在双方交谈时应注视对方哪里

商务谈判礼仪

在公务活动中，为了达成某项协议，满足各方要求，有关方面经常要进行谈判活动。商务谈判是比较常见的公务活动之一，要在平等、友好、互利的基础上达成一致意见，消除分歧，因此要特别注意谈判中的礼仪。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，一般情况下双方谈判代表的身分、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，这首先要在外表上得以体现。谈判者应整理好自己的仪容仪表，穿着一定要整洁、正式、庄重，男士应刮净胡须，穿西服打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，常用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前要对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

见面礼节

介　绍

在商务谈判活动或交际场合中结识对方，可由第三者介绍，也可自我介绍。为他人介绍前，应先了解双方是否有结识的愿望。介绍时要自然得体，讲清楚被介绍者的姓名、身分、单位或国籍。为第三者介绍，还可介绍其与自己的关系，便于新结识的人相互了解与信任。

介绍时，应先把身分低、年龄轻的人介绍给身分高、年龄长的人，把男子介绍给妇女。被介绍时，除年长者或妇女外，一般应起立，但在宴席、会谈桌上不必起立，而以微笑、点头表示。

握　手

谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。

（1）握手的主动与被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。但在离别时，例如一次会见活动结束，作为主人则禁忌主动握手，因为此时主动握手等于催促客人赶快离开。所以，离别之际先伸手握别的应是拜访方，其意在于表达“再见”或对接待的感谢之情。

主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身分较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身分较低的或年龄较轻者的尊重。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。

在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。如果女性主动伸手时，男方要注意女方伸手的高低，当断定女方确实要握手时才可以去握。若女性只是点头示意，则男性以点头回敬不为失礼。

（2）握手时间的长与短。谈判双方握手的时间，以三五秒、五六秒为宜。如果握手的时间过短，彼此手一接触便即刻松开，表明双方完全出于客套、应酬或没有进一步加深交往的愿望。如果一方握对方的手时间过长，尤其是第一次见面的时候，则易被对方视为热情过度，不懂社交礼仪。当然，如果双方之间的关系十分密切，握手的时间可适当延长，并可使握着的手上下摇晃几下，表示热烈、真诚的感情。

（3）握手间距离及握手力度。握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。

握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。特别要注意，不要从他人的头顶上或会议桌上方与对方握手，如果在就餐时确有握手的需要，应注意不要在餐桌或食物上方握手，以免令人生厌。

双方握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。当然，也要注意，握手也不要用力过大过猛致使对方有痛感，那样也是有失礼貌的，并容易让人产生误会。

（4）握手的面部表情与身体弯度。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感、加深印象的作用。因此，握手时双方应面对面地对视，面部表情要流露出发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。

谈判双方握手时，切忌表情呆滞冷淡，心不在焉。

握手者身体的弯度，要根据对方的情况确定。例如，与地位相等的人握手，身体稍微前倾即可；以握手形式表达谢意时，则要稍微躬腰；与长辈握手，则应以深躬表示尊重。除非有特别用意，一般不要挺胸昂首握手，以免给人造成蠢而无礼的不良印象。

此外，东南亚信奉佛教的人，见面时通常以双手合十致意；日本人见面时，通常行鞠躬礼；欧美等国家，亲人、熟人见面是拥抱、亲脸、贴面、贴面颊、亲额头，兄弟姐妹和平辈的亲友都是贴面颊。在一般公共场合，关系亲近的男子见面是抱肩拥抱。

会见礼仪

会见是谈判过程中的一项重要活动。身分高的人会见身分低的人称为接见，身分低的人会见身分高的人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身分和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。

会见的准备

如果一方要求会见另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延，置之不理是不妥当的。因故不能会见，应向对方作出解释。

如果接到要求的一方同意对方的请求，可主动将会见的时间、地点、自己一方的参加人员通知对方。提出要求的一方亦应提供自己一方的出席人员名单。双方人员的人数和身分，应大体相当。礼节性的会见时间以半小时为宜。

会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排在会客室里。会见时座位的安排是：主人坐在左边，主宾坐在右边，译员和记录员坐在主人和主宾的后面。双方其他人员各自按一定的顺序坐在左右两侧，主方为左，客方为右。会见室里的座位要多准备一些，以免有人无座。

主人应在会见开始之前到达，以迎候客人。主人可以在宾馆或单位正门口迎候，也可以在会客室的门口迎候，还可以在会客室内等候，而由工作人员把客人引入会客室，这要根据具体情况而定。工作人员领客人时，应走在前边。到楼梯或拐角处时，要回头告诉客人一下。宾主双方进入会客室后，工作人员应负责关好门，并退出现场。在会见过程中，不允许外人进进出出。

会见时的介绍

宾主双方见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。介绍的顺序各国不大一致，我国习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家则是妇女优先，只有在对方年纪很大时才例外，在公事场合一般是职位高者在先。

介绍的顺序通常以主人为先，如果来宾是主人一方都熟悉的人就只需将主人介绍给对方即可。

介绍时，要把姓名、职务说清楚，介绍到具体人时应有礼貌地以手示意，不要用手指指，更不要用手拍打别人。

介绍时如有外宾通常可称“先生”、“女士”、“小姐”；对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”。

会见时的注意事项

商务活动中的礼节性会见，由其性质所决定，不可能时间很长，所以会见时双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快、相互问候的话题，避免单方面的冗长的叙述，更不可有意挑起争论。

