会见与会谈

任务三　会见与会谈

一、训练目标

（1）掌握会见与会谈的一切准备环节，能够正确地安排双方座次。

（2）掌握会见与会谈的基本程序，能够井然有序地组织双方合影。

二、任务内容

（1）华晋铸造有限公司是一家集科研、生产、销售于一体的综合性设备制造公司。公司老板是旅外多年的李先生。李先生拟在华投资，与国内永宏模具厂合作开发新产品，其下属已与永宏模具厂多次洽谈，双方合作意向很浓。后来李先生亲自率领一支代表团前来谈判，拟尽快达成协议。出发前，他对朋友说：“这是我们最后一次洽谈了，我要跟他们的最高领导谈，谈得好，就可以拍板。”永宏模具厂热情接待了李先生一行。会谈时公司安排客方坐在入门的左手边，合影时永宏模具厂总经理被挤在人群后面，只露出一张脸。过了两个星期，李先生一行回到了美国，朋友问：“谈成了吗？”他说：“没谈成。”朋友问其中原因，他回答：“一个连座次都排错的团队，还能盼望它做得多好？”

（2）富源服装有限公司是集产品自主设计，销售为一体的公司。公司拥有外贸进出口权，专业提供各种外贸服装、羽绒服、儿童羽绒服、棉服、防寒服、户外冲锋衣、T恤衫、文化衫、工作服、西服、衬衫、防静电服等产品，曾和国内外多家公司合作，并建立了长期稳定的业务关系，产品畅销美国、欧盟、非洲、中东和东南亚等国家和地区。但金融危机后，公司陷入了资金紧张的境地，为了公司的生存和发展，经研究决定引进外资。后来公司联系到了一家德国公司，他们愿意出资合作，并决定组织一个代表团前来考察、商洽投资事宜。为了确保考察、洽谈的顺利进行，使外商乐于投资，签下合同，富源服装有限公司领导高度重视，总经理亲自挑选了本公司最靓丽的女秘书负责接待工作，又挑选公司最能干的谈判高手组成谈判小组。总经理特别叮嘱他们，对方是外国人，着装要体现对外商的重视，以及谈判活动的严肃性。几位接待和谈判的女士连忙商量穿什么衣服，最后一致决定统一着装，穿黑色上衣、黑色皮裙、黑色皮靴……

代表团到来之后，接待人员非常热情，殷勤有加，笑容可掬。谈判时，公司也本着互利共赢的原则跟对方谈判。但不知什么原因，外商最终取消了合作。后来通过第三方了解得知，德国人认为，这是个工作以及管理制度极不严谨的公司，完全没有合作的必要。他们特意强调，这种印象在一进公司，通过接待人员的着装就感觉出来了。代表团团长还说：“跟我谈判的董事长的秘书坐在我斜对面，当我们谈判时，她跷起二郎腿不时地抖动着，我觉得还没有跟他们合作，我的财都被这个秘书抖掉了。”

三、任务要求

（1）根据任务（1）中的内容，谈谈会见、会谈与合影在座次安排上有哪些规范要求？主方在座次安排上有否违反礼仪要求？

（2）根据任务（2）中的内容，谈谈参加会见与会谈的人员在仪态上应注意什么？

四、训练提示

（1）利用计算机制作会见、会谈座位图与合影图。

（2）观看会见、会谈相关录像，并模拟其情景。

①模拟活动在会议实训室完成。

②将学生分成4组，两组为会见组，另两组为会谈组。

③按照制作的座位图和合影图，布置会见与会谈场所。

（3）组织学生讨论任务（1）和任务（2）的内容。

①将学生分为两个小组，分别讨论两个案例。

②讨论结束后，每组派1名代表到大会上发言。

③发言稿上交，教师点评。

五、训练内容及成果

（1）永宏模具厂公司作为主方在安排座次时违反了两方面的礼仪要求。

①谈判桌在会谈室内竖放时，礼仪上讲究“以右为上”，即以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座，但热情的永宏模具厂却安排客方坐在入门的左手边。

②合影时，应事先安排好合影图，备好照相设备，以防人多杂乱。合影时主人和主宾居中，并以主人右侧为上，按礼宾次序，主、宾双方间隔排列，一般两端均由主方人把边，见图5－31所示。

图5－31　摄影图

（2）一般的仪态要求为“站有站姿、坐有坐相、走有走样”，谈判时更要坐相稳重。具体要求“身正、腰部用力、双膝并拢（女士）或分开略比肩窄”。忌讳东歪西倒、两膝分开太远或跷着二郎腿、双脚不停地抖动。任务（2）中董事长的秘书坐在客人斜对面，谈判时却跷起二郎腿不时地抖动着，当然使客人大为不悦。

六、综合训练题

（1）巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停地向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认真考虑就匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

谈谈该案例巴西代表团谈判失败的原因。

（2）20世纪90年代初，我国北方某县制药厂拟引进“大输液管”生产线，县长亲自出面接待考察投资的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定投资。但是，就在双方会谈时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了地上。这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商通过翻译给县长写了一封信：“恕我直言，一个县长的卫生习惯可以反映一个县的素质。您作为一县之长都这样没有修养，很难想象您的‘臣民’会是什么样子？况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管，是治病救人用的，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……”一项已基本谈成的项目，就这样“吹”了。

谈谈此案例该县长谈判失败的原因。

（3）当地时间4月16日上午，中共中央政治局常委李长春在伦敦会见了英国48家集团俱乐部主席斯蒂芬·佩里及“青年破冰者”代表，并在中共中央政治局委员、国务委员刘延东陪同下参观了伦敦书展“市场焦点”中国主宾国展馆。

在会见斯蒂芬·佩里时，李长春深情回忆说，50多年前，以杰克·佩里为代表的老一辈“破冰者”以“推动英中贸易，促进平等互利”为使命，以非凡勇气冲破重重藩篱，打开英中交往之门，架设了两国经贸关系的桥梁。4年前，“青年破冰者”成立，推动英国青年为中英关系发展作出了新的贡献。中方对48家集团和“青年破冰者”为推动中英关系，特别是经贸合作、人文交流做出的积极贡献表示赞赏。

斯蒂芬·佩里代表英国48家集团热烈欢迎李长春访问英国，对中国改革开放取得的伟大成就表示赞赏和钦佩。他说，历史的作用是指引未来的发展，回顾两国经贸关系发展的历史，我们更加坚定了与中国加强合作的信心。48家集团支持中国的和平发展，并期望通过更加紧密的务实合作，继续推动两国工商界、智库、青年加深相互了解、增进友谊，为加强英中两国的友好合作作出新的贡献。

（网络新闻：来自新华网2012年04月17日）

结合案例内容，谈谈如何安排会谈程序。