利益互补，让双方变得更亲密

利益互补，让双方变得更亲密

在生意场上不仅性格相似的人会相互吸引，彼此之间性格差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。当双方的需要或满足需要的途径刚好互补时，彼此就产生了强大的吸引力，即A所具有的长处正是B所不具备的，B所拥有的优势正是A所没有的，他们对对方的倾慕会使彼此相互吸引。因为他们各自都能弥补对方的不足，互通有无，所以能一拍即合。

我们在做生意的时候，如果要想迅速获得对方的好感和信任，就需要抓住对方的劣势，以你的优势进行弥补，互通有无促成一次完满的合作。联想集团一贯擅长强强联合，一再发挥互补的优势作用。

“瞎子背瘸子”是柳传志为联想集团确定的产业发展策略。所谓“瞎子背瘸子”，即优势互补、合作制胜之意。在联想集团，这样的案例不胜枚举，但最具有典型意义的要数柳倪联手卖汉卡的成功了。

20世纪80年代初期，中国的计算机市场存在着一个很大的技术难题——西文汉化。在这个技术难题没有被攻克之前，由于绝大部分中国人不精通英语而导致计算机的使用无法熟练化，大大抑制了计算机在中国市场的销量。这是计算机销售在中国内地打不开市场的一个根源性问题，不是促销、广告、降价所能解决的，因此，西文汉化问题成为当时在中国推广销售计算机的一个障碍，即使有再多的公司从事销售工作也无法绕开这个制约计算机普及的瓶颈。解决不了这个问题，推广和销售将无从谈起。对此，作为中科院计算机所的新技术公司，柳传志等人很早就认识到这个问题了，同时他们也看准了这一历史机遇，准备抓住机遇求发展。与此同时，中科院计算机所的研究员倪光南正忙着LX-80汉字系统向PC进行最后的移植工作，于是，柳传志等人很快就向倪光南伸出了合作之手。

柳传志投入了70万，扑在了汉卡的研究上。在有资金、有技术、有人才的基础上，倪光南团队研制出来的“联想汉卡”很快上市了，为了推销联想汉卡，全公司人员都花费了巨大的精力。柳传志重点做了三件事：第一件是证明联想汉卡是个好东西；第二件是宣传联想汉卡是个好产品；第三件是让更多的人都来买联想汉卡。另外，柳传志还树立了“联想”这面旗帜，在卖联想汉卡的同时，着力打造联想这一高科技企业的形象。

通过柳传志等人的不懈努力，联想汉卡的销售最终取得了突破性的进展：1985～1994年累计销售达15万套；1985年联想集团实现销售收入300万元，1986年销售收入达到1800万元。

“柳倪合作”的联想汉卡使联想集团在短短的两年时间内快速积累了上千万元的资本，为联想集团的发展壮大奠定了坚实的基础。正是懂得优势互补的重要性，联想才能创造一路的辉煌。

“双赢”带有一定的“中和”思想，在利益的争夺上有时会表现出一定的妥协性，一方面是失去了一些本不想失去的东西，但反过来从另一方面考虑，这种妥协也不失为一种求利的方式。双方优势互补以求另有所得，一是可以避免双方正在进行或者有可能进行的竞争，避免在愈演愈烈中遭受损失，二是可以利用这次机会争取到一些合作伙伴，减少生存危机。当然，这种互补是相对的、有条件的，需求的互补性是以商务中的双方都得到满足为前提的，如果不能满足这一要求，那些相反的特性就不能产生互补，如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等。