多给他人讲话的机会

多给他人讲话的机会

每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”

那么，罗斯福又是如何做的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。

纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后知道，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个的兴趣爱好才行。”

前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。

“我8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时，我正巧对船很感兴趣。在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是的纽约一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？

“姑母告诉我，因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说：“我牢牢记住了我姑母的话，永远不会忘记。”

下面来看看童子军中的活跃人物查利夫是如何运用这个方法的：

“有一天，我觉得我需要有人帮忙，欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。

“幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。

“所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军。我的确看见了那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”

查利夫先在开始并没有提到童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？

“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’于是我告诉了他。”

“使我非常惊奇的是，他不但即刻应许了我的请求，并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另加上我，并让我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”

“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”

事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。杜佛诺先生不是受益者之一。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司。杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

“后来，”杜佛诺先生说，“我加强了人际关系方面的研究，我决定换一种方式。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

“后来我了解到，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。

“在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’

“试想，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”