入行三件事

入行三件事

进货、找顾客以及确定推销方法，这是生意人决定自己干哪行生意入哪行后，必须考虑和处理的三件大事。

（1）卖什么

公司应该经营哪类产品（或服务项目），需达到多大的营业额，要等市场调查后，充分明确以下资料才能判断和决定，千万不要轻举妄动。这些资料包括：

①自身状况——财务资金、资产、职工人数及素质、最低或最高营业额的承受力、发展规划。

②有关产品的市场销售最新情况——例如哪些产品（或服务项目）是畅销或滞销、是供不应求或供过于求或空缺、是大有发展潜力或行将过时、其中原因何在等等。

③顾客需求情况——例如购买有关产品（或服务项目）的顾客大都是些什么人（或团体）、他们希望从中得到哪方面的满足和需要（如效用、技术、订价、交货期、安全感等）、现时哪些产品（或服务项目）能够或者为什么能够较好地满足他们某方面的需要等等。

生意人在充分掌握了各项资料之后，对问题的考虑也就有了较为可靠的客观依据，从而也就可以根据公司的人力、物力、财力以及市场需求情况迈出切实可行的第一步。

（2）卖给谁

联系思考这一问题，为的是合理认定什么人可以成为公司销售产品（或服务项目）的“目标销售对象”。其中还涉及到如何合理选择营业地点等方面的问题。

目标顾客，这类顾客通过“市场细分”的方法加以具体确定。

市场细分，即是把全部有可能购买公司销售产品（或服务项目）以满足其某种需要的顾客，按照不同的特征，划分为多种不同类型的群体，然后从中鉴别和认定哪些群体中，哪几种类型的顾客最有希望成为公司未来的目标顾客。

由此可了解到作为公司未来的目标顾客大都是些什么人；也可详细掌握这些人的具体资料：

①年龄、性别、职业、文化程度、居住地点；

②工资收入、生活方式、用钱标准；

③对产品的需求程度、购买动机、使用习惯，这为将来有针对性地采取相应的促销措施做准备。

知道了顾客的基本情况之后，就可投其所好找一个可以与他们建立联系的营业地点了。恰当选择营业地点是营销业务中一个需要着重考虑的问题。而且，对于那些依赖顾客上门惠顾的行业如餐馆、百货商品、高级服装店等来说，营业地点则是意味着一切。

倘若你想要在某“金融区”开设一间豪华型的以供应晚餐为主的餐馆，这表明你的考虑尚欠周全，因为此类地区每天下午五时三十分过后，办公人员和来往的行人将会变得甚为稀少了。生意就会十分萧条，在那里开设一间以午餐或早餐为主的餐馆说不定倒还可以。

倘若在某“工业区”开设一间餐馆，情况又如何？毫无疑问，其结果也是徒劳的。在工业区里，每天从早到晚周围街道上的行人也是聊聊无几，很难找到你所需要的食客。

“码头”附近以及经营业地点，这倒是十分有可能的！尤其是开设一间海鲜酒楼。在现实生活中，我们常常会看见此类酒楼，大都甚为引人注目。如果供应的确实新鲜，厨师手艺好，足以使食客们大饱口福，无疑会宾客盈门，生意兴隆。

由此可见，营业地点的合理选择，离不开对目标顾客的需求和特征的深入研究。理想的营业地点固然重要，但也不是绝对的。有时候，即使可供选用的营业地点看来不很理想，但只要采用恰当促销措施，即可弥补其中不足，化不利因素为有利因素，生意同样大有成功的希望。

（3）怎样卖

思考这个问题，为的是弄清楚通过什么途径或采用什么宣传推广方式才能与公司的目标顾客建立联系，并把产品（或服务项目）卖给他们。换言之，即是要弄清楚，究竟采用什么方法才可以使那些“潜在的顾客”变成为“实在的顾客”。在这里，促使顾客形成某种购买动机尤其是取信于顾客，是需要着重考虑的，尤其是对于上门服务或常规性服务等属于服务性质的行业，这个问题更是重要。因此配合采用行之有效的宣传和促销方法也是不可缺少的。但无论采用哪种宣传和促销方法，总要明确地回答下列问题：

①向顾客宣传什么？

②怎样才能使顾客信服？

宣传的目的在于让顾客清楚地了解到，购买此公司产品（或服务项目）后，自己从中可以得到哪些实惠。不过，要准确认定什么是顾客的需要，并非轻而易举之事，非经一番认真调查研究不行。伟大的发明家汤姆斯·爱迪生有句名言：“完成某项新发明固然是困难的，然而，认定什么才是所需要的发明则更是难上加难！”他的话对生意人很有启发。

真正了解到顾客的需要后，最高效率的宣传手法即是做广告。这里应特别注意的是广告宣传不能失实。别以为宣传推广工作不外乎就是“王婆卖瓜，自卖自夸，”只要大肆宣扬一番产品如何价廉物美，就可诱使顾客惠顾。这样想法实在太天真了，尤其是推销创新产品，事实更非如此。它不同于过去任何一类产品，当它首次进入市场与顾客见面，顾客们对它的第一反应通常是敬而远之。即使受到好奇心的驱使，大都是站在一旁看是否有人买，或等别人先买。说不定还要看看买过的人最后是否满意，然后才考虑自己是否购买。宣传失实，固然不能取信于顾客，但宣传属实而且促销推广方法很对头，也只不过才打了半场商战而已。

产品（或服务项目）的性质不同，推销情况也有所不同。譬如说，如果出售的商品是名牌货，这对取信于顾客定会大有帮助；不过，即使是名牌货，通常亦要经过验证合格之后才足以取信于顾客。如果你所销售的产品并非名牌货，而且，向你供货的又是某些知名度甚低的厂家，而产品售价却高过其他名牌货或其他同类产品，这时候，你只好全力以赴和名牌货厂家进行竞争，只有取胜才有生意成功的希望。各种服务性行业亦有同样情况，顾客在没有得到某种足以令人放心的保证之前，通常不会随便向某家公司购买他所需要的那种服务。