成功的因素

【解说】　成功的因素

从和田先生的叙述中，我们可以感到八佰伴的成长是比较顺利的。但是，同一时期在业绩上有较出色表现的企业竟是出人意料的多。因为顺着时代的潮流向前进，是这些企业获得成功的重要原因之一。反过来说，我们今天再同样的走一遍迄今他们所走过的历程，却无法保证就一定能获得成功。不，反而应该说这种成功的概率是很低的。我这些平板枯燥的说法也许缺乏说服力，不过我想强调的是，这只能说是时代不同了。对于八佰伴的成功，我们需要以此为前提来加以正确的理解。

八佰伴走向成功的一个转换期是连锁化时代的到来。确实，“销售额＝顾客数×顾客购买额”这一公式是个颠扑不破的真理。若要想增加销售额，增加顾客人数或是提高顾客购买额是个有效的手段。最近，由于受经济不景气的影响，要想增加顾客人数已变得很困难了，大多都采用提高顾客购买额的措施。一对一的市场营销等，可以说就是其典型的例子。

但是，八佰伴成长的时代，与其采用这样的方式，还不如增加顾客人数来得更有效。因此，增加店堂的容量、扩大卖场的面积是有效的做法。不过，当时有大店法的限制，一家门店的大型化并不是那么容易实施的。所以，用增加门店数的方法来扩大整个的卖场面积，以此来集聚大量的顾客，这是当时很多流通企业所采用的方式。

这是从结果上来说了，也就是说，还有另一个增加销售额的公式，就是“销售额＝市场规模×市场占有率”，而市场占有率是其构成要素，他们选择了试图扩大“市场占有率”的方式。这并不是八佰伴自己有意做出的行为，事实上，连锁化是一个扩大市场占有率的良策。不过，并不是在云里雾里随便增加几家门店就可以了。当然，要开设新的门店，任何一家流通企业应该都会做市场调查，也会进行相应的盈亏平衡点的计算。因此，只要门店开张，基本上就会取得成功，在一段时间内销售额会持续上升。

但是，事实上后来倒闭的门店竟是相当的多。其原因很简单。就是竞争对手出现了。门店刚开张的时候，没有对手，即便你垄断了当地的市场，但只要市场的购买潜力越大，事后如雨后春笋般出现的竞争对手也就越多。说起来，在二手生意法里，甚至有一种叫做跟风的做法。这指的是这样一种做法，即率先进入市场的企业运用自己的经营资源开展了市场调查，为使买卖在当地顺利进行而作了一些铺垫的工作，经过前期的反复准备之后，终于下定决心开出一家新门店，于是跟风企业也在附近开新店。这样的话，二手企业既不要开展市场调查，也不必做事前的准备，只需跟在别人后面拾人牙慧就可以了。从某种意义上说，这是一种非常有效的做法。

但是，要防止这样的对手出现是非常困难的。特别是在自由市场经济中，是希望有适度的竞争关系的，因此从市场结构上来说，竞争对手很容易产生。不过，有一种方法可以防止对手的产生，这唯一的方法，就是采取连锁经营。这一方法引人注目的时期，是在资金上还比较充裕的泡沫时代。连锁经营就是在一定的区域内不留缝隙地围定一个商圈，然后在这一范围内开设数家门店。这样的话，日后竞争对手就无法打进来了。虽然无法在全国范围内建立起这样广大的垄断网，但对于稳固地占领一定地区的市场来说，还是一个有效的手段。

八佰伴用这样的方法在静冈县东部的伊豆半岛为中心建立了自己的地盘。说实话，伊豆半岛并不是个有很大市场的地区。若是在全国范围内展开业务的流通企业，暂且会考虑是否要在这一商圈内建一家门店。在这样的地区，要是当地的流通企业精心设置了一定数量的门店，只要没有用相当新颖的商品或是手法来进驻该地区的话，即便是大型流通企业，要在经济核算上获得盈利也是很困难的。在这样的情况下，八佰伴用连锁经营的手段垄断了伊豆地区的商圈。

但是，即便如此，和田先生还是感到了来自大荣和西友进攻的威胁，他之所以考虑与永旺（当时的佳士客）联手，就是因为他们当时扩张的攻势非常的迅猛。即使用连锁的方法占领了伊豆地区，但是其周边的神奈川、静冈西部地区、山梨等的商圈被别人占领了的话，八佰伴就会有四面楚歌的感觉。无法再寻求新的扩张，以后就只能一点点贫弱下去。一个企业若是要考虑发展的话，这等于是被切断了生命线。

流通企业想要扩大自己事业的话，在日本西部就应在大阪商圈、日本东部就应在东京商圈发展。设想一下这两个商圈的规模，这样的战略就是理所当然的了。不过，在1970年的时候，若要挺进东京的话，一来开店的成本比较高，二来企业的品牌形象要得到消费者的认可也要花费相当的时间和金钱。另一个问题是，当时已经有西友和伊藤洋货堂等流通企业正在东京一带建立起自己的地位。

此外，八佰伴想要挺进东京商圈的话，还不拥有与他们相对抗并进而取胜的经营资源，这也是个难以动摇的事实。正因为如此，和田先生采取了向海外发展的策略。八佰伴破产后，有人批评说这是“鲁莽的海外战略”，但这其实是八佰伴保持独立发展的最佳选择。确实，这也许是史无前例的行为，也正因为如此，八佰伴想到了到海外发展的新思路，而事实上他们也通过顽强不懈的努力在海外开辟了新市场，他们的这一经营能力和方法不是理应受到高度评价么？我们在回顾八佰伴所走过的历程时，应该将其成功和失败在某种程度上分开来加以考量。