不能随便亮出手里的底牌

永远不让对方知道自己底牌。

——香港潮州商会永远名誉会长　吕高文

在激烈的商场竞争中，作为一个商人，要学会避敌锋芒。在自己羽翼未丰的情况下先不要鸣叫，否则，别的大鸟来“夺食”，你就可能会被活活饿死。这说明，做生意时，永远不要让对方知道自己的底牌，商人和政客的区别就在于，商人是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。

潮商认为，经商不是一件容易的事，它需要生意人斗智斗勇。尤其是生意人不露底牌有利于经商，更有利于锻炼商人，使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。比如在李嘉诚的投资经营过程中，曾经有过无数的竞争对手，而在竞争的最后一刻，李嘉诚总能用对方意料不到的底牌将其彻底击垮，从而稳操胜券。

从李嘉诚的经商历程中，我们可以看出，对于任何投资计划他都是处之泰然的。在进行企业收购的过程中，他也总是在最后的关键时刻，将对方企业的决定性股权牢牢地掌握在自己手里；在拍卖地产的现场，在最后的关头，李嘉诚总是竖起他的“擎天一指”，以一个惊人的价格获得投资的决胜权。这就是“永远不让对方知道自己底牌”这一成功商业奥秘的巨大威力。

李嘉诚指出，做生意的过程既是钱与钱的交易过程，也是心理与心理的斗争过程，就像打牌的人，永远不想让对方知道自己的底牌一样，做生意的人，是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。有钱的会装作没钱，没有钱的却要充有钱。为了不让别人察觉到自己没有钱，更要强充阔气，大洒金钱。这种做法不但有利于经商，更有利于锻炼商人，使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。

总之，经商过程中要给自己留够底牌，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌。在这个过程中，千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来，不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌。请记住：最后的赢家才是真正的赢家，否则，就要吃大亏。

作为商人，谈判是经常遇到的重要“战斗”，良好的谈判技巧，可以为己方争取到最大的利益。谈判时，一般是以商品的价格、数量和质量等的交易为主要条件来讨价还价，双方都竭力争取对自己更有利的结果。

在谈生意的过程中，一个深思熟虑的谈判者，在使用语言方面既友善又果断，无懈可击，使谈判在友好的气氛中进行，为谈判成功打好基础。

（1）避免暴露自己的底价

我们这里介绍的一个技巧是，谈判时避免暴露自己的底价，避免过早地同对方讨论价格问题。你努力要做的是，不要让客户首先考虑产品的价格，要把他们的注意力引到产品的价值上来。如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所要付出的代价。总的来说就是要收敛锋芒，不外露，冷静沉着地与对方谈判。

（2）要价尽量高一点儿

到了要价的时机，要提得比预期达成的目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些；如果你是买主，出价则应低些。请注意，无论哪种情况，都不能乱论价，务必在合理的范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该做到既不能被人看扁了，也不要把人吓跑了。有时，如果由于价格等原因出现僵局，双方各持己见、相持不下，就不妨换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对方对自己所出价格的看法。

（3）注意对方如何出牌

洽谈业务人员有时候还要先隐藏住自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。同时，你要认真地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖时，更要先稳住。事实证明，不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。在多数谈判中，让步行为和拍板行为，都是在谈判快截止时才发生的，因此，双方都希望摸到对方谈判中的“底线”，以争取主动，而对自己的“底线”严格保密。

潮商财富智慧

对商人来说，应清楚如何在关键时候亮出自己的底牌。在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。在谈生意的过程中，一个深思熟虑的谈判者，在使用语言方面既友善又果断，无懈可击。

潮商认为，不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌。不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才是真正的赢家。不注意这一点，就要吃大亏。