钱不是目标，而是结果

◎文/马　云

在媒体或者在股东或者在员工面前，我总是很自信，但在客户面前，我总是没有自信。其实我最想见的人、最怕见的人就是我的客户。在公司里面我经常这么讲:我们公司是客户第一、员工第二、股东第三。

因此很多员工说，为什么我们公司讲以人为本，但不是员工第一。我们不想太虚伪，因为我们这么多人在一起，就是为解决客户的问题。如果员工第一很有可能出现大波动，如果股东第一有可能会在网站上做假账。在1999年融资的时候，我第一天就跟股东讲，我们的投资者是阿里巴巴的娘舅，客户才是阿里巴巴的父母。我跟舅舅的关系处理得很好，每一次股东大会，反正是越开越短，这是一个好事。可能很多人最怕开董事会，可我们现在开董事会是很开心的事。我相信很多深圳员工都希望回到杭州开员工大会，一个季度一次。

在座的每一位都是阿里巴巴的父母。在公司里面组织结构图是倒过来的，最上面是客户，下一排是员工，再是经理，再是副总裁，最下面是CEO(首席执行官)。我的老板是谁?我的老板是我下面的几个副总裁。副总裁的老板就是前面的总监。总监的老板就是员工，员工的老板就是客户。这个团队就像足球队，守门员就是我这个CEO。如果你们发现一个球队守门员是最忙的，那麻烦就大了。他技术再好也不行。

但是守门员最累，因为守门员脑子要非常快，每天想的问题是怎么组织战斗。所以作为CEO来讲，我是最底层的，我跟我所有的客户讲，如果说我们的客户投诉抱怨，一直投到我CEO这里的时候，就是我们现在的问题都没做好。

如果你有一天当上领导之后，会很孤独的，就是二把手和三把手彻底理解都很难。船长开船的时候，他有时候是爬到桅杆上看风向。比方说我要考虑的文化是一年以后要做的效果，我必须考虑制度和召见人马，但是真正到了成功的时候，我又考虑后年的决策了。所以成功的时候，我不能分享，但是失败一定要承担。领导者在于承担责任。

其实，只有两个情况下你是CEO:第一是你作决定的时候；第二是在你犯错误的时候。在这种情况下，你得说这是我的错，而不是说成功的时候是我，失败的时候是你们执行不力，你们组成的团队不好。阿里巴巴现在总共有两千五百名员工，但是我们的会员国内有四百六十万家，海外有四百八十万家，每一天国内有一万家加入我们的网站，所以离开这批会员，我们所有的服务器软件都是垃圾一堆。

在这个世界上可以有这样网站的人很多，但这个世界上有这么多的网商聚集在一起的网站并不是很多。阿里巴巴到现在为止，快六年了，我们一贯的战略战术是前三年免费。为什么免费?我想有这几个原因，我觉得一个公司要想赚钱，就是要先让客户赚钱。每一个销售人员加入阿里巴巴我至少花两个小时跟大家作交流，阿里巴巴的两千五百名员工，我都交流过。我在训练员工的时候，我希望员工脑子里想的不是钱。一个真正的销售人员想的应该是如何帮助客户把五块钱变成五十块钱，然后才从多出来的四十五块钱中赚到两块、三块。所以，任何一个企业家脑子里想的应该是如何帮助客户成功。

我觉得钱不是一个公司的目标，钱是一个公司的结果，如果一个公司光追求钱，这个公司不会成功。