在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不得交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击性语言。

在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。

会见结束后，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。

交谈礼仪

交谈活动是商务谈判活动的核心。任何成功的谈判，无非是一定方式之下的圆满的交谈。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪毫无疑问是占有重要地位的。当然，在交谈活动中，遵守了交谈礼仪未必因此使谈判一举成功，但是，如果违背了交谈礼仪，却必定会造成许多不必要的麻烦，甚至可以使有希望达成的协议破产。因此，在交谈活动中，必须讲究交谈的礼仪，严格遵守交谈的礼仪。

尊重对方，谅解对方

在交谈活动中，只有尊重对方，谅解对方，才能赢得与对方感情上的接近，并从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解、分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢，千万不可信口开河，不分场合，更不可咄咄逼人，压人一等。

尊重对方，谅解对方，还应包括发现对方失言或有语病时，不要立即加以纠正，更不要当场表示惊讶。如有必要作出某种表示，可于事后根据双方关系的亲疏程度妥善处理。例如，双方有较好的感情基础，在适当场合、适当时机，善意指出其不足，可博得对方由衷的感谢。若对方固执己见，骄傲自负，又确有必要指出其不足时，应当婉转地告诉对方：“对您的意见，我还需要进一步考虑，等考虑较为成熟时咱们再谈好吗？”或是采用转移话题的方法，使谈判顺利继续进行下去，切忌批评，更不能当众揭短，冒犯对方尊严。

交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占用的时间，不能出现一方独霸的局面。特别是当对方发言时，一定要注意洗耳恭听，并适当跟讲话者交流目光，或用点头、微笑、手势等方式鼓励对方继续讲下去。如果对方是位健谈者，不管对方的话是否逆耳，也不要轻易打断对方的讲话，要让对方尽兴。即使对方的讲话已离题万里，但仍在滔滔不绝，也不要心不在焉，或做其他的事，或以同其他的人交谈等方式表示不耐烦甚至厌恶。否则，对方可能会见怪于你缺乏对他本身必要的尊重，你将因小不忍而失掉全局。每当遇到这种情况，谈判者应坚信，交谈的目的，并不是为了帮助对方改变平素存在的各种缺点，也不是为了帮助对方学会交谈，而是为了使对方最终按我方意向达成协议。

交谈时还应当注意，一旦自己出现失言或失态时，应当立即向对方道歉，说声“请原谅”、“对不起”，一定不要自我辩解。失言或失态者在仅为自我觉察，对方尚未完全察觉或尚未作出反应时，应镇定自若，运用随机应变之术机警地将话题叉开，或用补充说明作掩护，避免对方产生不满和反感。

赞同、肯定对方

在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言辞，中肯地肯定这些共同点。如有可能，还要想办法及时补充、发展双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，将交谈推向高潮。

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的或积极或消极的作用。从积极作用方面看，当交谈一方适时中肯地确认了另一方的观点之后，使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。在此基础上，本着求大同存小异、互谅互让、互惠互利的原则达成协议就成为比较容易的事情。从消极作用方面看，有时交谈一方虽然注意了对对方观点的赞同和肯定，但由于态度虚伪，多用讨好言词讨好对方，甚至是极近阿谀奉承之能事，就可能引起对方怀疑和警惕，也可能招致对方的鄙夷，从而使自己失去了与对方对话的平等地位。因此，赞同要态度诚恳，肯定要恰如其分，既不可言过其实，又不可言未达义。

当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作语言，如点头、微笑等进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于使双方谈判人员感情融通，从而为达成一致协议奠定良好基础。

态度和气，言语得体

交谈时要自然，要充满自信，态度要和气，语言表达要得体，说话手势不要过多，不要用手指指别人，不要唾沫四溅，谈话距离要适当。

交谈内容一般不要涉及病、亡等不愉快的事情，不要径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等个人生活问题；不要询问女士年龄、婚姻、体态等；对方不愿回答的问题不要追问；问到涉及对方反感的问题时要表示歉意；不要批评长者、身分高的人；不要讥讽别人，不要随便议论宗教，不要议论他国内政。争论问题要有节有制，不可进行人身攻击。如果谈判陷入僵局时，应保持耐心、冷静，一定注意就事论事，不可因发生矛盾就怒气冲冲甚至进行人身攻击或侮辱对方，这会导致谈判彻底失败，于对方于自己都没有好处。有诚意才有解决矛盾的可能，故而应当平静地讲明前因后果，据理力争的同时考虑双方互谅互让的余地，不纠缠于细枝末节，双方各让一步，尽可能达成满意的结果。

签约礼仪

经过一系列的磋商之后，双方达成了某些协议，这时要经过签约仪式使之形成文字，成为具有法律效力的文件。

谈判后，双方协商的合同条约等要最后定稿，一式两份。

签约仪式一般选在宽敞的会议室进行，设一张长桌，盖深色台布，桌后并排放两张椅子。面对门主方在左，客方在右，将事先打印好的文本摆放桌上，分别放好签字用具，正中放一束鲜花。签字桌后墙上可贴上会标，写明“XX合同签约仪式，X年X月X日”之类的标题。

签约时，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，文本即已生效，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

有时，签约后还可安排礼节性的干杯礼仪，或者合影留念，以示长期合作的愿望。