说服别人，别人当然不会接受你的观点。

俗话说:“人心隔肚皮。”意思是不容易看出来别人真正的意向，不容易抓住别人的心理。但是，有经验的沟通者却是善于抓住对方心理的。

公元前266年，赵太后刚刚执掌新政，秦国就激烈进攻赵国。无奈之下，赵太后向齐国求救。齐国说:“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说:“有谁敢再说让长安君去做人质的，我会毫不犹豫地吐他一脸唾沫！”

左师触龙愿意去见见赵太后，太后气冲冲地等着他。触龙做出快步走的姿势，慢慢地挪动着脚步，到了太后面前谢罪说:“老臣脚有毛病，不能快跑，所以很久没来看您了。又总担心太后的贵体有什么不适，所以就来看看您。”太后说:“我全靠坐辇走动。”触龙问:“您每天的饮食该不会减少吧？”太后说:“吃点稀粥罢了。”触龙说:“近来我不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身体上也就更舒适了。”太后说:“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。

左师触龙接着说:“我的儿子舒祺，年龄最小，不成材。而我又老了，私下疼爱他，希望能让他递补上黑衣卫士的空额，以更好地保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说:“可以。年龄多大了？”触龙说:“十五岁了。虽然还小，但我希望在自己没有入土之前就把这事托付给您。”太后说:“你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说:“比妇女还厉害。”太后笑着说:“应该是妇女更厉害。”触龙回答说:“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说:“您错了！我还是最疼爱长安君。”

触龙又说:“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，摸住她的脚后跟为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方，的确是很可怜了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，还为她祝告说:‘千万不要被赶回来啊。’这也是为她做一个长远的打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君。”太后说:“是这样。”触龙说:“从这一辈往上推到三代以前，甚至到赵国建立的时候，被赵王封侯的子孙还有后人在吗？”赵太后说:“没有。”触龙说:“不光是赵国，其他诸侯国的被封侯的子孙的还有后人在吗？”赵太后说:“这我倒没听说过。”触龙说:“他们当中祸患来得早的就会降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们俸禄丰厚而没有劳绩，地位高而没有功勋，占有了太多珍宝啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，您一旦百年之后，长安君想在赵国站住脚就更不容易了。我觉得您为长安君打算得太短了，因此，我认为您疼爱他比不上疼爱燕后。”太后说:“好吧，任凭您指派他吧。”

于是就替长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。这样，齐国的救兵才出动了。

触龙说服赵太后，并且取得了成功，这使得齐国出兵救赵，赵国得以摆脱险境。触龙之所以能成功地说服太后，关键在于他抓住了赵太后“爱子”的心理。面对赵太后高度戒备的心理，触龙没有直接劝说赵太后，而是从“家常话”谈起:身体状况、饭量大小等老年人共同关心的话题，使赵太后产生了知音之感，她戒备的心理得以放松。接着，触龙抓住老年人爱子的共同特点，并以燕后的事例，说明爱子的正确方式:若爱子必为其长远计，为长远计者不在于封侯，而在于使其立功。最后，触龙直言相劝:长安君此次出使齐国，是立功于赵国的难得好机会。所以赵太后最终接受了触龙的观点。

要说服对方，说话就要抓住对方的心思，让对方有一种亲近的感觉，使说服工作更加容易。交谈是说服对方的预备工作，请养成积极主动地用语言去打动对方的习惯。

其次，投其所好，将心比心。

站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后能从对方立场上考虑问题。

俗话说:“设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。”许多说服工作遇到困难，并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地据守本位，不替对方着想。如果换个位置，被劝说者也许就不会拒绝劝说者，劝说和沟通就会容易多了。

投其所好，将心比心，在说服的过程中，会有很好的效果，至少别人不完全认为你站在一个说服者的角色，而是真正地为他着想，所以，就会很乐意接受你的意见。

有一次，美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲地咀嚼，并一路喂着它，就很顺利地将牛引进了牛棚里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。

钓鱼时所用的鱼饵，不是你所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。与人交谈沟通时，勿忘“投其所好”。

看过美国总统罗斯福传记的人都会惊讶无论是牧童、农民、劳工，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这其中存在什么秘诀呢？其实原因很简单，罗斯福是个历史上相当成功的政治人物，他深知获取人心的捷径，就是谈论他以为最值得谈的事。罗斯福无论接见任何人，无论其地位高低，在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以，所有见过他的人，每一个都会对他有很好的评价。

