从顾客需要出发，投其所好

四、从顾客需要出发，投其所好

刘红科：从你在中学和大学读书期间做过的许多生意看，你在做每一件事之前都会认真地去做调查，把很多细节都搞清楚。现在很多人都很浮躁，不愿去做细致的调查工作，这样就很难把事情做好。

洪战辉：我一般做什么事情都是前期先做调查，这是我的老习惯，了解市场各方面的情况，如需求情况，供应情况，分析一下市场，分析一下价格，特别是价格对比。那个时候我为啥卖电话卡呢，我对市场进行了调查和分析。我首先看到的是同学们往家里打电话的比较多，需求量大；再就是只有一个小卖部卖电话卡，供不应求；而且电话卡的零售价格和批发价格之间的差别很大。我去电信局问过，如果批发电话卡要多少钱，发现他们的批发价格比我们学校小卖部的批发价格还稍微贵点儿，我觉得肯定还有其他渠道。当时我就想，我手上的500块钱购不了多少电话卡，如果有其他渠道就可以多弄点电话卡。我就到市场上去观察，去调查，看看电话卡到底是从哪里来的，发现一些人不是电信局的，或许是电信局里面亲属什么的，在地下某个地方或是在某个小摊上也在搞批发。然后，我就问他们的批发价，刚开始他们报的价格不低。我就没说我是学生，而跟他们说我在学校承包了一个小卖部，见电话卡销售得比较好，希望进些货去学校卖。人家觉得我可能会成为比较大的长期客户，就用很便宜的价格批发了给我。我就是这样开始卖电话卡的。

要做好生意，不仅要认真做调查分析工作，还要从顾客的需要出发，方便顾客，投其所好。我给我们学院外面的餐馆出过一个点子，给学生订饭送饭，每个寝室发个电话号码，谁不想出去的时候就可以打个电话叫餐馆送饭过来，那个生意做得挺好的。我曾经想在学院旁边搞个包子铺，专门做包子，然后给同学们供应早餐并且送过去，因为同学们都是该上课了才匆匆忙忙跑到食堂买个包子啃一口，有的同学甚至来不及吃饭。我想，可以让这些同学舒服点，早上可以晚一点起床，不出去就可以在寝室吃早饭，吃了就可以去上课。可惜这个生意由于很多原因还是没有做，但我觉得如果做的话，生意一定会很好。

刘红科：投其所好，实际上就是根据顾客不同的喜好，满足他们不同的需要。你还做过什么投其所好的生意没有？

洪战辉：那还是在读中学的时候，我利用寒暑假从县城批发洗发水。在我们农村，大家对洗发水的要求只要起泡沫就行，没有其他过多的要求。人家买的时候就先试试，老太婆、大妈、阿姨就是先挤出来一点，拿个很脏的毛巾来试验看能不能起泡，起泡了就要，不起泡就不要。反正检验就是这么简单。而一些年轻的女孩子，她们就要看看洗发水是不是比较稠，是不是比较香，她们就是这样检验的。所以，我针对大妈级的，就卖那种便宜的，起泡的那种。还有在给人家推荐的过程中，不敢先推荐哪一个，因为她们的要求都是不一样的。如果大妈说要起泡的，我就推荐说这种洗发水挺便宜的，还起泡。有的年轻女孩子说便宜没好货，我说我也有贵的。

刘红科：其实你所做的，就是现在市场营销学里面讲的“顾客体验”。做营销最重要的就是顾客的感受。不管你认为你的方案好不好，产品好不好，首先你必须从顾客的需要出发，从顾客的感受和体验出发，他得到一种什么感受非常重要，要使他产生一种愉悦的心情，他就很容易接受，如果他感受到很牵强，他就很难接受。

洪战辉：我觉得很重要的一点就是，为顾客着想，让他怎么舒服，让他怎么方便，让他怎么得到满足，甚至引导他某一方面的消费欲望或是挖掘他的消费欲望。

刘红科：你还做过什么引导消费欲望的事吗？

洪战辉：侗文化城有个活动叫做“比武招亲”擂台赛，在怀化市做了很多宣传，但他们这个擂台赛的门票销售并不理想。我就去跟他们谈，由我们帮他们销门票。谈完以后，也是只交了一点押金，拿了好几万块钱的门票。拿到门票以后，我就开始研究他们这个活动的卖点。我发现，买了“比武招亲”擂台赛的门票后，不仅可以参加擂台赛，还可以免费参观侗文化城的各个旅游景点。我就开始作价格对比，发现平常去侗文化城旅游的时候，各个旅游景点门票加起来，没有“比武招亲”这一票通的门票便宜。但是他们在宣传的过程中，没有注意到这一点，只是用“比武招亲”这个活动来吸引人。我就和他们谈好，对于购买了“比武招亲”擂台赛门票的游客，免费用车接送，这一下就省了车费。我就列一个表格进行对比宣传，平常到那里要花15块钱，这次只需花12块钱，还省了车费，还可以免费参加“比武招亲”的活动。就用这些卖点来引导消费欲望，所以这个一票通在宣传中，对学生特别有吸引力，有些班里要搞活动的就一下买了一班的票。我们还在中心市场搭了个台子，在校外进行宣传。等到“比武招亲”活动开始的时候，来的游客中有一半都是买了我们的票的人。我们的票都是卖出去的，而另一半游客不少人都是主办方送的票。后来，那个活动的策划人以后有什么事都来找我，让我们帮他搞。