人际交往过程中，角色地位所起到的作用，并不在于我们是谁，而在于在对方眼中我们是谁。
1.你是别人眼中的谁
人的一生要承担的责任有很多，于是便被赋予了各种各样不同的角色，所代表的意义也不相同，但不管哪一面都是你，只不过即便是同一时期的你，在不同人的眼中也不再一样。
1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个平凡的小人物。当时发生了美国历史上最激烈的罢工，并且持续了两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，而小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产遭受破坏，甚至政府派军队前来镇压，因而造成流血事件。
在这样的情况下，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是如何做到的？
原来，小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表了一次交心的谈话。那次谈话可谓不朽，因为它不仅平息了众怒，还为自己赢得了不少赞赏。让我们来看一看他是怎么说的：
“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司的行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。上个星期以来，我有机会拜访整个南区矿场附近的营地，私下和大部分代表交谈过，并拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因此现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们共同的利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成的，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深感与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”
小洛克菲勒这番话，显然是站在对方的立场上说的，把自己放在了一个与他们对等的平台上。而此时，在工人们的眼中，他所扮演的不是一个领导者的角色，而是能够与他们工人站在一起的知心人。小洛克菲勒顺利地完成了角色的转变后，人们的态度也随之发生了变化。
2.态度的改变从DLARB法则入手
心理喜好和角色意识等内在的固有观念，左右着他人的态度。如果你试图改变他人的态度，就必须深入对方的内在意识中。
态度，是指态度主体对某一特定对象所持有的较为一贯和稳定的评价、行为倾向。它是人们在其他心理基础上综合认知、情感、意向这三种因素构成统一的心理过程。它的形成是一个从无到有的过程，形成是后天的，是人们在社会生活中遵循一定的群体规范，对某一特定事物的经验积累过程，其产生受社会、群体、宣传、个性等很多因素的影响。
改变他人的态度是完全有可能的。它取决于你是谁、态度的强度、改变的幅度和你所选择的试图改变态度的技巧。这一章我们就要讨论它在具体现实工作中操作的几种方法和技巧，分别为认知、爱心、唤醒、角色、行为，如下图所示。
图示：改变他人态度和行为的方式
下面我们来具体看一下，究竟什么是DLARB法则：
D=Dognition，认知。
作为一个正常人，我们都会对所有我们碰到的事情自动地做出评价。当人们有了一个初步的体验后被要求对人物或事物的印象进行描述时，这种描述中就不可避免地包含了好和坏的评价。
那么态度就是一种普通的现象，它的形成和发展的影响是非常复杂的。心理学的理论告诉我们，一个人的态度是由这个人对该事物所持有的看法决定的。因此，人们的认知特点与态度之间有直接的联系。既然一个人认知的改变就能改变一个人的态度，那么就从改变认知入手，这是改变态度的最开始、最直接的办法。
L=Love，刺激。
社会所给予的奖励或惩罚对人们态度的形成与发展有很大的影响作用，所以，选择一定的刺激便可以调节他人的态度。
刺激包括方方面面的内容，囊括了批评、贬斥、不予理会等各种方法。如果运用得当，就能促使对方从旧的态度转向新的态度。
A=Awaken，唤醒。
任何事物都有可能引发人们的情绪变化，比如炎热、疼痛、攻击、暴力等，都会起到相同的作用，而这些恰好唤起的就是人们的消极情绪，然而这样的情绪对态度的改变是非常不利的。
