质优价廉不如质次价廉

二、质优价廉不如质次价廉

刘红科：你在上初中以后做过很多生意，有些媒体报道你的时候也提及过，但我觉得，这些报道首先是很笼统，再就是可能有失实的地方，也就是说，有的报道可能与事实有出入。是不是这样？

洪战辉：你说的这种情况确实存在，至少我发现了两处。

刘红科：哪两处？

洪战辉：有报道说，我在高中卖笔芯的时候“将笔芯的塑料壁做得很厚，里面的墨水却装得很少。这种做法是不是有些不厚道？”其实，这些笔芯不是我做的。

刘红科：能讲讲卖笔芯的详细情况吗？

洪战辉：刚开始我购进了很多笔芯拿到学校去卖，我想应该很好卖，一个是我卖得比较便宜，另外一个就是大家都需要，这个东西是必需品，大家都要用的。但是刚开始我不知道怎样打开局面，到了教室里不知道该怎么办，站在讲台上半天也不敢吱声，就拿着笔芯跑到别人身边问他要不要笔芯，别人一摆手，我就很没意思地走了，要是在一个班里碰到五六个摆手的我就没信心了，就走了，再换一个班去卖。反正很没趣的，像个要饭的似的，拿着笔芯问别人：“要不要？要不要？要不要买笔芯？”其实，当时人家卖笔芯都是2毛钱1支，而质量好的笔芯的进价是1毛钱1支，我为了卖得掉，同时也让同学们得到实惠，就把价格压得很低，比进货价稍微高一点点，只卖1毛2分钱1支，1支只赚2分钱。为了把销量弄大点，我按6毛钱卖5支。但是刚开始同学们都不信，不相信笔芯的质量。有些同学听说只要1毛2分钱1支，觉得质量肯定不好，不愿意要，你要是跟人家解释，人家就会烦了。还有些同学不愿意一次买5支。所以我一个学校跑了很多的班级，一个班最多卖掉了五六支，我就觉得很烦恼。当时心里特别难受，明明质量好，价格也很便宜，别人就是不相信。后来，为了让人家相信，我就自己想办法。因为我在卖笔芯之前，都会把笔芯用一遍来检验它的质量到底是好是坏，所以我卖的笔芯，肯定在一个星期以前我就试用过了。我是自己先用，再卖。我这样跟别人解释，他们还是不相信，一个班里仍然只能卖掉六七支。后来我想，既然大家觉得我卖的是差的，那我就卖差的。那种差的笔芯进价是5分钱，我就卖1毛钱1支，别人都是卖2毛钱1支。我就告诉同学们，我卖的是1毛钱1支，不用给2分钱，也不用1次买5支。我换成这样卖以后，由于省去了零钱的麻烦，也不用1次买5支，方便购买，渐渐地，有人买了。但还是量不大，大概一个班有十来个人买。我就又想了一个办法，在卖了这批笔芯以后，过几天又带上质量好的笔芯，主动去找买了我的笔芯的同学。我就实话实说，告诉他，我上次卖给他的笔芯是有质量问题的，我也在用，用了以后才知道。我说：“我以前保证过，有质量问题我一定给大家退钱，或者换好的笔芯。现在大家可以把我以前卖的笔芯全部退给我，可以退现金，也可以换我现在带的质量好的笔芯。”他们都说：“哎呀，你跑几趟就为卖那几根笔芯，算了吧，也就几毛钱，没关系的。”后来也都知道我是学校的学生，也都不计较了。我说：“那不行，我对自己说过的话负责，说到做到！”然后，我就主动去找那几个人，因为我记得很清楚，谁买过我的笔芯，主动找人家退钱。那笔芯无论你是扔掉了，还是在用，还是用了一半，我都可以退钱。最后，人家不好意思退钱，就全部换成好的笔芯了。这一次做完以后，大家就比较信任我了，那时候我一个班就可以卖六七百支笔芯，效果特别好，而且卖完以后，我还是给他们同样的保证。在这个过程中，我还跟他们讲，我的家庭条件比较差，班级里有哪个同学家庭条件比较差的，可以偷偷地告诉我，我可以送你一些笔芯用，这并不是比哪个差，而是一种互相帮助。我一般在一个班都帮助了几个人，他们就跟我说不用跑这么多次，就直接放在他们那里，由他们帮我卖，我就顺理成章地给他们算提成，这样就形成了一个销售网络。

