附加“灵魂”的价格

附加“灵魂”的价格

当自己商店附近出现了出售同类货品的商店时，我们往往感到不安。如果他们订的物价比你的低，你可能会马上就沉不住气，觉得自己也该卖便宜一点。

于是，可能发生一场廉售竞争，结果往往是销售商得不到合理的利润，而直接地威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子，比比皆是。

松下电器公司的销售网，遍布全国。有时候，同一条街上，会有好几家同是出售松下电器的商店。有一次，其中一位老板，很苦恼地对松下说：“有些商店将物品价格订得很低，使得我们常被迫降价，而得不到合理的利润。您有没有什么办法，可以帮我解决这个问题呢？”

由于这个问题经常发生，应当趁机提出解决的方法，好让大家有正确认识。于是松下说：“我很了解你的苦恼。但是，以其他商店的售价为准，来拟定自己店里的售价，这是正确的做法吗？贵店有贵店的服务及特色，这些综合起来，再做价值判断，是不是比较正确呢？”

“松下先生，您说得对。但是，我应该如何加强服务呢？提起价钱，我真是感到手足无措，不知道怎么办才好？”

看来，在他的观念里，价钱就是一切。但他口口声声所说的价钱，只是就商品的本身来说的。他认为只有商品的价值才是价值。果真如此吗？平时，我们去咖啡店喝咖啡。如果只算咖啡的价钱，应该是很便宜的，但是实际订价，却比只买咖啡的价钱高出许多。但是，仍然有那么多客人高高兴兴地来光顾。可见，咖啡店所订的价钱，必然是除了咖啡以外，还加上了装潢、音乐、服务等种种因素而形成的最后的价钱。于是松下说：“现在我请教你一句话，你店里的员工是免费的吗？如果不是，那么价格的差异问题，就有解答了。当您的商品价格订得比别家贵时，当然，客人会发出疑问：‘为什么你们卖得比较贵？’你可以回答他：‘这虽然是同样的物品，但我们在出售时，同时也附加了本店的灵魂。’”

这位老板想了一会儿，点点头，满面笑容地说：“你说得对。原来我太钻牛角尖了，只想到商品本身的价格。现在，我才发觉，只要敝店也有很好的‘灵魂’，就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来，我们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中，已包括了本店的技术服务费及信用费。”

于是，这位老板就很满意地离开了。本来，松下提出所谓“灵魂”的价格，原来带有开玩笑的意味，但是，他却能够充分地理解。这家商店从此很认真地加强他们的服务，顾客们都感到很满意。后来，他也取得了相当可观的成果。