而相反，心理学家经过一些实验证明，如果能唤起人们积极的情绪，就会带来更容易转变的态度。
R=Role，角色。
当我们去扮演一个角色的时候，刚开始可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。这就是态度的转变，它在自然而然地发生变化。
为了证明角色对态度的影响，心理学家菲利普·津巴多设计了一个模拟的监狱实验：
他用抛硬币的方式，指派一些学生做狱卒，另外一些扮作犯人。前者分给他们制服、警棍、哨子等。后者穿上犯人的衣服，进入牢房。
在经过一天的愉快扮演之后，他们都纷纷进入了角色。狱卒开始贬损犯人，犯人开始崩溃、造反、冷漠。最后，他们越来越分不清真实的身份和扮演的角色，这个监狱已经同化了他们，使他们变成了它的傀儡。
最后，菲利普·津巴多不得不放弃这个本来计划为期两周的实验。
我们已经看到，通过角色树立改变态度是在无声无息中进行的，却蕴含着强大的力量。
B=Behavior，行为。
行为决定态度？你一定为这个论点而吃惊。按照我们正常的理解，应该是我们的一切行动都是受态度的指派。
其实，态度和行为之间的关系也可以从相反的方向起作用：不仅如我们知道的那样——态度影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时，自己往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责任时。
3.让角色扮演发挥优势
诺贝尔文学奖得主萧伯纳到苏联访问期间，在住处附近散步时偶遇了一个聪明活泼的小女孩。这个小女孩向萧伯纳讲了许多关于这个城市的故事。当小姑娘准备离开时，兴致颇好的萧伯纳随口说了一句：“回家告诉你妈妈，今天和你一起玩的是世界著名作家萧伯纳。”
小女孩听完，也学着萧伯纳的语气说道：“回去也告诉你妈妈，今天和你玩的是美丽的喀秋莎。”这件事让萧伯纳深有感触，即使是一个孩子，在其内心中也是渴望被平等对待的。
世界是一个大舞台，我们都是舞台上的演员。人生如戏，戏如人生，真真假假哪会分得那么清楚。但在与人打交道的时候，我们完全可以把生活当作舞台剧来演，目的就是要改变别人的态度。
总之，通过角色扮演，让个体学习和建立新的行为模式，是转变态度的一个很有效的办法。
（1）清晰的角色认知
角色扮演之所以能够发挥作用，是因为附加在其上的意义和责任。它本身就在告诉人们该做什么、不该做什么，但前提是，人们能够认识到这些内容。如果他们对此一无所知的话，那么角色也就失去了它本身存在的价值。
在某些情况中，要求一个人积极地构建和积极扮演某个角色比被动地接受更能有效地改变他的态度。所以给对方以清晰的角色认知，这是角色扮演的第一步。
（2）角色的学习
心理学研究表明，个体在一个时期内把自己当成另外一个人，并按照这个人的态度和行为来生活，那么这个人的态度和行为方式会最终固定到角色扮演者的身上，使扮演者形成新的态度和行为模式，从而最终实现态度转变，这便是角色学习的过程。
关于角色的学习我们可以通过几个简单的过程来概括一下，即由模仿到认知的过程、由自发到自觉的过程以及由整体到部分的过程。
（3）提升角色期待
一个角色扮演的成功与否，取决于这个人对社会角色的理解和期待。这些理解和期待潜移默化地影响着他们自身的模仿心理。
角色期待的内容并不是固定不变的，随着时代的变化，人们对某个角色的看法就会发生变化。丈夫曾是“一家之主”，而今则“夫妻平等”；教师曾经是“最有知识的人”，而后来逐渐转变为“传递知识的人”。由于角色期待具有时代性，因此不能将其绝对化，而要从发展的角度去看待角色期待，调节自己的角色行为。
（4）强化角色实践
再完美的理论最终也要通过实践来证明，我们已经在角色扮演上下了那么多的功夫，而最重要的环节便是实践这一步，也是实现态度转变的直接相关环节，所以，我们要强化实践训练。
由于人们的态度不尽相同，故强化角色实践也要因人而异，循序渐进，切不可操之过急。通常，要改变某个人的态度，就必须先了解他原来的态度，然后制订相应的角色措施，切忌因差距过大、要求过高而出现反作用——使他们因目标高不可攀而难以接受。
朋友圈小贴士
1.若要获得对方对你的认同，那就要努力扮演他们喜欢的那一类人。
2.如果你想彻底扭转别人的态度，那么就扮一个与他们相对立的角色。
3.如果你希望由此来提高自身的人际价值，那么就要把角色的格调定得高一点。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