在这个过程中我还采取了另一种措施，当时市场上流行的笔芯有两种，一种是带卡的，带个弹簧可以卡的；还有一种就是不带卡的，直接放进去，没有伸缩功能的。我发现进货的时候有一种笔芯的价格比其他的要便宜些，但是用的时候反而比其他的要好一点，我就研究它为什么这么便宜，我就特意进这种，后来在观察中发现，它的塑料杆的成本比较低，杆比较粗，就是壁比较厚，所以装油的直径就小了，但是外观上怎么比较都是一样的，不仔细看是看不出来的，就是差了那么一点点，但是整个就差了很多了，因此这种笔芯的价格比其他的要便宜好多。发现这个以后，我就觉得挺好，卖这种笔芯利润会高点，另外给别人便宜的幅度又大，即使比同样的量还是这种便宜。那时候我觉得，我每用完一个笔芯，我就会有一种成就感，证明我做了很多题，我觉得这种笔芯这么容易用完，一般一个笔芯可以用两个星期，这种只能用一个星期多一点，就是把自己的成就感都提前了，我找到这种感觉以后，我就给别人主推便宜的那一种，而且那一种是带卡的，我就想办法把那些不带卡的逐渐地退出去。为了让不带卡的笔芯退出市场，我在教室里开始做宣传，我就跟别人讲我用笔芯的感觉，用完一支笔芯就很有成就感，我建议大家用完了笔芯不要乱丢，把它们捆起来，到放假的时候就拿回家给父母看，然后给弟弟妹妹看，看我用了多少笔芯。讲过这个之后，我就发现大家都不丢笔芯了，都把它们捆起来。后来我还讲不带卡的笔芯万一掉地上，要是笔头碰在地上就不能用了，而这种带卡的笔芯方便，你用完了就可以把它提起来，就不会碰到。我在卖的时候也故意把不带卡的价格抬高，我说这种笔芯市面上很少了，生产这种笔芯的成本要高些，要卖贵点。还有一些顽固不化的人，非要用那种不带卡的笔芯，我就说那我送你带卡的笔杆，反正不要的我就送笔杆，送完笔杆的就必须得用这种带卡的笔芯。慢慢地，整个学校全部都用这种带卡的笔芯，而且他们也都认同我那一个品牌的。我就是这样卖笔芯的，后来人家卖不掉，就开始找我麻烦了。

刘红科：你说有两处报道失实，还有哪一处？

洪战辉：有的媒体说我背了200公斤弹簧坐火车到怀化。我没做过这件事。实际上是来怀化之前，为了挣学费，我到西华县城承包了别人家2000多公斤的弹簧加工制作工作，然后喊几个同学一起加工，赚了钱一起分。是这样的，不是说我背着弹簧到了怀化。

刘红科：这是什么时候的事？

洪战辉：是在我接到怀化学院的录取通知书之后。我到西华县城去找事做。一天，天快黑的时候，我在街头的一根电线杆上看到一家弹簧厂销售弹簧的广告，我就按照广告上的地址连夜找到了那家弹簧厂的老板。我对老板说：“你们的弹簧还是不要卖了，都让我承包算了。”那个老板首先以为我开玩笑，没理我。后来见我是认真的，就跟我认真地谈起了生意。生意谈成后，我就找了三个高中同学合伙，每天搬一些弹簧运到西华县城的一个市场上去卖。那时天很热，但再热再累也得坚持，我们在市场上一站就是一整天。坚持了一个暑假，我瘦了一圈，最后挣了4000块钱。