同一种意思，换个说法，就会有不同的结果。

话的意思本来是一样的，但是如果换一种说法，效果就会大不相同。语言这门艺术很是奇妙，同样表达一个意思，但换种说法就会有不同的结果，原因在于有些词虽有相同的意思，但表达出来的感情色彩却不一样。所以，在运用语言时，要尽量选择最能表达感情色彩的词来把自己的意愿表达出来。

1840年2月，英国维多利亚女王和撒克斯·科巴格·戈萨公爵的儿子阿尔巴特结婚。他俩同年出生，又是表亲。虽然阿尔巴特对政治不感兴趣，但在女王潜移默化的影响下，阿尔巴特也渐渐地关心起国事来，终于成了女王的得力助手。

有一天，两人为一件小事吵嘴，阿尔巴特一气之下跑进卧室，紧闭房门。女王理事完毕，很是疲惫，急于进房休息，怎奈阿尔巴特余怒未消拒不开门，他故意漫不经心地问:“谁？”

“英国女王。”屋里寂静无声，房门紧闭如故。

维多利亚女王耐着性子又敲了敲门。

“谁？”

“维多利亚！”女王威严地说。

房门仍旧未开。维多利亚徘徊半晌，又再次敲门。

“谁？”阿尔巴特又问。

“我是您的妻子，阿尔巴特。”女王温柔地答道。

门立刻开了，丈夫双手把她拉了进去。这次，女王不仅敲开了门，也敲开了丈夫的心扉。

以退为进，棋高一招，也不失为一种办法。

说服工作是必须坚持原则的，但是，不能认为只有一直进攻而决不后退才是坚持原则。特别是一味地坚持，容易使沟通形成僵局，反而不利于实现原定目标。这时退便是高招。先退一步承认对方说得对，而后抓住机遇进攻驳斥对方不对，这种沟通方法就叫做以退为进，“退”是策略，“进”才是目的。

某电气公司推销员W，想去老客户处推销一批新型发动机。谁知，刚到一家公司，该公司的总工程师劈头就是一句:“你还指望我们买你们的发动机？”一了解，原来他们购买的发动机发热超标，W无法知道详情就退让一步道:“先生，我的意见和你相同，若发动机发热过高，别说买，还应该退货！”“当然。”总工程师缓和多了。W乘机问道:“按标准，发动机的温度要比室内高出70°F，对吗？”总工程师答道:“但你们的产品已超出这个温度，那次曾把我的手烫伤了。”推销员W反问:“车间温度多少？”当听说也是70°F时，W转退为攻:“好极啦！车间是70°F，加上应有的70°F，一共140°F左右，如果用手触摸势必会烫伤啊！”总工程师点头称是，W立即补上:“今后可不要用手去摸发动机了。放心！那是完全正常的。”结果，W又做成了第二笔买卖。

推销员W先让一步，同意对方看法，然后从具体数字入手进行反攻，一举成功。

“换位”是说服人的催化剂。

换位思考是人对人的一种心理体验过程。换位思考的实质，就是设身处地为他人着想，将心比心，设身处地，是达成理解不可缺少的心理机制。它客观上要求我们将自己的内心世界，如情感体验、思维方式等与对方联系起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。

说服别人，要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失，让对方感到你的真诚，这样能更容易地说服对方，打动对方，掌握说话的主动权。秦朝末年，蒯通说服范阳令徐公这个例子就能很好地说明这一点。

赵地被张耳占据后，号称武信君。委托蒯通到范阳去说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说:“我是范阳一介草民蒯通。据我分析现在的形势，徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过，如果你听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说:“你怎么知道我活不了许久？”蒯通就说:“你在范阳为官已经10年了。你为了把秦国的法令落实到底，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。他们的亲人早已对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖刀插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。如今天下大乱，秦国的法律已经没有任何作用了，那些慈父孝子正在争着要用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨；二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了，这才来给你吊唁。”徐公又问:“你怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说:“武信君不嫌弃我是一介草民，肯向我请教关于战争的问题。我对他说:‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这种战术已经很落后了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。你们愿意听这样的谋略吗？’他们的将领都很感兴趣。我就说:‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，大部分人都是怕死而贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时士卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事情一定会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令一投降就得到了富贵荣华。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受荣华富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上把利害的结果陈述清楚了。

可见，“换位”真的是说服人的催化剂。