用智慧赢得别人的赞同

用智慧赢得别人的赞同

当你和别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调而且不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不是目的。

奥佛斯·屈特教授曾说：“‘不’的反应是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”

一个有高超谈话技巧的人，往往会在谈话开始时让对方觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案；而且这样会使对方的心情松驰。就好比撞球，只依着球杆的力量前进，等球碰回来的时候，就完全与期待的方向相反了。

当一个人一开始就持否定态度的时候，他全身的神经、肌肉系统则会处于紧张状态，并欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候，却是处于松驰状态，它能以开放的胸怀接受新的意见。所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。

这个方法其实并不复杂，但大多数人却忽视了它的重要性。有些人好象还爱专门唱反调来显示出自己的独特，这有什么好处呢？只为了自己高兴？也许你会为此而沾沾自喜，但别梦想它会为你带来任何帮助。

詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写某些方面的资料。

“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。

“‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’

“‘是的，当然愿意。’他回答。

“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？’

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：

“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。

“3个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的马达了。’

“‘为什么？’我惊讶地问道。

“‘因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。’

“我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。

“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我百分之百同意你的意见，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。你这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’

“他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。

“‘电制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？”

“‘是的。’他又表示同意，“但是你们的产品还是太热了。”

“‘工厂里的室温是多少？’我问道，并没有与他争辩。

“‘啊，大概是华氏75度左右。’他回答。

“‘很难。’我说道，‘假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如你把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？’

“‘是的。’他不得不这样说，

“‘很好。’我建议道：‘那么，是不是最好不要把你的手放在发动机上呢？”

“我想你说得一点儿不错。’他承认。在往后数个月里，我们又成交了将近35000美元的生意。”

加利福尼亚州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”反应。

爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式。于是爱迪到他常常去的店里询问。但是店员说他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是爱迪的叙述：

“有位愉快的男士接的电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是否在25美元到30美元之间。我又回答：‘是的。’接着，他问我是不是个喜欢节约的人，我当然回答：“是的。”接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在特价销售，包括所有小装备，总价才三十多美元。那就是说，我只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他同时解释说，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。”

苏格拉底这位哲人，虽然距离我们已经十分遥远，但他的言论在今天依旧充满了哲理与睿智。

他的秘诀是什么？他指出别人的错误了吗？当然不是。苏格拉底的原则、他的策略是使人放松戒备，连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求，达到最终目的。

了解了这种谈话技巧，以后当我们要批评别人时，赶快先想想苏格拉底的心理致胜之道，当使对方放松了心理防线时，我们的目的就自然而然地达到了。中国有一句格言最能反映东方人的智慧——以柔克刚。